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我非常喜欢这份工作,但是如果没有客户,我就很难继续所喜欢的工作,如果我把时间都花在寻找客户,就没有时间来为您作服务,所以请您帮我介绍几个客户,让我更多的时间来为您服务,好吗!
话术
转介法
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请问:
在您的朋友当中
1)是否有人特别的孝顺?
2)是否有人特别的喜欢小孩子?
3)是否有人特别的具有爱心?
4)是否有人刚刚结婚?
5)是否有人夫妻感情特别的好?
九宫格话术……
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6)是否有人最近刚买房子的?
7)是否有人特别有责任感?
8)是否有人理财观念很好的?
9)是否有人保险观念很好的?
10)是否有特别注重自己健康的人?
11)是否有特别注重休闲生活的人?
九宫格话术……
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争取面谈
电话是保险销售的利器
目的:约定时间面谈
原则:
过程:
自我介绍
引发兴趣
约定时间
克服推辞
保持良好的心情
面带微笑打电话
预先写讲稿
声音亲切、不快不慢
赞美对方
少谈、不谈保险
及时记录
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A:先生,你很忙,说明你事业很成功。正因为你忙,所以我才特地打电话和你约时间。正因为很忙,所以你需要一个理财专家为你介绍,这样可以节省你很多时间,你看,是周一有空还是周二?
Q:我很忙
二择一法则
广泛运用!
化解推辞1.
你看是明天还
是后天有空?
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A:我只是想占用你10分钟时间向你介绍我们公司的新型理财计划(或医疗计划),如果你有兴趣,我还可以提供你一些资料。你看,是周二还是周三有空?
Q:见面干什么
化解推辞1.
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A:您的一位朋友说您很成功,建议我有机会听听您的意见,所以我想要打电话给你——
a)我想在告诉您之前应先取得他的同意比较好;
b)当我们见面时,我会很乐意地告诉您。您看您是周四有空还是周五?
Q:你如何知道
我的名字?
化解推辞2.
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消除客户对您的陌生感,建立良好的关系,让他觉得值得认识您!
关键:
激发兴趣
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注意随时询问:
说明的原则:
“是不是我有什么地方不对?”
注意观察客户的反应__1、
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客户拒绝原因表<一>
不需要
真实
不真实
没有希望
建立需求
察觉
重新分类
取得转介绍
名单
促成
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