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导言
当你在在偏远远山村村的小小店喝喝到“娃哈哈哈”纯净水水,当当你在在逛街街的时时候从从自动动贩卖卖机取取出可可口可可乐,,当你你在环环游世世界的的时候候坐在在气氛氛相同同,快快速便便捷的的麦当当劳餐餐厅,,你会会体会会到分分销渠渠道的的价值值。没没有渠渠道,,你要要喝到到“天堂水水,龙龙井茶茶”得专程程跑一一趟杭杭州;;没有有渠道道,想想喝一一杯可可口可可乐,,你得得买一一张前前往美美国的的机票票;没没有分分销渠渠道,,你的的钱再再多,,你也也只能能拎着着钱袋袋到分分布在在世界界各地地的厂家采购你你所想想要的的东西西!
教学内内容
第一节节分分销销渠道道的概概念及及基本本模式式
第二节节分分销销渠道道策划划的误误区
第三节节分分销销渠道道设计计策划划
第四节节分分销销渠道道管理理策划划
第一节节分分销销渠道道的概概念及及基本本模式式
企业生生产出出来的的产品品只有有经过过一定定的渠渠道才才能到到达消消费者者手中中。明明确分分销渠渠道的的含义义及基基本模模式是是对渠渠道进进行深深入研研究的的前提提。
一、分分销渠渠道的的概念念
:分销渠渠道是是某种种商品品或劳劳务从从生产产者向向消费费者转转移时时,取取得这这种商商品或或劳务务的所所有权权或帮帮助转转移其其所有有权的的所有有企业业或个个人。。因此,分销销渠道主要要包括商业业(人)中中间商(他他们取得商商品或劳务务的所有权权)和功能能(佣金))中间商((他们帮助助转移商品品或劳务的的所有权))。此外,,分销渠道道还包括处处于渠道的的起点和终终点的生产产者和消费费者。
案例13—1经销商(人人)﹑代理理商(人))﹑经纪商商(人)的的区别
经销商(人人)属于商商业(或商商人)中间间商,是指指从事商品品交易业务务,在商品品买卖过程程中拥有商商品所有权权的中间商商(人)。。代理商((人)和经经纪商(人人)属于功功能(或佣佣金)中间间商。其中中,代理商商(人)是是指从事商商品交易业业务,接受受生产者委委托,但不不具有商品品所有权的的中间商((人)。而而经纪商((人)是指指既无商品品所有权,,又无现货货,只为买买卖双方牵牵线搭桥,,提供产品品﹑价格及及一般市场场信息,为为双方洽谈谈销售业务务起媒介作作用,多见见于食品﹑﹑不动产﹑﹑保险,以以及证券业业务。经销销商(人))在商品交交易中获得得利润,代代理商(人人)和经纪纪商(人))在商品交交易中抽取取佣金。
二、分销渠渠道的基本本模式
在庞大的社社会产品流流通网中,,销售渠道道十分复杂杂繁多,下下面根据产产品的不同同类型分别别介绍。
消费品生产产者
最终消费者者
零售商
零售商
零售商
零售商
批发商
代理商
批发商
代理商
(生生产资料))分销渠道模模式图
工业品(生生产资料))生产者
工业(生产产资料)用用户
经销商
经销商
代理商
代理商
第二节分分销渠道道策划的误误区
渠道是产品品顺利分销销的关键,,也是许多多营销人员员头疼的一一道营销难难题。由于于缺乏理论论上的梳理理,企业在在渠道策划划实践中常常常步入误误区。