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进入资讯化时代以后,高新技术产品的销售出现了新的挑战,其显着特色是所需要销售
的产品或服务常常难以描绘、技术含量高、无形性内容许多、产品更新快、有使用风险、价
格昂贵、销售周期长、参加采买决议的成员多和销售价钱不再是蠃单主要要素等,传统的销
售法常常难以见效,并裸露出很多短处,决定了营销需要创新,需要打破重立。创新结果之一
就是解决方案(Solution)成了营销的核心和焦点,用崭新的销售行话来说,营销不再是简
单地贩卖产品或服务,而是要营销“整体解决方案"。
那么解决方案式营销法的主要内容是哪些呢?IMSC工业品营销研究中心以为行业解决
方案是指针对行业客户的需求、问题、希望、远景和目标,帮助客户正确地辨别需求、解决
问题、知足希望、实现远景和达到目标的方法和举措。为了实现方案式营销,IMSC工业品
营销研究中心在长久的实践中总结出了——解决方案式营销八大概系:
系统一:行业剖析与市场时机
关于公司来说,进入市场前的调研工作是至关重要的,不一样的行业之间在经济特色,竞
争环境与将来的收益需求量和市场成长率、技术改革的速度、买卖两方的数目规模及对成本
、质量、性能、服务、促销与技术改革
等问题的重视程度。所以认识行业状况,掌握行业客户需求是行业营销的前提。
就温州柳市——低压电器之乡来讲,目前正堕入价钱战强烈的窘境,这些窘境也折射出
温州民营公司集体的疑惑,在达成原始累积此后仍旧恪守着传统的温州谋利方式经营公司,
面对行业的发展,因循保守,缺少对行业进行完全的剖析。与此相反,思源电气倒是创建了
从1993年景立之初只有6万元到2005年达成6个亿销售额的神话。探其终究就是他们详尽剖析当时的市场状况,掌握客户需求,辅助拟订合理的公司发展战略,用多项专利使公司占有市场高端,用技术创新来博得公司发展的市场时机。
系统二:针对行业营销的SWOT剖析及战略履行
SWOT剖析的主要目的在于对公司的综合状况进行客观公正的评论,以辨别各样优势、
劣势、时机和威迫要素,有益于开辟思路,正确地拟订公司战略.
上海电信想进入IT信息化,可是在这个竞争特别强烈的IT信息行业里面,冒然进入必
然是风险很大,所以IMSC辅助上海电信进行大批周祥的行业检查和剖析,经过SWOT剖析,
认识竞争优势和劣势,找出生计时机点,在战略,营销,业务策略等方面提出了可行性的行业
解决方案式营销方案:
1)依据大批剖析找出目标市场和市场发展时机
2),理顺内部IT业务管理系统,成立和培养具
有竞争力的IT支撑队伍,逐渐将业务培养成新的业务增添点
3)组织机构创新。关于IT业务的展开,能够采纳崭新咨询公司的做法,和市场充分接
轨,形成完好市场化的劳动用工制度,成立新式的激励、拘束体制,要点推动人员引进退出
等方面的市场化,充分调换职工的踊跃性。
4)利用自己实力,增强对外合作.
因为缺少IT项目的管理技术,经验和专业人材,更需要建立“合作双赢”的理念,采纳各样
形式与国内外行业的客户合作,共同打造完好的家产链。
5)掌握客户需求,快速提高自己IT咨询能力。关于大客户,电信可针对性进行市场细分,
为客户供给量身定制的行业信息化整体解决方案;关于中小公司客户,需要掌握目前市场的
特色,尽量供给一些个性化的,适用化的服务。
6)环绕行业选择业务要点,,经过行业
细分后,上海电信应当依据自己特色和市场状况塑造自己实力,成立业务要点,在善于领域
有所打破。
系统三:鉴于行业需求的市场细分与目标市场选择
公司的精力是有限的,不行能占据行业内的全部客户,市场细分就是将行业市场区分红
若干有相像特色的子市场,而其区分的依照是波及行业市场内的客户经营的各样要素。公司
要对区分出来的细分市场依据赢利能力、竞争状况和公司自己的目标和资源进行评估。经过
评估得出的结果,作为决定生产能力的安排和其余内部经营决议的可行性依照。在市场细分
和目标市场正确定位的成功模范:多普达——
务机潮流的前驱,在跟着产品功能不停增添,下一步将更进一步进行市场细分,为更多用户
带来崭新的挪动商务生活体验.
系统四:针对行业进行有效的市场拓展
在揭露怎样进行有效的市场拓展中间,IMSC环绕价值为中心,提出了四大营销策略:
创建价值-以终端用户为中心,以项目订单为龙头
表现价值—以直销为主,短线渠道为辅助
宣传价值—四大拓展方式
交托价值-以价值为导向,以价钱为杠杆
系统五:针对行业营销的组织架构
组织架构是公司公司战略和核心业务流程的载体。组织架构设计关于公司经营管理的重
要性,正如木桶上的一块木板,固然不是最重要的,倒是不行或缺的。但是,全部的组织架构都
一定与其业务流程进行对接。依据行业内业务拓展的特征,以客户为中心,以项目为龙头,我
们全部项目的接洽,基本上是行业经理为前端,咨询人员为中端,实行与安装为后端,IMSC
确定了内部项目的流程,来有效控制项目的过程。
系统六:行业性解决方案的六个系统
解决方案式营销倡导过程营销,而且以为控制过程比控制结果更重要,项目性销售流程
管理系统以为,整个销售过程是有章可循的,而且是能够分解的,不论是从客户方,仍是供
应方,都按照必定的流程,经过节点来控制,
是孤立的,单调的,而是互相关系的,详细主要包含:客户内部采买流程的剖析、客户内部的
职能分工、项目性销售的推动流程、销售里程碑与标准管理、销售成交管理系统、项目性阶
段辅助工具
系统七:行业解决方案推行的技巧
内行业解决方案推行技巧方面,IMSC依据实质状况提出了一些销售等方面的技巧,例
如:倡导顾问式销售,实践证明,顾问式销售能够使销售的分额在采买中提高30%;同时也提
出了销售过程中的“九字决”:找对人,说对话,做对事;除此IMSC还提出了行业经理模式这
个成功的销售模式:以行业经理为中心来进行整个过程方案的实行。
系统八:解决方案式营销的工具——“九阴真经”
工业品德业是一个行业针对性特别强的行业,不行能象快速花费品那样进行遮天蔽日的
广告来实现产品的推行和流传,IMSC提出认识决方案式营销的““九阴真经"来进行工业品德
业公司营销推行的有效模式:展会、技术沟通、电话销售、登门拜见、测试和供给样品、赠
品、商务活动、观光观察、客户俱乐部;公司可依据实质状况选择适合的有效的推行工具.