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(一)知知识目标
了解商务谈谈判准备阶阶段的基本本内容;
掌握谈判信信息收集的的途径、方方法;
掌握商务谈谈判的目标标、时间和和地点的选选择以及
商务谈判方方案的制订订。
(二)技技能目标
能熟练进行行商务谈判判前的环境境分析和信信息的收集集准备工
作;
根据商务谈谈判的内容容组织人员员、安排场场地,科学学地拟定
谈判方案。。
2010年4月
商务谈判
目录
商务谈判的的组织准备备
第一节
谈判信息调调查
第二节
商务谈判计计划与目标标的制定
第三节
商务谈判的的场景布置置
第四节
2010年4月
商务谈判
第一节商商务谈判判的组织准准备
一般来说,,商务谈判判是为了实实现一定的的谈判目标标,依照某某种方式组组合的群体体。商务谈谈判组织放放大了个人人力量,并并形成一种种崭新的力力量,与个个体的力量量相比有着着本质的区区别。它是是组织的真真题效应,,并依附于于组织的存存在。
2010年4月
商务谈判
一、谈判组组织的构成成原则
构成原则
结构原则
需要原则
知识互补补、性
格协调原原则
如果谈判判小组成成员在两两人以上上,就涉涉及谈判判小组成成员的选选拔
与配备问问题,一一个结构构合理、、素质过过硬、知知识全面面、配合合默
契、行动动有力的的谈判队队伍是谈谈判取得得成功的的关键。。谈判组组织
的构成原原则有以以下三点点:
2010年4月
商务谈判判
谈判小组组人员层层次的构构成,将将因谈判判项目的的难易、、大小而而定。
谈判小组组的构成成规模目目前没有有统一的的规定。。现代管管理理论论认为,,
在复杂的的环境境中,管管理的幅幅度不宜宜过宽。。要完成成谈判全全过程以以
及更好地地发挥各各类谈判判人员的的作用用并及时时处理谈谈判中的的意外情情
况,有时时需要调调整和更更换谈判判人员。。
、性格格协调原原则
知识互补补包括两两方面::一是谈谈判人员员具备专专长知识识,都
是处理不不同问题题的专家家,在知知识方面面行程补补充,形形成整体体
优势。谈谈判人员员的性格格也要相相互协调调,并将将不同性性格的人人
的优势充充分发挥挥出来,,弥补各各自的不不足,发发挥队伍伍的整体体
优势。
2010年4月
商务谈判判
二、谈判判人员的的选择
谈判不但但要求参参与谈判判的个体体要有良良好的心心理、专专业技术术等方
面的素质质,还要要具备坚坚定的政政治思想想素质、、杰出的的能力素素质和
健康的身身体素质质。
在一般的的商务谈谈判中,,所需的的知识大大体可以以概括为为以下四四个
方面:第第一是有有关技术术方面的的知识;;第二是有有关价格、支付付、交货货
条件等商商务方面面的知识识;第三三是有关关合同条条款涉及及法律方方面的
知识;第第四是语语言翻译译方面的的知识。。
2010年4月
商务谈判判
其相应的基本本职能
监督谈判程序序;
掌握谈判进程程;
听取专业人员员的建议和说说明;
协调谈判成员员的意见;
决定谈判过程程中的重要事事项;
代表单位签约约和向上级汇汇报谈判工作作。
在一般的商务务谈判中,
所需的知识大大体可以概括括为
以下四个方面面:第一是有有关技
术方面的知识识;第二是有有关
价格、支付、、交货条件等等商务
方面的知识;;第三是有关关合同
条款涉及法律律方面的知识识;
第四是语言翻翻译方面的
知识。
2010年4月
商务谈判
由熟悉商业贸贸易****惯、
市场价格行情情的人员担任任。
其相应的基本本职能
配合首席谈判判代表进行合合同条款和合合同价格条件件等方面的谈谈判;
拟定合同文本本;
进行有关商务务事宜的对外外联络工作。。
由熟悉生产技技术、产品标标准
和相关技术发发展动态的工工程
技术人员担任任。
其相应的基本本职能
他们在谈判中中配合首席谈谈判代表进行行有关生产技技术、产品性性能、质量标标准、产品验验收、售后服服务等方面问问题的谈判,,也可以为商商务谈判中价价格决策作技技术顾问。
2010年4月
商务谈判
由熟悉财务会会计知识和
金融知识、具具有较强的
财务核算能力力的财
会人员担任。。
其相应的基本本职能
负责对谈判中中的价格核算算、支付条件件、支付方式式、结算货币币等与财务相相关的问题把把关。
翻译人员一般般由精通外语语、
了解业务的专专职或兼职翻翻译
担任。
其相应的基本本职能
一方面,他们们可以起到沟沟通双方意图图的作用,翻翻译人员的水水平将直接影影响谈判双方方的有效沟通通和磋商;另另一方面,翻翻译人员还可可以在谈判中中配合首席谈谈判代表执行行有效的谈判判战术。
2010年4月
商务谈谈判
三、谈谈判组组织的的管理理
(一))谈判判首席席代表表对谈谈判组组织的的直接接管理理
谈判首首席代代表对对谈判判组织织的直直接管管理主主要体体现在在以下下五个个方面面:
(1)负负责挑挑选谈谈判人人员,,组建建谈判判队伍伍,并并就谈谈判过过程中中的人人员变变动与与上层层领导导取得得协调调。
(2)管管理谈谈判队队伍,,协调调谈判判队伍伍各成成员的的心理理状态态和精精神状状态,,处理理好成成员间间的人人际关关系,,增强强队伍伍凝聚聚力,,团结结一致致,共共同努努力,,实现现谈判判目标标。
(3)领领导制制订谈谈判执执行计计划,,确定定谈判判各阶阶段目目标和和战略略策略略,并并根据据谈判判过程程中的的实际际情况况灵活活调整整。
(4)主主管己己方谈谈判策策略的的实施施,负负责对对具体体的让让步时时间、、幅度度,谈谈判节节奏的的掌握握以及及决策策的时时机和和决策策的安安排。。
(5)负负责向向上级级或有有关利利益各各方汇汇报谈谈判进进展情情况,,获得得上级级的指指示,,贯彻彻执行行上级级的决决策方方案,,圆满满完成成谈判判任务务。
2010年4月
商务谈谈判