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供给商管理:供给商关系管理基础
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供给商管理:供给商关系管理基础
供给商关系管理是市场营销中关系营销思想在供给链环境下的应用。它摒弃了传统的以价格为驱动的
竞争性采供关系,以共同分享信息,实现共赢为导向,实现采供双方以合作为基础的共同发展。供给商关系
管理经过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场,扩大市场需求和份额,降低产品先期的高额成本,实现共赢;同时它又是以多种信息技术为支持和手段的一套先进的管理软件和技术,它将先进的电子商务、
数据挖掘、共同技术、ERP、MRP等信息技术亲近集成在一起,为企业的新产品设计开发、供给资源获取、采买方式选择、采买成本控制、供给绩效核查以及相应的合同、招招标、文档等过程供给科学的管理策略。
供给商关系是指采买方基于不相同的管理目标、不相同的市场条件,与供给商之间建立并保持的供求竞争
或合作的业务联系的性质和形态。供给商关系管理(supplierrelationshipmanagement,SRM)是用来改进
与供给链上游供给商的关系的,应用于企业采买活动相关的所有领域,旨在建立合适、亲近的新式采供关系的管理体系。它以多种信息技术为支持和手段,在对企业的供给商(包括原资料供给商、零部件供给商、设备及其他资源供给商、服务
供给商等)和供给信息科学有效的管理与运用的基础上,内容涵盖如何对供给商、产品或服务沟通、信息沟通、合同、资本、合作关系、合作项目以及相关的业务决策等进行全面的优化管理与支持。在这种以合作为
基础的采供关系中,采买方处于主动地位,在掌握了供给商的业务水平后,采买方可依照企业实质需要对供
应商帮扶改造。采供双方在共同利益最大化的角度解决问题,所赢收益共享。Hermann和Hodgson对供给商
关系管理的定义为:管理评估已经选择供给商的绩效、搜寻新的供给商、积累供给商管理经验并保证从供给
商伙伴关系中盈利。当企业认识到供给商关系作为参加市场竞争武器的价值时,供给商关系管理就成为推行
供给链改革的最重要的投资。出名咨询企业Garener对供给商关系管理的定义为:供给商关系管理是用于建
立商业规则的行为,以及企业为实现盈利而对于和不相同重要性的产品/服务供给商进行沟通的必要性的理解。
依照Garener的见解,企业采用供给商关系管理能带来以下好处:
优化供给商关系,企业能够依照供给商的性质以及其对企业的战略价值,对不相同供给商采用不相同
的对待方式。
建立竞争优势,并经过合作,迅速的引入更新、更好、以顾客为中心的解决方案,来增加营业额。
扩展、加强与重要供给商的关系——把供给商集成到企业流程中。
供给商管理:供给商关系管理基础
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在保持产质量量的前提下,经过降低供给链与运营成原来促进收益提升。
1)传统的买卖关系
传统的采买商与供给商之间的关系就是纯粹的买卖关系,这是一种短期的、松弛的、相互竞争的关系。
在这种基本关系中,采供双方竞争的核心就是价格。双方的交易仿佛零和博弈,一方的盈利就是另一方的损失。采买方试图用最低的价格买到必然数量、质量达标的物质,而供给商则会以特其他质量要求、特别服务和订货量的变化等为原因尽量提升价格。价格谈判过程中哪一方能够据有上风取决于采买商与供给商的议价
能力,它是由市场供求结构、采买量占供给商销售量的比重、变换供给商的成本、技术专属情况、信息不对称情况等多种因素共同决定的。若是市场供不应求或有此种预期,订单量小且占供给商销售量很小比重,采买企业变换供给商成本高昂,供给商生产技术有专利保护,采买商无法掌握供给商的产品成本信息时,供给商就处于价格谈判上的优势,而采买商相对就处于劣势。传统的买卖关系侧重多货源订货,尽可能减少对某个供给商的依赖,省得供给商借机抬价。若是不存在变换成本,一旦出现价格更低的供给商时,采买企业会
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立刻中断与原来供给商的采供关系转而向价格低的供给商采买。尽可能的低价是买卖关系下采买商与供给商
交易谈判的核心。对这种供给商管理的传统见解,迈克尔?波特描述以下:“因此,购买的目标就是搜寻、消除或战胜这些供方实力的方法。”若是条件赞同,采买商一般都是同时向多个供给商采买相同的物质,并将
物质所需采买的数量在选择的供给商之间分配。这样做的目的是经过供给商之间的竞争而在价格上获取优惠和质量牢固性,同时还能够闪避依赖单一供给源的断货风险,保持供给的连续性。采买商与供给商保持的是一种短期合同关系,这种关系纤弱易断。在这样的交易中,焦点更多地集中在降低成本并保证供给上,合作以创立更大的收益空间不被考虑。谈判永远围绕着削价和涨价,买卖双方间是一种敌对的氛围。采供双方相信程度低、信息的不对称、不共享也是买卖型采供关系的特点。采买商和供给商为了保护自己在讨价还价过程中的议价能力并防范产品生产机密外泄,经常会对诸多信息予以保密。这种信息不对称以及不共享的交易模式很简单引起交易成本的上升,牛鞭效应即是一例。这种距离型的供给商关系一度被认为是最有效的供给商关系管理方法。直到日本汽车制造企业采用合作型采供关系获取成功,人们才慢慢认识到传统竞争模式的限制,与供给商建立长远合作关系的优势才逐渐为业界所认可。
2、合作关系
全球经济一体化,企业经营全球化,以及高度竞争造成的高度个性化与迅速改变的客户需求,
令企业
在提升产质量量,降低产品成本,加快产品更新换代以响应全球市场需求变化方面面对来自市场层面连续不
断的压力。随着供给链思想的迅速发展,竞争模式已由企业个体间的竞争转为供给链间竞争的理念已为大多
管理者所广泛认可。在此过程中,企业作为供给链上的采买商不断地认真审察自己与供给商之间的关系,大
多数企业认识到,单纯的买卖关系已经不能够适应现代市场发展的要求,必定与供给商发展长远、牢固、互利
互惠的合作关系。供给商合作伙伴关系萌芽于
20世纪70年代后期的日本汽车业,发展成熟于
20世纪80年
代中后期。随着质量管理、精益生产和即时生产
(JIT)过程的推行,日本汽车制造商经过与供给商发展长远稳
定的合作型采供关系获取了运营的成功。经过比较日本汽车制造商采用的合作型采供关系与美国汽车制造商相信的买卖型采供关系,研究人士将“精益”生产方式和日本式合作伙伴关系的突出优势揭穿了出来。这种日本式的伙伴关系定义为一种排他的(半排他的)采供关系,它集中关注最大化整个供给链(价值链)的效率。总结日本汽车工业中的伙伴关系特点以下:合作关系长远牢固,制度化平常沟通的频率和内容,不断降低企业间的交易成本,提升生产效率;相互帮助多于相互抱怨,共同追求改进质量降低成本的方法以减少总的价值链成本,而不不过是一个企业的生产成本;分享有价值的生产计划、市场情况、技术等多方面信息,愿意为对方进行工厂、设备及人员方面的定制化投资;双方能够相同地分享合作过程中各项改进措施带来的收益增加部分;相互相信,这一点比任何一点都重要,缔盟崩溃的常有原因就是相互猜忌、缺乏相信。两个企业高度的目标一致,像一个企业那样去行动。供给商合作关系最初的表现是采买商的注意力由关心成本到不但关心成本,更侧重供给商的产质量量和交货的及时性。而供给商管理进入真切意义上的合作伙伴甚至战略缔盟阶段的标志则是采买商主动帮助、督促供给商改进产品的质量、设计以及在交付中存在的问题,督促供给商主动为采买企业的新产品或新项目的研发供给设计和技术支持。
供给商管理:供给商关系管理基础
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.供给商合作伙伴关系的特点
供给商合作伙伴关系是一种长远的、相对牢固的依存关系,采供双方诚信公开公正地进行合作,风险共担,信息与收益共享。这种关系平常以合作协议的形式确定下来,且每个层次都有相应的沟通协调。详尽
说来,供给商合作伙伴关系有以下几个特点:信息和知识共享。采买商和供给商共享与供给绩效相关的信息和知识。采买方向供给方供给自己的生产、库存、技术、计划、管理等方面的相关信息,而供给商也向采买商公开成本控制、质量控制、库存控制以及相关的管理资料。双方还应共享对方的生产计划、销售计划、采买和供给计划以及中长远的战略规划等;供给商数量减少。对照买卖关系,供给商合作伙伴关系中每种采买物质的供给商数量只有少许几个甚至只有一家,这样可使供给商获取规模优势。当来自采买商的订货量比较大,且合同是长远而牢固的,那么供给商即会对采买企业的需求恩赐更多的关注;降低成本,共享成本节约成就。采买商和供给商共享成本控制信息,共同解析成本并研究成本降低的方法,共享增加的收益。采买商应积极利用自己在技术、人员和管理方面的优势帮助供给商改进生产过程,除掉浪费,节约成本。经过供给商降低销售价格,成本降部分带来的收益由采供双方共享。供给商的整理运作能力和竞争力也同步获取了提升;连续质量保证和改进。能供给一次也许几次高质量的产品供给不是难事,难的是素来供给高质量的产品
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甚至不断提升产质量量。一旦出现质量问题,采买商和供给商应该共同解析问题所在,搜寻根源和解决方法。双方在相互相信和合作的基础上积极及时地沟通产品的质量情况,最理想的状态就是质量控制完满由供给商生产检验系统实现,而采买商无需复检;准时交货。因为供给商认识采买企业的生产计划,供给商即可能为
采买企业供给JIT式的交货也许供给VMI服务,以减少采买方的库存成本;高度的相信。这是合作伙伴关系得以存在的基础。高度相信使得采买企业愿意放弃风险分其他多货源订货方式转而减少供给商数量。高度信
任使得采供双方冒着生产机密外泄的风险与对方分享好多核心的信息和资源。高度相信使得采供双方以系统利益最大化为目标,而不是单纯考虑自己的得失。
.建立长远合作伙伴关系的步骤
采买企业的供给部门在市场调研的基础上对要采买的物质分类,依照起初设定的伙伴关系型供给
商拟定供给商分类模块,确定伙伴型供给商对象。
依照对供给商伙伴关系的要求,明确详尽的目标及核查指标,拟定相应的行动计划。这些计划必定在采买企业内部的高层领导和相关部门之间进行充分的沟通,获取一致建议,并获取供给商的参加认可,双方签字见效。
经过供给商会议、供给商接见等形式针对计划推前进行组织和进度跟进,内容包括对质量、交货、成本、服务、新产品开发、新模具和新技术的开发等方面的改进进行追踪核查,如期检查进度,及时沟通并
协调行动。
企业还要建立并经过供给商绩效阶段考评、系统审察等体系追踪供给商的综合表现,及时反响并提出改进要求。建立起供给商合作伙伴关系不过是供给商关系管理的第一步,后续更重要的任务是在供给商管理过程中的保护、改进、牢固并发展合作关系,不断优化整体供给商的结构和供给配套系统。
.供给商关系管理的意义
优异的供给商关系管理对于生产企业加强成本控制、提升资源利用率、改进服务和增加收益起到了巨大的推动作用。推行有效的供给商关系管理能够大大节约时间和财力,更大程度地满足顾客的需要,为顾客
创立价值。为了在竞争中立于不败之地,越来越多的生产企业,包括世界上好多出名的跨国企业,如IBM、Dell、沃尔玛、丰田和耐克等企业,都在经过科学的供给商关系管理来获取在国际市场当先的竞争优势。具
体说来,供给商关系管理的优势主要包括以下几个方面:降低成本。企业从供给商介绍资料的使用方面,能够获取好多成本的降低;其他经过与供给商优异的沟通能够降低产品开发成本、质量成本、交易成本、售后
服务成本等。占相关资料表示,运行供给商关系管理的解决方案可使企业采买成本减少20%;减少风险。企业及时、安全地获取要点性原资料,能够降低企业及供给链中的潜藏供给风险和不确定性。经过睁开供给商
关系管理,企业可经过供给商开发新的产品、技术,从而降低其未知技术领域的风险;同时供给商的财富投资专用于双方合作领域,企业的投资风险也将得以降低;规模经济。在某些领域,采买方企业研究开发的弘大花销使其望而止步,企业无法单独担当起开发和生产的全过程,采买方能够经过把没有能力投资的部分技术转包给专业供给商,这样在能够加强供给商力量的同时,经过合理分配技术投资任务,专注于开发核心技术,在其核心领域追求优异从而达到规模经济的收效;互补技术和专利。与供给商共同研究开发,企业间技术人员的相互协作,使双方的技术和发明专利互补应用于生产。这种思路使得采买企业和供给商联手进行技术创新成为可能,能够协助企业比竞争对手更快、更早地向市场推出新产品;提升客户满意度。供给商关系管理,使企业产质量量、交货时间,供货准时率等方面获取了很大程度地改进,从而大大提升了顾客的满意度和忠诚度。
.供给商关系管理的要点技术
数据库房
供给商管理:供给商关系管理基础
供给商管理:供给商关系管理基础
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数据库房(datawarehousing)是供给商关系管理的基础,能够满足系统对各方面数据的要求。传统的数据库技术是以单一的数据资源,即以数据库为中心,进行事务办理、批办理、决策解析等各种数据办理工
作,主要划分为两大类:操作型办理和解析型办理(或信息型办理)。操作型办理也叫事务办理,是指对数据库联机的平常操作,平常是对一个或一组记录的盘问和更正,主要为银行业务服务,侧重响应时间、数据
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的安全性和完满性;解析型办理则用于管理人员的决策解析,经常要接见大量的历史数据。传统数据库系统已经无法满足数据办理多样化的要求,也无法满足供给商关系管理对业务的运作以及整个市场相关行业的情况进行解析,而做出有利的决策的需要。这种决策需要对大量的业务数据包括历史业务数据进行解析才能获取,而数据库房就是一个决策支持系统和联机解析应用数据源的结构化数据环境,所要研究和解决的问题就是从数据库中获守信息。
数据挖掘
在数据库房中进行数据挖掘(datamining)是供给商关系管理系统接口的核心,是供给商关系管理中
实现数据解析的技术基础。数据库房中信息数据量特别大,这些数据中大多数用于内部统计和账务核算,想找出与供给商相关的有价值的信息,找出这些信息的关系,就需要从大量的数据中经过深层解析,从而获取有利于采买业务运作和采买绩效管理的信息。数据挖掘正是从海量数据中抽取潜藏有价值的知识、模型或规则的工具,它是供给商关系管理最要点的技术之一。
3)联机解析办理
联机解析办理(onlineanalyticalprocessing,OLAP)是共享多维信息的、针对特定问题的联机数据
接见和解析的迅速软件技术。OLAP是使解析人员、管理人员或执行人员能够从多角度对信息进行迅速、一致、
交互地存取,从而获取对数据的更深入认识的一类软件技术。OLAP的目标是满足决策支持也许满足在多维环
境下特定的盘问和报表需求。OLAP特地设计用于支持复杂的解析操作,重视对决策人员和高层管理人员的决策支持,能够依照解析人员的要求迅速、灵便地进行大数据量的复杂盘问办理,并且以一种直观而易懂的形
式将盘问结果供给给决策人员,以便他们正确掌握企业(企业)的经营情况,认识对象的需求,拟校正确的方案。
4)电子数据交换
与供给商之间的电子数据交换(EDI),是供给商关系管理系统的基本功能。企业的CRM与SRM应该包
含接口功能,支持标准化的数据交换与业务规则,二者分别与上游及下游伙伴的系统连接,就构成了完满的,企业间集成的供给链管理系统。
沁园春·雪
北国风光,千里冰封,万里雪飘。
望长城内外,惟余莽莽;大河上下,顿失
滔滔。
山舞银蛇,原驰蜡象,欲与天公试比高。
须晴日,看红装素裹,分外妖娆。
江山这样多娇,引无数英雄竞折腰。
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惜秦皇汉武,略输文采;唐宗宋祖,稍逊
风骚。
一代天骄,成吉思汗,只识弯弓射大雕。
俱往矣,数风流人物,还看今朝。克
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