文档介绍：依托营销渠道建设
谋求又好又快发展
-—桥口古田支行储蓄存款百日大会战实现存款和产品营销双赢
今来以来,桥口古田支行按照打造“第一零售银行”和构建“大个金”的战略思想,认真贯彻落实营业部和支行“储蓄存款百日大会战”的各项工作部署,紧盯客户、紧盯市场、紧盯同业,不断完善个人客户营销系统(PBMS)建设,创新服务手段,不断挖掘优质客户潜力,在努力满足不同客户群体多层次、多样化金融服务需求的同时,实现了储蓄存款和理财产品销售的同步增长。百日大会战期间,我行储蓄存款余额增长9831万元,%;销售理财产品10034万元;新增理财金客户90户,%;吸纳中高端客户940户,%,中高端客户资产额增长近亿元。使网点核心竞争能力得到了明显提升。我们的主要做法是:
一、树立质量效益观念,坚持又好又快发展目标。
古田支行是处于老工业区、城市改造拆迁区、城中边缘区的“三区”老网点。计划经济时期是我行以信贷投放为主的基层行处,随着工业企业改制、转移、破产以及城区改造的推进,古田支行已经失去了以信贷为主业的地位。在客户资源十分匮乏和同业竞争极其激烈的情况下,古田支行始终坚持网点规模靠存款,银行效益靠产品,规模是银行生存和发展的基础,产品是银行效益的主要来源
的经营理念,坚持存款稳存、增存和产品推介、营销两手抓,积极地将存款规模效应转化为产品增值效益,不断强化柜面结算服务、大堂引导服务和客户经理贴身服务的整体联动机制。
一是留住客户,稳住存款。古田地区近几年大面积拆迁改造,居民的异地安置给支行的稳存工作带来了极为不利的影响。为了最大程度减少客户流失,尤其是避免优质客户的流失,支行把留住客户的着眼点放在大堂引导和柜面结算服务上,要求临柜人员和大堂经理必须留心每位客户存款进出及流向变化,一旦发现客户销户、转出存款情况,要询问原因、关心用途,热情为客户宣传我行存款业务通存通兑和网上银行结算的优势,动之以情、诉之以理、晓之以利,以真心换真情,尽可能留住客、留住存款。尤其是在百日大会战期间,支行负责人和客户经理轮流在大厅值班,密切注视客户资源变化,现场做好稳存工作,确保客户不流失,存款不外流。近几年尽管支行从古田一路搬到古田二路,周边成片拆迁,但优质客户资源不仅没有流失,反而每年以30%的速度增长,目前在系统中管理的优质客户数已达到3838户。
二是争取主动,吸纳中高端客户。支行搬到古田二路汉口春天后,不仅使我们的营业环境得到了改观,也为我们吸纳新的优质客户、中高端客户提供了契机。随着新楼盘不断峻工及新居民的不断入住,一方面我们主动到新楼盘小区进行产品宣传,营造服务声势,吸引新客户来行理财;一方面我们通过柜面服务和产品理财认识新客户,掌握客户信息,吸纳新的优质客户群体。支行搬到新址后,我们通过走出去、请进来的服务方式,
吸纳资产在5万元以上优质客户就达到了2575户,占支行优质客户总量67%。
三是精心经营,力求存款增存、产品增值。2007年、2008年两年间,古田支行个人理财产品销售分别达到5795万元和25979万元,个人净现金流增长分别为2591万元、11990万元。面对火爆的市场和可观的绩效,我们没有头脑发热和沾沾自喜,而是把注意力放在巨大产品销售数字后面的客户群体,更多考虑的是如何通过这些客户资源资金合理、有效的体内