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[采购谈判技巧]电脑采购谈判方案篇一:电脑采购谈判方案
电脑采购谈判方案
一、谈判双方单位背景
甲方:广西财经学院位于广西首府南宁市。
2、谈判时间:2012-4-10
3、谈判地点:学校3号办公楼3楼中型会议室。
4、谈判桌上:谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。
五、双方利益及优劣势分析
甲方核心利益:
1、要求对方尽量以最低价格供应我方联想电脑。
2、在保证质量的前提下减少成本。
乙方核心利益:
1、用最高的价格销售,争取利润。
我方优势:有多方的电脑供应公司可供甲方选择
我方劣势:急需采购电脑,以满足教学的迫切需要。
对方优势:对方的电脑品牌在国际国内声誉较好,且与其合作的对象较多。对方劣势:属于供应方,如果谈判没有达成协议,可能损失以后的合作机会。
六、谈判目标
战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成采购协议
报价:2000元/台供应日期:一周内
2、最终底线
以我方最低底线报价2700元/台尽快完成采购后的运作
3、最终双方谈判达成共识,促进合作。
七、谈判议程及具体策略
谈判开局阶段:
1、一致性开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的氛围,是双方在平等、合作的气氛中开局。
2、采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出我方有多家供应商竞争,以制造心理优势,使我方处于主动地位,更使谈判顺利进行下去。
谈判的磋商阶段:
对方提出有关要求我方价格让步的应对策略:
1、层层推进,步步为营策略:有技巧的提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
2、以攻对攻策略:在对方不肯就价格妥协的情况下,我们可以再让步之前向对方提出某些让步要求,将让步作为进攻手段,变被动为主动。[)如对方要求进一步的让价,我们可以要求对方增加购买
量,或者是承担运输费用等。
3、把握让步原则:
?不做无谓的让步,还取决于对彼此的让步策略,即怎样做出让步,以及对方怎样争取到让步,建立一个能退让的范围。
?让步让得恰到好处,使自己较小的让步能给对方以较大的满足,以及控制好让步的幅度和次数。
?在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据情况的需要,我方可以考虑先做让步,但不要做太大的让步,太轻易的让步。?对每次让步都要进行反复磋商,使对方决得我方让步也不是轻而易举的事情,珍惜已经得到的让步。
4、突出己方优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
磋商僵局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。打破僵局:合理利用暂停休会,首先冷静分析僵局原因,平稳情绪,分析僵局的原因,合理利用休会时间,组员进行探讨分析,尽可能的达到顺利解决问题的目的。
价格谈判阶段:
1、感情投资策略:当我方谈判人员提出让步时,向对方表明,我方做出此让步是与学校的权限相悖。因此,我方只同意个别让步,即对方必须在某个问题上有所回报。
2、让步策略:严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最
终报价,我方坚持底线利益外,不固执与某一问题的让步,统观全局,分清厉害关系,避重就轻,灵活地使对方在其他方面得到补偿。
谈判结束阶段
1、谈判成功回顾先前的已达成的协议,着手安排交易注意事宜,澄清所有模棱两可的事项。
埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
2、谈判破裂:尽可能的选择友好破裂结束谈判,为今后双方再度合作留下可能的机会,尽量避免对立破裂的结束谈判。
八、准备谈判资料
《经济合同法》《中华人民共和国合同法》
九、制定应急预案
1、如果乙方不同意我方对报价表示异议
应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。[,
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价
应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造僵局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿技巧,来突破僵局,或者用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次问题抓住不放
应对方案:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
第三谈判小组
2012年4月10日
篇二:如何运用采购谈判技巧
如何运用采购谈判技巧采购人员核心实战技能之国际采购谈判技巧
国际采购谈判的流程化管理
国际采购谈判策略
国际采购谈判案例分析
国际采购谈判的流程化管理
目标优化
谈判中首先要处理好的一个问题就是目标问题,要设法实现目标的优化。目标归结起来有四类,从低到高依次是最低、可接受、实际需要和最优期望等各种目标。在谈判的过程中能实现目标的向上递增是最好的。?最优期望目标
最优期望目标,实际需求利益,增加值。具体涉及心理、信誉、利益、历史成见,是不易实现的最佳的理想目标。
?实际需求目标
实际需求目标是秘而不宣的内部机密,是较理想的最佳的目标。由谈判对手挑明,对方见好就收,或给台阶就下。
?可接受目标
可接受目标是只满足了部分需求,实现了部分经济利益的目标。现实的态度是:“得到部分需求就算成功的谈判”,而不是硬充好汉,不可抱着“谈不成,出口气”的态度。
?最低目标
最低目标是商务谈判务必达到,或至少保住的目标,是必须死守住的底线。若没有这种心理准备,则不利于谈判的进程,会带来僵化的结局。
谈判准备
市场调查包括:市场总体、产品销售、产品竞争、产品分销、消费需求等各种情况、,,,,分析。
情报收集主要有:
?了解卖方经营财务的状况,判断其生产能力、技术水平、交货历史记录等各方面的状况;
?全面了解商品价格、付款、运输方式、合同执行、技术、相关的法律法规等。
需要准备的资料有:公司简介、封样样品、价格手册、产品目录、技术图纸、使用说明等。
要求谈判人员具有以下能力:
?熟悉进口商品在国际、国内的生产的现状和潜力及发展前景;
?熟悉进口商品的市场供求关系、其价格水平及变化趋势;
?熟悉进口商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准;
?熟悉不同国家谈判的风格和特点;
?具备一定的外语水平,能流利地与对方对话;
?熟悉国际贸易惯例及相关的法律;
?熟悉其它相关的业务知识;
?有丰富的谈判经验和应对谈判过程中的复杂情况的能力。
、个性要求
?能力。观察判断、灵活应变、心理承受、能言善辩等各方面的实践能力;
?个性。坚定不移的毅力、百折不挠的精神、不达目的决不罢休的自信。
?理想人数。人数太多,不但开支大,也不利于谈判的进行;人数太少则又难于应付需及时处理的问题,会拖长谈判时间,易错失良机。所以人数应由谈判的性质、对象、内容和目标等综合因素来决定,而非人为规定。
?主谈人。主谈人具备领导能力和专业知识,对谈判中出现的利害得失有很强的责任心,能掌握谈判进程,协调班子意见,代表单
位来成功地签约。
?专业人员。与外商进行专业细节方面的磋商,提供专业问题建议和论证,修改有关的条款。
?工作人员。翻译、律师、会计师、记录员等与该次谈判紧密相关必不可少的工作人员。
谈判流程
图4,1谈判流程图
询盘是指采购方为购买某项商品而向供应商询问该商品交易的各种条件。
采购方询盘的目的是寻找卖主,而不是同卖主正式洽谈交易条件;采购方询盘是对市场的初步试探,看看市场对自己的需求有何反应。
为了尽快地寻找卖主,询盘者有时会将自己的交易条件稍加评述。
询盘是正式进入谈判过程的先导。询盘可以是口头表达也可以是书面表达,没有固定的格式。
发盘是指供应商因想出售某项商品而向采购方提出买卖该商品交易的各种条件,并表示愿意按照这些交易条件订立合同。
发盘在大多数情况下由供应商发出,表示愿意按一定的条件将商品卖给买方;也可由采购方发出,表示愿意按一定的条件购买供应
商的商品。
还盘指受盘人在收到供应商发盘后,对发盘内容不同意,或不完全同意,反过来向发盘人提出需要更变内容或建议的表示。这时原发盘人就成了受盘人,同时原发盘也相应地随之失效。而原受盘人就成了新的发盘人。在原受盘人做出还盘时,实际上就是要求原发盘人答复是否同意买方提出的交易条件。“再还盘”是指发盘人对受盘人发出的还盘提出新的意见,并再发给受盘人。
在国际贸易中,一笔交易的达成,往往要经过多次的还盘和再还盘的过程。
接受是指交易的一方在接到另一方的发盘后,表示用意。一方的发盘或还盘一旦被对方接受,合同即告成立,交易双方随即履行合同。
在发盘的有效期内,由合法的受盘人以声明等形式表示,并发送到发盘人。
签约即签订合同。买卖双方通过交易谈判,一方的还盘被另一方有效地接受后,交易即可达成。但是,在商品交易中,一般都要通过签订书面合同来正式的确认。
合同经双方签字后,就成为约束双方的法律性文件,双方都必须严格地遵守和执行合同规定的各项条款,任何一方未经对方同意,
违背合同规定,都要承担法律责任。因此,合同的签定工作,是采购谈判非常重要的环节。
如果这一环节的工作发生失误或差错,就会给以后的合同履行留下引起各种纠纷的把柄,甚至给交易带来重大的损失。
只有对签约这一环节的工作采取认真、严肃的态度,才能使整个采购谈判达到预期的理想目的。
所以,合同的内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致,特别是主要的交易条件都必须订得十分明确和肯定。合同所涉及的概念不应存有歧义,前后的叙述不能自相矛盾或出现任何差错。
时间控制
图4,2谈判时间与注意力关系图
采购谈判的地点可能会在供应厂家的厂部、工厂现场,或宾馆、展览馆,这时谈判不应受时间控制。而人的最佳注意力一般应保持在谈判时间的前25分钟之内,如果超过45分钟,人就会觉得很疲倦,无法集中注意力了。所以,在谈判中要因地制宜,见机行事地控制谈判时间。最好能在谈判的前25分钟内,将你要陈述的最重要的内容都陈述完毕,千万不要把最重要的问题放在后面讲。而且,讲话前的铺垫要极为简洁明了、一语中的,这样不仅有利于谈判的顺利进行,同时也珍惜了谈判双方的宝贵时间。
交流技巧
耐心地倾听不仅是尊重对方的具体表现,也是了解对方、获取
信息、发现事实、探索动机的重要和必要的积极手段,是谈判中攻与守的重要基础和前提。
倾听是一种有益的谈判艺术,它给你带来的一定比你付出的还要多。因为在谈判中采取多听少讲的策略,对于充分地洞察对方实力、扬长避短、有的放矢,都具有重大的现实指导意义。
善于倾听能完整、准确、及时地理解对方谈话的实质内容和含义。不可只注意与自己有关的内容或只考虑自己头脑中的问题,而无意去听取对方发言的全部内容。
记笔记是集中精力倾听的有效手段。记笔记不仅能鼓励对方发言,而且能帮助自己记忆和回忆,更有利于在对方发言完毕后,就某些问题向对方提出询问,自己也有时间充分分析和理解对方的正确意思。
有经验的谈判人员,在谈判中能从对方的肢体语言中捕捉到许多他们所需要的信息。
例如:眼睛闪烁不定常被视为不诚实或想掩饰事实;皱眉表示困惑、不愉快、不赞成或表示关注、思索;抿嘴并避开对方的目光则表示心中有秘密不想透露;手臂交叉地放在胸前表示不愿与你接触;用脚尖拍打地面表示焦虑不安、不耐烦或心情紧张;腰板挺直表示情绪高昂、充满自信;双手叉腰表示胸有成竹等。当然,肢体语言还会随个人性格和文化背景的不同而不同。
有些老练的谈判人员还会利用肢体语言来故意迷惑你,可通过
对方发言的内容、语音、语气、语调等综合因素进行分析和判断。
为达到某一目的,谈判时还可利用各种道具进行表演,例如:相关的图片、价格表、合同书、传真件、公司文件、计算器、演算纸、笔记本、飞机票等等。可以通过合起笔记本暗示对方暂停谈判;拿出合同书暗示对方赶快签约;拿出返程机票暗示对方时间有限;按几下计算器,婉转地表示拒绝对方的价格等。
谈判道具的灵活运用,能使谈判人员寓其意于不言中,避免了直接论战的锋芒,使谈判得以平衡,并在平衡中得以发展。
谈判道具并无严格的规定,任一物品都可以充当,关键在于谈判者的灵活运用,见机行事,将道具的运用与神态巧妙地有机结合起来。优秀的谈判者很善于运用这些表演道具,信手拈来,演技熟练。
?迂回入题
为避免谈判过于直露,影响融洽的气氛,谈判可先简介谈判人员或本企业的最新情况,然后自然地切入主题。?先谈细节,后谈原则
采购人员核心实战技能之国际采购谈判技巧95_采购谈判技巧
围绕着谈判主题,先从洽谈的细节问题入手,待各项细节问题谈妥之后,便自然而然地达成了原则性的协议。?先谈原则,后谈细节