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烟草公司调研报告
烟草公司调研报告1
为了准确掌握社会库存,把握市场动态,了解市场真实需求,收集客户对市局卷烟投放的意见和建议,从而更好地培育全国性卷烟重点骨干品牌;同时总结今年“两节”期间县卷烟销售市场存在的利与弊,为今后的工作积累经验,从而优化卷烟销售市场,提高卷烟的销售水平,以及客户的盈利水平。山西偏关县营销部按照市局的要求,对辖区范围内各零售户的卷烟结构、品牌、库存等展开了调查。
一、卷烟销售分析
1、随着我国经济的不断增长,人民的生活水平也渐渐改善了,消费者对卷烟的需求档次也逐渐提高了,因此,呈现出一、二类烟大幅增加,三、四类烟增加10%以上,。
2、为了培育全国性卷烟重点骨干品牌,市局对各个品牌卷烟的投放量的差异,同样也造成了上述现象的产生。
从社会库存看,偏关县社会库存主要集中在三、四类烟上,占了总库存的75%以上,造成这一结果的主要原因是客户对消费者对卷烟的需求档次了解不够。在“两节”期间,消费者与往年相比对卷烟的消费档次有了很大的提高,对于年轻消费者,大多数选择“芙蓉王”、“云烟(福)”、“云烟(紫)”作为节日用烟,而那些烟龄较大,以前消费四类烟的消费者也在节日期间提高了档次,因此造成了上述现象。
社会库存较大的五个品牌分别是“芙蓉王”、“云烟”、“红旗渠”、“红金龙”、“庐山”。其原因主要是平时这五个品牌的卷烟都是市场上畅销的品牌,而又加上正逢“两节”期间,客户对这几类卷烟的需求预测太大,造成了大量库存的产生。而库存最大的业态客户主要是食杂店,这主要是由于偏关县业态类型主要以食杂店为主。从销售数据可以看出:辖区老营、水泉一带的客户卷烟销售波动明显,客户由原来的中、小型客户大都数变成了大、中型客户。波幅明显,卷烟购进明显加大。
二、客户满意度调查
通过调查,客户对烟草公司的服务大都很满意,主要包括货源供应满意度、对“四员”服务满意度、投诉处理结果满意度及客户盈利情况。
根据市局要求,客户经理每月对辖区客户进行满意度调查,%。其中客户感到最满意的是偏远客户送货服务周到,送货人员能及时把货源送到客户手中;感到最不满意的是部分偏远农村客户对电子结算不满意。
三、当前销售工作中存在的问题和建议
笔者认为,当前工作中,销量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因,主要是外出打工人数日渐增多和节前的需求两旺市场造成节后的惨淡经营。
面对这些现状,我们应借助“品牌效应”,加大对品牌的宣传力度,提高品牌知名度,让消费者进一步了解品牌的优点和亮点。
结合本辖区情况,笔者认为应该对本地政府拉动内需所采取的措施(如修建高速路、改造机场以及拟投资开工的大型工程项目等)和行业政策导向对销售卷烟的影响,并根据有关情况对今后的销售前景做出预测与分析。
烟草公司调研报告2
一、基本情况

开封市城区烟草局(分公司)负责开封市区及六个郊区乡镇(北郊乡、东郊乡、南郊乡、西郊乡、柳园口乡和水稻乡)的卷烟销售及市场管理。截止20xx年8月底,城区分公司共有零售客户4159户,其中停歇业户为321户,正常经营商户3838户。正常经营商户中电话订货户2335户,网上订货户1503户,%,双电户比例达到101%。(除一户因残疾无法存款未参加电子结算)

卷烟销量33200箱;
单箱类值12050元/箱,;
低档烟任务6670箱;
一二类烟比重较去年上升1个百分点;
零售价60-90元价位的卷烟比重较去年提升2个百分点;
省外烟比重较去年同期提升3个百分点;
全国前20位一二类烟销量占同价类销售比重较去年不下降。
-8月份任务完成情况
城区分公司20xx年1—,,%;
%,;
⑴,%,;
⑵,%,;
⑶单箱销售收入12664元,超目标614元,同比增长1404元,%;
⑷,,%;
%,;
⑸零售60-,%,;
⑹,%,,;
⑺,,%;
%,。1-,。
二、市场调研情况
:
城区分公司以“有利于零售商户获利、有利于企业增利、有利于满足市场需求、有利于货源稳定”为核心构建了以名优强势品牌为主导、类别价位分布合理、符合我市销售实际的骨干品牌体系,最大限度地增加卷烟经济效益,确保了卷烟经济运行持续稳定健康发展。目前城区分公司确定的重点品牌有省产“帝豪”、“红旗渠”、2大系列品牌和省外“芙蓉王”、“红塔山”、“利群”、“玉溪”、“中华”、“双喜”、“红金龙”、“黄鹤楼”9个系列牌号规格。其中,一类卷烟品牌7个,二类卷烟品牌6个,三类卷烟品牌3个。
首先牌号体系建设在工资分配制度上有所体现,提高培育品牌的积极性主动性。为积极推进市场资源向分公司确定的重点培育品牌(规格)集中,城区分公司把重点品牌卷烟销售纳入月度和年度目标考核体系进行考核。各区总牌号得分14分,各牌号分值完成60%以上(含60%)时以考核分数为基数,每超一个百分点,增相应得分,完成60%以下不得分;
其次在考核上侧重骨干牌号的成长性考核。考核部门及客服部将部分牌号的上柜率、销售增长率作为衡量各线路品牌培育成绩的体现,这些分配制度的实施极大提高了客户经理培育品牌的积极性和主动性;
第三,工商协同营销力度的加大,促进了骨干牌号体系的成长。依托方便快捷的信息沟通平台,及时把市场上的信息反馈给各中烟公司,促进各卷烟牌号规格不断完善和各牌号的快速成长。客户经理的营销层面从零售客户向消费者延伸,注重收集消费者的意见建议,定期反馈给中烟公司,共同培育骨干牌号。
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