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主编:吴跃
制作:李晓新
2008年9月
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保险营销技巧
第一章保险营销概述
第二章保险产品
第三章开展保险营销前的准备工作
第四章准客户开拓
第五章客户需求分析
第六章制作保险计划书
第七章保险促成
第八章售后服务
第九章现代营销员的营销禁忌
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第一章保险营销概述
第一节保险营销的基本知识
第二节保险营销理念
第三节保险营销的主体、客体及对象
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第一节保险营销的基本知识
一、保险营销的概念
保险营销就是在变化的市场环境中,以保险为商品,以市场交易为中心,以满足被保险人需求为目的,实现保险企业目标的一系列活动。
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第一节保险营销的基本知识
保险营销的核心概念,我们归纳为三方面:
1、保险需求
2、保险商品
3、交换
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第一节保险营销的基本知识
二、保险营销的特点
1、营销不是推销
2、营销注重推销
3、与商品价格无关
4、挑战性
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第二节保险营销理念
一、保险公司营销理念的发展与演变
(一)传统营销观念
1、生产观念
2、产品观念
3、推销观念
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第二节保险营销理念
(二)市场营销观念
市场营销观念的核心特征是:
1、顾客至上
2、竞争优势
3、整体营销
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第二节保险营销理念
(三)社会市场营销观念
社会市场营销观念认为:组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益,并以保护和提高消费者和社会福利的方式,比竞争者更有效地向目标市场提供所期望满足的产品和服务。它强调要将企业利润、消费需要和社会福利三者统一起来。
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第二节保险营销理念
二、现代及未来营销理念
(一)消费者导向
消费者导向就是把消费者的保险需求作为保险营销活动的起点。
1、真正确认保险需求
2、细分目标市场
3、差异化营销
4、消费者行为研究
5、采取有效行动
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