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拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其本钱低、成效高的优势备受众多工程青睐,其
中拓客方式主要分为十二种,以下为拓客十二式在工程拓客工作中的实际应用方法:
一、商圈派单 适用工程:中高端、中端及中端以下
工作周期选择:根本贯穿整个工程营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员选择:依据各工程实际人员和工程体量安排,一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选
工作安排:
1、制定一个完整的拓客打算
2、确定拓客人员,并进展相关培训〔包括工程根本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧〕,
择:工程周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的:广泛传递工程信息和有效收集客户信息。
培训完毕后进展相关考核 3、安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段
4、对拓客商圈进展选取与划分,并事先进展踩点和绘制拓客地图
5、拓客人员执行拓客打算,在商圈进展大范围派单,并尽力留取客户信息
6、统计每日派单量和留电量,并进展拓客人员工作心得和拓客技巧共享,提高团队士气
审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定,要求每人每日合理派发单页的量应到达2
00-300张,有效留电量至少到达20-40组。依据工程体量、档次和推广力度不同,派发量和有效
留点量两项数据可以依据工程自身状况做适当调整。
二、动线堵截
适用工程:中高端、中端及中端以下
工作周期选择:蓄客期和强销期
拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主
拓客范围选择:工程周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途〔如超市、菜场、餐馆等〕 工作目的:向主力目标客群进展工程信息传递,捕获意向客户
工作安排:
1、确定工程主力目标客群,分析客群相关信息点
2、并对目标客群的工作、生活、休闲消遣等动线进展分析,确定动线拦截点,如路口、公交站点、客户寻常就餐聚拢点等
3、确定动线堵截方式,主要实行户外广告的宣传方式,包括擎天柱、楼体〔顶〕广告牌、公交站
审核标准:无
牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以工程周边人群聚拢区域定点派单或设立流淌推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进展汇总,分析各广告宣传及人员派单等的效果,继而改进
招式特点: 1、宣传掩盖范围广,信息点对点传播到达率高
2、对真正有购置意向的准客户说服力很强
三、社区掩盖
适用工程:中端及中端以下,主要针对大型一般住宅工程的首期和中小型工程的尾房
工作周期选择:主要针对蓄客期,其次为强销期
拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主,可配备一名拓客主管
拓客范围选择:工程所在区域板块内的人员稳定聚拢社区
工作目的:扩大工程影响力与知名度,挖掘周边潜在地缘性客户
工作安排:
1、将工程所在区域内人员稳定聚拢社区进展划分
2、安排相关拓客人员携带相关道具进展有打算的扫楼和扫街
3、在社区居民聚拢区进展工程海报和广告的张贴,并设立固定询问点
4、在社区内部可安排肯定的固定或流淌拓客人员进展客户挖掘和维护
5、假设条件允许,可开通社区看房专车,定期接待客户看房
审核标准:每组每天至少完成两个社区的掩盖工作,可依据社区规模进展适当增加
招式特点: 1、在肯定区域内掩盖范围广,掩盖面不做过细分析,以根本全掩盖为主;
2、信息在相对的区域内做到全面接触;
3、掩盖目标客源数量较大,准确性差,以量换质,用时间培育客户。
四、展会爆破 适用工程:高端、中高端、中端
工作时间选择:蓄客期和强销期。
工作人员选择:精英销售员。
工作地点选择:大型展会现场。
工作目的:通过展会向目标人群准确传递工程状况,并现场拉客。
工作安排:
1、事先与展会组织方联系,争取有利展位〔假设在房展会上,位置选择避开与优于自身的工程相邻;假设展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置,此类展会更加适合高端和中高端的工程参与〕
2、制定出众的形象设计,在展会上区分于其他同类型工程
3、安排精英销售员在展会中发力,与参观的客户多沟通,现场完成客户信息登记和拉客到访的工作
审核标准:无
招式特点:
目标客户相对纯粹和集中,客户群体具备较高的购置力,更简洁进展潜在客户和意向客户的挖掘
拓客人员选择:前期与加油站协调工作由筹划人员负责,后期物料派送由案场销售人员负责
拓客范围选择:工程所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的全部油站
五、油站夹报 适用工程:主要针对中高端工程和投资型工程 工作周期选择:以蓄客期为主
工作目的:传递工程信息,捕获意向客群 工作安排:
1、分析各加油站的到客状况,尽量选择到客率高的加油站进展合作
2、派市场渠道人员前往各加油站进展合作沟通,向加油站内人员说明合作要求,并对其进展简洁
培训,最好能最好能给当时感兴趣的客户简洁介绍工程的根本状况,同时留下客户的联系方式
3、预备好各项物料,包括夹报和小礼品等,定期对合作的加油站进展物料补充
审核标准:无
招式特点:
1、本招式对客群的把握相对较精准,加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等,不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管,都是公认的最具消费实力的人群,也是构成工程消费的主体,
2、通过加油站派送宣传品,就很简洁锁定这局部高端人群,把产品信息快速传达给高端客户,中间没有任何停留,没有任何中间环节,快速而有效。 3、直接锁定有消费力量的客户,广告铺张少,节约费用,有效性高;
4、由加油员一对一派送,中间不停留,快速到达目标客户手中;
拓客人员选择:以销售和小蜜蜂为主,配备一名拓客主管
拓客范围选择:工程周边肯定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所;
六、商场巡展 适用工程:全部工程类型均可 工作周期选择:蓄客期及强销期
交通动线范围内的目标场所 工作目的:广泛传递工程信息,挖掘和收集客户信息
工作安排:
1、依据工程实际状况选择相应的百货商场或卖场,并联系场地以及相关道具的安排
2、制定巡展挨次和时间表,依据节奏开放
3、将拓客人员分为固定接待和流淌派单人员,前者负责展台的接待登记工作,后者则负责展台周
围及卖场内的派单宣传工作
4、假设条件允许,最好在每个展点安排看房班车,能够准时有效的接送意向客户看房
审核标准:依据不同卖场的自身客流状况,制定每日工程单页的派发量和留点量
招式特点:
1、增加了工程的接待处,扩大了工程的影响和客源的积存
2、巡展地点进而时间可敏捷掌握
3、对巡展地点的选择更具针对性,如高端工程则选择高端商业场所
七、企业团购
适用工程:中高端、中端及中端以下
工作时间选择:工程的蓄客期和尾盘阶段。
工作安排方式:
拓客人员选择:经理级以上或有特别关系的业务员 拓客范围选择:工程周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位 工作目的:通过与企业谈团购,以略低的价格换取工程的快速去化
1、分析工程周边众多企事业单位,选出具备肯定规模且适宜的相关单位,并安排好相关拓展人员
2、与相关企业接触,了解企业欲团购的数量信息与可承受的价格范围
3、分析打算此企业是否适合团购本工程
4、在得到相关准确信息的状况下,与甲方联系取得甲方的同意和认可
审核标准:无
招式特点:
1、存在肯定时机在短期内成交大量客户,对于快速去化工程有很好的帮助
2、甲方需要舍弃肯定的利润,且团购价格的交涉与协调存在肯定的难度
八、动迁嫁接 适用工程:一般及中高档住宅工程
工作周期选择:营销全程
拓客人员选择:以市场部人员及销售员为主
拓客范围选择:工程同区域内拆迁小区,其它区域内同品质拆迁小区 工作目的:传递工程信息,锁定拆迁客户
工作安排:
1、事先搜查工程周边刚拆迁和待拆迁的区域
绍,抢占先机
审核标准:无
2、了解拆迁区域的回迁规划,在拓客开头前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁工程的根本状况,这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求,做到对症下药 3、在拆迁小区内设立工程分展区,组织专业销讲队伍深入拆迁小区内,可行的话可以逐户上门介
招式特点: 1、拓客对象相对较集中,客户诉求点也相对统一,比较简洁达成团购意向;
2、极易形成口碑传播。
九、商户直销
适用工程:适合全部工程,但更适合一般住宅、投资或自营类工程,尤其是小型工程
工作周期选择:蓄客期及强销期
拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择:工程周边及城市各类型专业市场,如建材市场、家电市场、食品市场等 工作目的:广泛宣传工程,传递工程信息,挖掘潜在客户
工作安排:
1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料,选取目标市场,并作具体的调研了解
2、安排拓客人员进展直销拓客,拓客分组进展,最好进展人员与市场的固定安排,便于后续的持续耕耘,培育客源
3、针比照较有意向的商户进展长期重点追访,并对区域内比较有影响力的商户进展重点进攻,深挖潜在客户
审核标准:无
招式特点:
1、人群划分简洁,查找难度小;
2、信息到达率相对较高;
3、商户联系方式等资料收集相对简洁;
4、简洁形成击破一点,打到一片的效果。
5、可形成针对性的拓客说辞。
十、客户陌拜
适用工程:高端、中高端、中端及中端以下
工作周期选择:工程营销全程
拓客人员选择:以2人为一组进展访问,组数由工程状况而定
拓客范围选择:政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚拢区、市内个
体商家聚拢区 工作目的:通过针对性的客源方向挖掘工程的意向客户
工作安排:
1、针对工程状况,确定工程周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等
2、以2人为一组,到目标客群的活动场所进展访问,携带工程相关形象展现手册,与客户进展深
谈,了解客户具体资料,了解目标人群意愿,区分意向程度 审核标准:每组每天陌拜客户10组以上,收集具体客户资料,填写客户级别卡,进展分类,每日
上交工作总结
招式特点: 1、查找工程潜在客户更具针对性,能够更深层的获得客户信息与意向程度
2、在陌拜过程中难度较大,简洁碰壁,对拓客人员有肯定的力量要求
十一、竞品拦截
适用工程:适合全部的工程,高端住宅类工程、投资类工程效果会更好 工作周期选择:营销全程 拓客人员选择:以销售员为主
拓客范围选择:与工程品质一样、相近或品质比待推工程略差些的工程四周;同区域的周边工程附
近
工作目的:针对性的截杀工程周边竞品的客户
工作安排:
1、具体分析区域市场整体状况,通过对工程的剖析来确定工程周边的主力竞品
2、具体了解竞品工程近期销售状况,以及与待推广工程比较的优劣势
3、在短时间内弄清客户的主要诉求,抓住客户的诉求介绍工程优势
4、团队协作将工程尽量带至工程案场实地讲解审核标准:无
招式特点: 1、所拦截客户意向性高
2、由于思维的先入为主,往往客户会对先了解的工程比较倾心,这是在本招式应用过程中的一个难点
工作人员选择:以筹划为主
联动范围选择:与工程目标客源相吻合的相关商家、机构或团体,如:车友会、教育协会、白费品
十二、商家联动 适用工程:适合全部工程,尤其是高端工程 工作周期选择:营销全程
展览会等 工作目的:通过与其它商家进展联动,到达资源共享、互利互益的目的
工作安排:
主要分为两种拓客形式
一、召集类活动的资源收集拓客