文档介绍：*
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销售(市场需求)预测方法
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2
一、定性预测法:通过社会调查,用少量材料,结合经验分析,作出判断和预测。

适用条件
* 在掌握的数据不多、不够准确无法用数字进行定量分析时,如对新建企业生产经营的发展前景、新产品生产销售的发展前景进行预测,由于缺少历史资料,以采用定性预测方法为宜。
* 当主要影响因素无法用数字描述时,如对政府政策的变化预测、消费者心理的变化对市场商品供需变化的影响预测等无法定量分析,唯有定性分析。
* 在定量分析前后,要进行定性分析,对其前提、结果进行调整,才能使预测接近实际。
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3
定性预测的方法
判断分析法
产品寿命周期分析法
市场调查预测法
专家意见法
专家个人意见集合法
专家小组法
特尔菲法
熟悉每种方法的特点和优缺点
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4
(一) 市场调查预测法

、定货会调查预测法
4. 消费者购买意向调查预测法
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5
例如,某纺织厂厂长召集主管销售、财务、计划和生产等部门的负责人,对下一年度某种纺织品的销售前景作出估计。几个部门负责人的初步判断如下表:
部门
各种销售量估计
销售量(件)
概率
期望值(件)
销售部门负责人
最高销售额
最可能销售额
最低销售额
3000
1800
1600

600
1080
320
总期望值

2000
计划财务部门负责人
最高销售额
最可能销售额
最低销售额
2000
1800
1500

600
900
300
总期望值

1800
生产部门负责人
最高销售额
最可能销售额
最低销售额
2000
1700
1200

400
850
360
总期望值

1610

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6

或推销员判断法:召集销售人员,让其对各自分工的市场区域或整个市场前景作出预测,然后分析综合为统一的预测。
◆优点(1)基层销售人员最熟悉市场,能直接倾听顾客的意见,因而能够提供直接反映顾客要求的信息;(2)采用推销员判断法进行销售预测所需的时间短、费用低、比较实用。在市场发生新变化情况下,运用这种方法能很快对预测结果进行修正。
◆缺点(1)受销售人员个人对市场认识乐观和悲观影响较大:由于这种方法是建立在假定推销人员都能够向企业反映真实情况的基础上,而推销人员的素质各异,他们对形势的估计有可能过于乐观或悲观,从而干扰预测结论。如果企业在销售量方面对其规定定额,则他们就会有意地低估预测值,为自己留有充分的余地;若企业按预测销售业务量核拨业务经费,则推销员就有可能有意高估预测值。(2)也可能因为顾客对预测对象不了解或推销员介绍的资料不够详细,而使得所汇报的意见过于分散。
为避免这种现象出现,应采取以下措施:
、企业的未来规划以及未来的社会经济发展趋势的信息都提供给各推销人员,供他们参考。
 ,再将这些数据加以平均处理(算术平均法或加权平均法),以消除人为的偏差。因而这种方法也叫意见汇集法。
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8
例如:某公司有三个推销人员,他们对自己负责的销售区下一年度的销售额估计如表:
推销员
各种销售额估计
(万元)
概率
期望值
(万元)
甲
最高销售额
最可能销售额
最低销售额
2000
1600
1200

400
800
360
总期望值

1560
乙
最高销售额
最可能销售额
最低销售额
1500
1400
1200

450
840
120
总期望值

1410
丙
最高销售额
最可能销售额
最低销售额
1500
1300
1100

450
780
110
总期望值

1340
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9
、定货会调查预测法郑州第二砂轮厂在商品展销、定货会上发放调查表进行磨具销售量的调查预测为例,来说明这种预测方法的基本内容。其调查表中的基本项目见表: 磨具需求情况调查表
用户单位名称
所属地区部门
省市(地县) 部
人数规模
主要生产品种
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问题
回答
1、贵单位现有多少磨削设备
磨削机床______;砂轮机____台;其他_______
2、贵单位最近增添磨削设备吗?
今年下半年:不增;减少;增加____台;不情楚明年:不增;减少;增加