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(如何经经营一个个成功的的销售公公司)
SalesTeamManagement
汪滨
2004年3月月
新世纪的的竞争SolutionMarketing
竞争对手手的进步步,客户户越来越越成熟
公司/个个人生存存的关键键
无法逃避避的挑战战
范围更广广的专业业技能要要求
适应变化化,同时时要博而而深
更复杂/大量的的工作要要求
不学****难难以生存存
“创意””不再是是别人的的事
卖解决方方案比卖卖产品有有更大的的责任
不能掌握握新知识识的人将将会成为为
“文盲””
每个人都都很忙
每个人都都被要求求独立
每个人对对公司的的成长负负责
销售管理理中的关关键环节节KeyIssue-SalesManagement
绩效评估估和考核核
授权、辅辅导和人人员激励励
销售通路路和分销销渠道
评价及管管理
销售流程程控制
分区分时时段销售售计划
(销售预预算)
销售机构构设计/组织织机构
客户需求求研究
市场细分分和定位位
课程内容容Content
销售中领领导力提提升和经经理职责责
销售预测测和计划划
销售管理理中的沟沟通实践践
授权要诀诀
营销组织织机构设设置
如何激励励和批评评业务员员的技巧巧
有效管理理老板
时间管理理和有效效的提高高工作效效率
一个优秀秀销售经经理的特特征Ability
试讨论一一个优秀秀的销售售经理/总监的的能力和和素质要要具备哪哪些方面面?
销售管理理的最高高原则是是什么?
营销主管管的领导导风范RolePlay
营销主管管是一支支足球队队的教练练
自己会踢踢,更重重要的是是教别人人去踢
懂战术理理论、更更具实战战经验
熟悉队员员特点、、适当用用人
整个团队队协调、、斗志旺旺盛
目标是赢赢球,而而且是不不断地赢赢球!!!
营销主管管是一支支乐队的的指挥
优美、激激昂的音音符皆出出于你行行云之手手
管乐、弦弦乐、打打击乐合合奏如此此完美
根据演出出的要求求配器
人们更欣欣赏你的的指挥魅魅力
销售经理理的六项项职责SixTasksofAManager
制定计划划(销售售预算及及费用控控制分级级)
发起活动动(新上任任销售主主管的““三把火火”?)
通报情况况(上下下左右全全方位沟沟通)
控制局面面(人、、财、物物、信息息诸方面面)
提供支持持
评估结果果(监督督、检查查、考核核和激励励)
讨论题::
什么叫““经理””?什么么叫“领领导者””
领导力的的实践PracticeofExemplaryLeadership
挑战过程程和现有有模式;创新、承承担风险险,获取取经验““创造一一个危机机”
分享和激激励愿景景;预测未来来,赢得得别人支支持;
为他人提提供机会会;形成合作作气氛,,使别人人强大;;
树立楷模模;榜样,计计划可能能成功的的每一个个小步骤骤;
鼓舞人心心;承认奉献献,庆祝祝每一个个进步和和成绩;
讨论题::你是一一个好的的销售领领导者吗吗?
经理职务务的八种种类型EightManagerRoles
(1)联系人::用于组织织之外,,信息沟沟通。
(2)政治经理理:对外调和和政治势势力,施施加影响响。
(3)企业家::组织内变变革,同同时是谈谈判者,,以便实实行他所所组织的的改革。。
(4)内当家::维持组织织内部平平稳运行行,计划划、控制制和分配配资源。。
(5)实时经理理:故障解决决者,限限时。
(6)专家经理理:同时应该该是某一一领域的的专家。。
(7)协调员::团队的建建设者和和领导者者,培训训师(领领导者角角色)。。
(8)新经理::分阶段的的角色。。
编制好的的销售预预测和计计划MakeaGoodforecast&Plan
首先是SMART原原则
----自下而而上
----自上而而下
----多重目目标间的的冲突
计划的分分解(按按区域、、时段、、客户、、产品和和业务员员分解))
销售经理理做预测测和计划划时常犯犯的错误误?
洞察本行行业的运运营模式式和特殊殊结构
所包含的的内容((事情、、优先次次序、步步骤、参参与者、、
资源、时时限、衡衡量结果果)
研究:跨跨国公司司是如何何做年度度预算的的?