文档介绍：销售技能培训…..
新品销售五步曲
1
调研
2
上货
助销
3
陈列
4
理货
5
销售基本理念
形势:
市场占有率决定成败;
目的:
上货效率及时化;
陈列展示规范化;
理货价值最大化;
要求:
快速反应、执行才是硬道理;
目录
第一步: 调研 第二步: 上货 第三步: 陈列 第四步: 理货 第五步: 助销
第一步调研
市场
销售(渠道)
消费者
调研
分支机构负责人及业务骨干人员必需掌握事项
调研事项
调研内容
调研注意事项
调研反馈时间
新品上市前调研
1、市场同类产品品牌调研(品牌种类,主导品牌价格、销售量、销售渠道、市场份额等);
●必亲力亲为;
●分客户类型,选典型客户,全面了解应调研事项;
●以事实为依据,
以数据为佐证;
通知调研后一周内反馈
2、产品的目标人群及需求调研;
3、适合“新产品”的销售渠道、渠道分布;
4、各经销商经营同类产品利润调研(批发、零售等)及对本公司“新品”的接受度及预期利润调研;
5、现经营同类竞品的经销商占公司现有经销商的比重调研;
新品上市后调研
1、各竞品市场陈列分布变化状况;
周报或月报中反馈
2、各竞品促销活动、价格体系变化等调研;
3、各竞品销售出货量变化调研;
4、本公司产品在市场的占有率调研;
新品重点调研事项
第二步上货
现结
优点:
1、不存在帐期,资金流转快,能有效的控制应收帐款的风险;
2、能赋予经销商一定责任风险,更有利于产品上货后的展示率及达到快速实现销售的目的。
缺点:谈判难度较高,要求业务人员具备一定的谈判技巧和敏锐的观察能力。
常适用于:
1、已成熟产品市场的开发;
2、二级市场的开发;
3、在性价比或服务优于竞品时;
现结是目前本公司运用最为广泛的一种上货方式。
试销
试销也可以称为帐期,是指在经销商对产品本身及产品市场状况不明朗的情况下,不愿盲目直接进货的情况下实施的一种销售手法,以达到新产品快速被推向市场,直接及消费者见面的目的。试销相对是给经销商一定的期限,在规定的期限内将产品的款项结回,否则需收回给予经销商所试销的产品。
试销的注意事项:
1、商家的选择;
2、试销货物的匹配度;
3、试销货物额度的控制;
4、商家销售情况的跟踪及辅导;
铺货
铺货是指给经销商一定数量的货物做铺底,可作为经销商陈列展示或销售周转使用,铺底货物不结算现金,如经销商不经营本公司产品时,将铺底货物在规定时间内归还即可。“铺货”有利于产品快速上市,有利于建立稳定的销售网点,有利于造成“一点带动一线,一线带动一面”的联动局面,是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法。
新品铺货的注意事项:
1、铺货速度要快(为不给竞品太多的反击时间,在极短的时间内快速占领市场,是成功销售新品的关键步骤);
2、铺货手段要多(在实施“铺货”时, 要根据客户的特点,采取不同的方式达到最终铺货的目的,比如送梯形展板、小展柜等…)
3、铺货的价值要明确(指铺货的回报率);
4、铺货商家的信誉要清楚;
5、铺货的额度要掌握;
6、铺货后的维护要坚持;
第三步陈列
争取摆放位置(产品、促销物料)
系列分类摆放,突出新品
成行成列、摆放规范
陈列展示规范化