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一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求,同时随着城市建立和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量到达1950万套,较20xx年度增长11。4%。20xx年度估计可到达2500万—3000万套。依据行业数据显示全球市场容量在5500万套—6000万套。中国市场容量约为3800万套,依据区域市场份额容量的划分,长沙空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%。
目前格兰仕在长沙空调市场的占有率约为2。8%左右,但依据行业数据显示近几年始终处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将形成高度的集中化。依据公司的实力及xx年度的产品线,公司xx年度销售目标完全有可能实现。20xx年中国空调品牌约有400个,到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32%。到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活泼的品牌缺乏50个,淘汰率达60%。20xx年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的剧烈抵日心情的影响,市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但长沙市场根底比拟薄弱,团队还比拟年轻,品牌影响力还需要稳固与拓展。依据以上状况做以下工作规划。
二、工作规划
依据以上状况在xx年度规划主抓六项工作:
1、销售业绩
依据公司下达的年销任务,月销售任务。依据市场详细状况进展分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务。并在完成任务的根底上,提高销售业绩。主要手段是:提高团队素养,加强团队治理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及鼓励方案(依据市场状况及各时间段的实际状况进展)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推动大型终端。
2、K/A、代理商治理及关系维护
针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进展有效治理及关系维护,对各个K/A客户及代理商建立客户档案,了解前期销售状况及实力状况,进展公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季完毕后和旺季降临前不定时的进展传播。了解各K/A及代理商负责人的根本状况进展定期访问,进展有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20xx年至xx年度协作及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并筹划一些投入本钱,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。如“格兰仕空调安康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的状况下与各个K/A系统联合进展推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进展一些“路演”或户外静态展现进展一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(协作业务条线的渠道拓展)
依据公司的xx年度的销售目标,渠道网点普及还会大量的增加,依据此种状况随时、随地积极协作业务部门的工作,积极协作店中店、园中园、店中柜的形象建立,(依据公司的展台布置六个气氛的要求进展)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈设等工作。此项工作依据公司的业务部门的需要进展开展。布置标准严格根据公司的统一标准。(特别状况再适时调整)
5、促销活动的筹划与执行
促销活动的筹划及执行主要在xx年4月―8月销售旺季进展,第一严格执行公司的销售促进活动,其次依据届时的市场状况和竞争对手的销售促进活动,敏捷筹划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,依据公司的产品优势及资源优势,突出重点进展筹划与执行。
6、团队建立、团队治理、团队培训
团队工作分四个阶段进展:
第一阶段:3月1日―3月30日日
A、有的促销员进展重点排查,进展量化考核。去除局部力量底下的人员,重点保存在40人左右,进展重点培育。
B、制定相关的团队治理制度及权责清楚明晰和工作范围明晰,完善促销员的工作报表。
C、完成格兰仕空调系统培训资料。
其次阶段4月1号—10月30日
其次阶段主要是对主力团队进展系统的强化培训,协作公司的品牌及产品的推广活动及筹划系列品牌及产品宣传活动,并协作业务部门进展网点扩张,积极进展终端布置建立,并保持与原有终端的有效沟通,维护好终端关系。
①培训系统安排进展分级和集中培训
业务人员→促销员
培训讲师←促销员
②利用周例会对全体促销员进展集中培训
4月1日—5月1日:进展四节的企业文化培训和行业学问的培训
5月1日—6月30日:进展四节的专业学问培训
7月1日—7月30日:进展四节的促销技巧培训
8月1日—8月30日:进展四节的心态引导、培训及寻常随时进展心态建立。
9月1日—9月30日:进展四节的促销活动及终端布置培训
10月1日—10月30日:进展全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进展量化考核,进展销量跟进。
第三阶段:11月1日—12月1日
①用一周的时间依据网点数量的需求进展聘请促销员工作,利用10天的时间对新入职促销进展系统培训、考核、筛选。对合格人员进展卖场安排试用一周后对所人的促销再次进展考核,最终确定定岗定人,保证在12月1日之前全部的终端岗位有人。
②全部工作都建立在根底工作之上
第四阶段:12月1日—xx年2月28日
第四阶段全面启动整个长沙市场,主抓销售全部工作重心都向提高销售倾斜。
第一:跟随进货源,保证货源充分,比例协调,到达库存最优化****题尽量避开断货或缺货现象。
其次:聘请培训临时促销员,以备做活动,全力打造在各个环节都比拟有战斗力的团队。
第三:严格执行公司的销售策略及促销活动,并筹划执行销售促进活动,拉动市场,提升销量。
第四:跟进促销赠品及赠品的合理化安排。
第五:进展布点建立,提升品牌形象。随访辅导,执行督导。
第六:每月进展量化考核
第七:对每月的任务进展分解,并严格根据WBS法对工作任务进展分解做到环环相扣,权责清楚,责任到人,工作细节分到不能再细分为止。
第八:利用团队治理四大手段:即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表治理。严格掌握团队,保持团队的稳定性。
第九:时时进展市场调研、市场动态分析及信息反应做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反响的机制。
第十:协调好代理商及经销商等各环节的关系。依据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。
以上是xx年度的工作规划,如有考虑不周之处,请领导多多指导!
空调工作规划篇2
依据公司20xx年度深圳地区总销售额1亿元,销量总量5万套的总目标及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作规划:
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求,同时随着城市建立和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。20xx年度内销总量到达1950万套,%.20xx年度估计可到达2500万--,依据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.
%左右,但依据行业数据显示近几年始终处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将形成高度的集中化。依据公司的实力及20xx年度的产品线,,到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活泼的品牌缺乏50个,淘汰率达60%。20xx年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的剧烈抵日心情的影响,市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场根底比拟薄弱,团队还比拟年轻,品牌影响力还需要稳固与拓展。依据以上状况做以下工作规划。
二、工作规划
依据以上状况在20xx年度规划主抓六项工作:
1、销售业绩
依据公司下达的年销任务,月销售任务。依据市场详细状况进展分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务。并在完成任务的根底上,提高销售业绩。主要手段是:提高团队素养,加强团队治理,开展各种促销活动,制定奖
罚制度及鼓励方案(依据市场状况及各时间段的”实际状况进展)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推动大型终端。
2、K/A、代理商治理及关系维护
针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进展有效治理及关系维护,对各个K/A客户及代理商建立客户档案,了解前期销售状况及实力状况,进展公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季完毕后和旺季降临前不定时的进展传播。了解各K/A及代理商负责人的根本状况进展定期访问,进展有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20xx年至20xx年度协作及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并筹划一些投入本钱,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。如“格兰仕空调安康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的状况下与各个K/A系统联合进展推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进展一些“路演”或户外静态展现进展一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(协作业务条线的渠道拓展)
依据公司的06年度的销售目标,渠道网点普及还会大量的增加,依据此种状况随时、随地积极协作业务部门的工作,积极协作店中店、园中园、店中柜的形象建立,(依据公司的展台布置六个气氛的要求进展)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈设等工作。此项工作依据公司的业务部门的需要进展开展。布置标准严格根据公司的统一标准。(特别状况再适时调整)
5、促销活动的筹划与执行
促销活动的筹划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进展,第一严格执行公司的销售促进活动,其次依据届时的市场状况和竞争对手的销售促进活动,敏捷筹划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,依据公司的产品优势及资源优势,突出重点进展筹划与执行。
6、团队建立、团队治理、团队培训
空调工作规划篇3
一,规划概要
1,年度销售目标600万元;
2,经销商网点50个;
3,公司在自控产品市场有肯定知名度;
二,营销状况
空调自控产品属于中心空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比拟可观。随着城市建立和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比拟大:
1,夏秋酷热,春冬严寒;
2,近两年湖南房地产业进展快速,特殊是中高档商居楼,别墅群的兴建;
3,湖南纳入西部开发,将增加各种根底工程的建立;
4,长株潭的融城;
5,郴州,岳阳,常德等大量兴建工业园和开发区;
6,人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特殊是高档空调自控产品在湖南的进展潜力很大。营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标,房产团购和私人工程。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人工程两种渠道进展快速,已经呈现出多元进展局面。从各企业的销售渠道来看,大局部公司采纳办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进展全国营销网络的部署和传统渠道的稳固,加强与设计院以及治理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积存时间相对较短,而又急于快速翻开市场,因此根本上都采纳了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进展反响,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比拟大而且还有很大的潜力,进展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场时机,只要采纳比拟得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上根底比拟薄弱,团队还比拟年轻,品牌影响力还需要稳固与拓展。在销售过程中必需要特别清晰我公司的优势,并加以发挥使之到达极致;并要找出我公司的弱项并准时提出,加以克制实现最大的价值;提高效劳水平和质量,将效劳意识渗透到与客户沟通的每个环节中,注意售前售中售后回访等各项效劳。