文档介绍：渠道合作部
2012年1月
渠道合作部专题汇报
一、渠道合作部组织结构分工
二、2011年移动网大众市场营销工作情况汇报
三、2011年渠道线考核
四、2011年重点区域考核
五、2012年工作计划
目录
渠道合作部人员分工
李昀家(副主任主持工作)
营销及综合组
组长:李昀家
营销策划:张鹏宇
营销管理:郝媛
综合及卡管理:张波
渠道组
组长:张屹婷(副主任)
渠道考核:包浩晶
渠道支撑:王继鼎
终端组
组长:郝丽(中心主任)
终端管理:张明
库管:吕俊峰
稽核:张娜
2011年根据公司营销职能调整思路,渠道合作部在渠道管理、终端管理职能基础上增加了移动网大众市场营销,全面负责全市移动网营销策划落地、渠道建设管理考核、终端管理三大职能,经过近一年的摸索发展,渠道部人员从7人不断壮大,各项工作有序开展,较好的完成了公司领导赋予的新职能、新要求。
二、移动网大众市场营销工作情况汇报
进入2011年后,公司在营销组织结构上进行了较大调整,移动网大众市场政策及营销活动的职能转向由渠道合作部牵头负责,经过近一年的努力,我们克服了人员不足、终端供销模式转型等问题,不仅圆满完成全年移动网收入目标,在终端经营、终端运作模式、社会渠道布局、乡镇渠道、异网渠道合作渗透、等几方面取得了可喜两点,社会渠道的发展更是登上一个新台阶:
1、以终端经营带动业务发展,为完成全年收入奠定基础;
2、建立符合鄂尔多斯市场特点的终端运营模式,强化终端对收入拉动作用;
3、加强及异网核心渠道合作,为渠道的持续规模发展开了好头;
4、创新乡镇渠道发展模式,以重点区域带动乡镇渠道持续向好发展;
5、渠道布局更趋合理,天翼卖场经营模式向旗县深入开拓;
6、营销资源合理向社会渠道倾斜,以发展获利丰厚为回报,刺激渠道发展;
二、以终端经营带动业务发展,为完成全年收入奠定基础
面对2011年移动网收入指标同比大幅增长的压力,公司从终端经营入手,针对高、中、低端用户入网政策进行深入研究,合理规划终端补贴资金,形成3:4:3的比例,在政策规划制定方面年初以低端上量规模突破为主,年中以优化用户入网结构为主,下半年则控制低端补贴占比,向中高端倾斜的营销思路,全面完成全年产品销售目标:
智能机
租机
自购机
合计
数量
16339户
8373户
24712
占比
%
%
100%
政策
发展量
占比
以旧换新
13560
%
199租机
27882
%
259+300元全额租机
75234
%
合计
116676
%
A、优化低端市场入网结构:年初在大量发展环保卡用户同时,为了更快速有效取得规模发展,确保收入有效增长,包装的全额租机政策占整体低端用户64%以上,超低端仅占比36%,低端用户结构保持较好。
B、包装拉收型产品,为收入完成奠定基础:由于低端用户ARPU贡献较低,收入压力继续存在,通过一系列选型,包装众多租机礼包产品,加大在渠道销售力度,中端产品补贴投入占到40%,在高端方面12888等政策的出台,对收入、话务量等持续增长贡献突出。
C、智能机发展贯穿全年营销主线:年初智能机发展以套包为主,为进一步提升智能机销量,通过包装一系列租机等政策,加大宣传投放力度,扭转了入网结构,由于预存款较高,用户使用频次高,对后续流量经营的引导创造了有利条件。
12888全额礼包
10800差额礼包
优思终端租机礼包
葳朗、锋达通等一系列租机礼包投放市场……
1、以终端经营带动业务发展,为完成全年收入奠定基础;
终端是天翼规模发展的决定性条件,今年开始,集采型终端改变了传统的铺货供应模式,这既是终端供应链的彻底改变,更是社会渠道发挥作用的利好条件,从今年开始,我市的集采、非集采终端均由社会渠道资金运作,代理商参及终端经营的积极性得到了空前提高,终端机型、品种扩大,不仅提高了业务发展量,更赠加了代理商利润空间,放号佣金+终端差价,已成为很多中小代理商挣钱通道。为鼓励平台商大胆进货,公司从多个角度给予渠道支持政策:协助处理库存、平台包销等:
二、建立符合鄂尔多斯市场特点的终端运营模式
平台寻找
适销终端
上报至公司,策划销售政策
今年共计超过一万台终端通过平台包销方式,将终端下层到了各种类型渠道网点。
由平台联系其它渠道买断销售
政策传达到分公司,直销、客户经理等销售
代理商上报采购终端
上报至公司,策划销售政策,公司承诺尾货处理,解决后顾之忧
今年共有87家代理商参及终端经营,而去年最高只有25家代理商结算了终端款,终端经营范围明显扩大。
自有柜台上柜销售
向异网等渠道铺货销售
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