文档介绍：吴文祥
工商管理学科
北方工业大学
NORTH CHINA UNIVERSITY
OF TECHNOLOGYC
销售物流管理
第五讲
企业销售物流管理面临的转变
从功能管理向过程管理的转变
从利润管理向赢利性管理转变
从产品管理向顾客管理转变
从交易管理向关系管理转变
从库存管理向信息管理转变
销售物流与分销渠道
当生产者和消费者之间存在大量“交换”需求时,社会中就产生了“分销渠道”。
分销渠道可以被看作是销售物流的“运动场”,承担着产品和服务所有权的交换。
分销渠道是决定客户服务质量的一个最重要的企业业务领域,优越的渠道结构能够带来竞争优势。
美国营销协会把分销渠道定义为“公司内部的组织单位和公司外部的代理和经销商、批发商与零售商的结构,通过这种结构,进行产品或服务的营销活动。”
分销渠道关系管理
分销渠道可以被看作是参与产品和服务买卖过程中的企业构成的系统。分销渠道关系管理的基本概念是建立在这样一种信念上的,即通过分享信息和共同计划来提高分销渠道的运作效率,从而增加分销渠道的竞争能力。
合作行为可以减少风险,提高渠道的效率
合作为排除浪费和重复活动创造了条件
影响渠道结构的因素
市场覆盖率目标
产品特征
客户服务目标
利润
渠道设计的步骤
建立渠道目标
形成渠道战略
确定渠道结构的备选方案
评估渠道结构的各备选方案
选择渠道结构
确定各渠道成员的候选组织或机构
评估并选择渠道成员
测量评定渠道绩效
分销渠道结构设计
生产商
消费者
零售商
图制造企业典型分销渠道示意图
批发商
零售商
零售商
批发商
代理商
中国家电企业销售物流现状分析
生
产厂家
︵
家电企业
︶
消
费
者
创新模式或直销模式
终端模式
零售商
批发模式(或大户模式)
一级批发商
次级批发商
代理模式
代理商
混合模式
图中国家电企业的分销渠道的结构模式
零售商
零售商
零售商
零售商
批发商
批发商
批发商
代理商
中国家电企业的分销渠道的结构模式
传统的分销模式主要有批发模式(或称大户模式)(科龙)
代理模式(长虹、春兰)
混合模式(美的)
终端模式(海尔)
创新模式(或称直销模式)(尝试)
物流网络构造基本问题
物流网络包括供应商、仓库、配送中心、零售商、以及各机构之间的流动的原材料、半成品和产品。
网络构造
战略级别的问题
制造地、仓库和零售点的布局
主要考虑下列问题
确定合适的仓库数目
确定仓库的位置
确定仓库的规模
产品在每个仓库的分配方案
每个仓库的零售商分配方案