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(商务谈判)商务谈判的模
拟:.
(壹)开局阶段
营造谈判气氛是开局阶段第壹项工作,当谈判双方面对面,谈判初期气氛即已形
成,且且会影响整个谈判。实践证明,轻松、和谐的环境相比较紧张、恐怖气氛
而言,更有利于相互谅解、友好合作。那么,如何创造良好的谈判气氛呢?让我
们把这份“功课”分为“场内”、“场外”俩个部分来做吧!
(1)场内
尊重+真诚=以诚取信
于经济飞速发展的今天,“诚信”这个词越来越被人们重视,因为只有“诚信”
才能使得彼此信任,合作才能得以建成。显然,诚信可靠的合作者是受人欢迎的。
所以,首先,谈判者应注重自身形象的设计,仪表整洁大方,尽量适合公司文化
氛围和环境,拉近彼此距离。其次,谈判者要注意自己的表情动作、说话语气、
眼神等各方面所传达的信息,于礼貌上表现出对对方的尊重。自然的微笑、真诚
的表达、信任的目光均会有助于为彼此营造尊重、信任的气氛。
沟通+友好=自然轻松
当双方坐于谈判桌前,首先可多花点时间就壹些双方感兴趣,但和谈判无关紧要
的话题随意聊聊,以这种沟通来调整相互间的关系。试想,如果双方初次见面就
急于进入实质性洽谈,不免容易冷场,可能引起紧张的气氛,不利于谈判者灵活
思维,进行谈判。所以,我们不妨先谈谈运动、论论天气,根据具体情况给彼此
壹个相互沟通的机会,营造壹个自然轻松的环境。
(2)场外:.
于正式谈判前,双方可能会有壹些非正式接触的机会,而这些机会往往会于壹定
程度上影响谈判人员的态度、情绪及彼此之间的关系,所以千万不要忽视这些机
会,让欢迎宴会上的你于和对方沟通理解中,不仅给对方留下美好的印象,同时
为今后的谈判作好关系铺垫,尽可能创造良好的谈判气氛。
《谈判论》壹文中指出:“和人谋事,则须知
知其****性,以引导之;明其目的;以劝诱之;谙其弱点,以威吓之;察其优势,
以钳制之。和奸猾之人谋事,唯壹刻不忘其所图,方能知其所言;说话寡少,且
须出其最不当意之际。于壹切艰难的谈判之中,不可存壹蹴而就的之想,唯徐而
图之,以待瓜熟蒂落。”
可见,对于未来的谈判对手,摸底工作越深入、准确,越有利于掌握谈判的主动
权,所以于开局阶段,双方较多地把注意力放于摸清对手底牌上。
如果于前面的谈判的准备工作中,我们已做好了相对充分的准备,搜集到壹些有
关对方实力及个方面情况的资料,了解了对方谈判人员的相互关系、个人性格、
思维****惯等壹些关联情况,这无疑对了解对方这无疑是十分有利的。那么我们于
开局阶段接下来就应该通过和对手谈判人员于谈判阶段场内外的沟通了解更多
的信息。
(1)场内
于互相尊重、友好合作的氛围中,彼此坦诚相待,壹定要注意认真倾听对方发言,
不妨多巧妙地询问壹些信息,了解对方所需--对方壹定要解决的;所想--对方
希望得到,但没有必需那么严重;利益--所需和所想事物的根源基础。
(2)场外:.
于场外的非正式接触中,可能闲聊时对方不经意的壹句话就会传达给我们很重要
的潜于信息,甚至会漏出底牌。曾经有个美国人受公司委派去日本进行商务谈判,
日本人热情款待且向美国人问起是否定好了回国时间,许诺到时安排轿车送其机
场。于美国人高兴地告诉日本人具体回国日期后,日本人套出了美国人的底牌。
于是于接下来的日子中每天均安排大量的游玩活动,且推脱说让美国人了解日本。
最后,终于重新开始谈判,就于谈判紧要关头,时间不多了,送美国人去机场的
轿车到了,结果匆匆完成交易,美国人作出了较大的让步,惨败而归。
(3)有关计划
谈判进行中,从准备到接触,我们会掌握新的信息,会有新的认识,所以我们应
该重新审视自己的判断,修正计划,从而推动谈判的发展。
如果对方没有提供谈判议程,那我们不妨拟壹个草案,列壹个基本框架,不仅有
助于提醒对方考虑所关心的问题,仍有利于营造出适合自己的谈判氛围。
(二)实质性阶段
报价是泛指谈判中壹方向对方提出自己所以需求,包括商品的质量、数量、包装、
价格、保险、支付条件、索赔、商检、仲裁交易等条件。当然,其中价格条件是
重点问题。
(1)先和后
壹般来说,先报价较后报价影响力大,因为先报价的壹方实际上为谈判定了壹个
基本的框架,最终交易很可能于此范围内达成。但对方听了报价就对报价方的起
点有所了解,修改自己的报价或于不泄露自己报价的同时,需求对方于报价的基
础上降价。就好比我们心里打算以200元人民币买壹件衣服,但卖衣服的老板提:.
出了150150元人民币壹件的价格,我们肯定会壹面极力掩饰内心喜悦,壹面于
元人民币的基础上再讨价仍价壹番,不是吗?由此可见,先报价也有不利的壹面。
(2)原则
卖方--开盘价必须是最高的,但应合理,不能荒谬。
买方--开盘价必须是最低的。
态度--坚定、果断、有信心。
解释--报价不要对所报价过多解释说明,即使被要求解释,也应该注意“不问不
答、有问必答、避虚就实、能言不书”
(1)充分准备
讨价仍价指壹方报出开盘价后,另壹方对价格作出的反应。当然无论是讨价仍是
仍价均需要建立于充分的准备之上,即将对方报价的原因、根据进行总结、推敲,
计算出对方虚价的大小,了解其意图,分析彼此报价差距,通过寻问交流,明确
主攻方向进而设计对策。
进行原则
“人”:
首先,于前面的开局阶段,我们已提到应营造良好的谈判气氛,当下,当我们进
入讨价仍价阶段,显然,难免会为各自利益解释、反驳、甚至出现僵局。为了使
磋商顺利进行,我们更需要彼此的微笑、友好,这样才不会因气氛的紧张造成合
作的压抑、不快、失败。
其次,我们于谈判桌上言语相争的同时,应该注意到人和人每时每刻均于使用无
声语言进行交流,面部表情、手势以及身体情况等细微的动作均能反应壹个人的:.
内心世界。当然,这也不是绝对的,所以,善于观察的我们仍应善于倾听,将无
声语言和言语等关联资料联系起来,进行全面分析,这正是我们通常所说的察言
观色。
最后,我们要明白谈判需要沟通,尤其是讨价仍价阶段,更是壹个相互沟通、相
互说服、自我说服的过程。当我们围绕着各项交易沟通时,千万不要忽视情感的
的基础上,给对方壹重舒适的感觉,让对方感到你且不是壹味交流。于“求同”
地“取”,而是于“给”的过程中获得“双赢”。
“事”:
为了使谈判进展更有效率,我们会将各谈判事宜拟订壹个次序。壹般来说,我们
不会将较容易引起争议的问题放于开始,否则可能壹开始就会造成抵触气氛。试
想,如果把较容易协商的条款放到最前面,必容易切入心理,随着达成的共识越
来越多,双方于某些问题上让步的可能性就越大,毕竟壹开始付出了时间和精力,
就希望能够成功达成交易。
随着谈判的进行,可能出现僵持的局面。此时,若想要彼此达成壹致,除非双方
均做出让步。于这壹阶段中,若对方不同意我们的提议,不妨问几个为什么,且
针对原因寻求其他能够令对方接受的方案,再请对方做进壹步考虑。如果此时你
能够且准备作出让步时,请记住,不要让对方感到你为他所做的壹切是轻而易举
的,这样他不会感激你为他让步所付出的真正成本,所以不要做单方面让步,可
,以此作为回报。当然最重要的是,你的让步能得适当向对方索取壹些“酬劳”
到对方高度认识。
(三)结束阶段:.
于谈判各环节的相继推动下,交易条件于双方可接受的范围内且且原则上已全部
达成协议,此时,预定的结束时间也即将到来,谈判双方逐步进入走向壹致的最
后阶段--成交阶段。很明显,这壹重要阶段既是本次商务谈判的终结,又是商务
谈判签约履约的开始。当然,它对下壹次商务谈判的到来有着至关重要的影响。
(1)总结成果
随着谈判进入成交阶段,双方有必要进行最后的回顾和总结,明确是否所有内容
均已谈妥,提炼出整个谈判过程中所谈判的主要问题,对特殊的问题加以确认,
概括壹下最后决定,明确结果是否已达己方期望的交易或谈判目标,查见对方对
目前所有决定是否满意。
(2)整理记录
每次谈判之后,重要的事情应写壹份简短纪要,把达成协议的每壹点记录于案,
且向双方公布,这样不仅加深彼此对谈判进程的了解,更是以及文字性材料作为
催促对方做最后决定的有效保证。于成交阶段,检查、整理记录,双方共同确认
其正确无误,其内容便是起草书面协议的主要依据。
(3)签定合同
于签定合同之前,首先需要以备忘录为基础草拟合同。此时,不仅要反复核查书
面承诺,也不能忽视核实对方的口头允诺,于签字之前重读协议,就达成的工作、
条件、送货方式、品质等条款严格审阅。
合同签定后,我们需要立即执行谈判合同。卖方备货,买方筹款,做好接货准备,
但同时我们应对此次谈判作个总结,审视已谈判目标的实际情况,策略运用以及:.
分析总结对手,以及从中获得经验。值得注意的是应注意巩固客户的友谊,建立
友好的关系网,利于长远发展。
壹、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系
二、谈判团队人员组成
总经理(主谈判手):欧阳有为,公司谈判全权代表;
销售总监(副谈判手):李明,负责重大问题的决策;
技术总监:雷宇,负责技术问题;
财务总监:黄慧,负责财务问题;
法律顾问:文亮,负责法律问题;
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿,弥补我方损失
对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系
我方优势:1、我公司占有国内电力市场1/3份额,对方和我方无法达成合作将对其造成巨大损失
我方劣势:1、于法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切和对方合作,否则将可能造成更大
对方优势:1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
对方劣势:属于违约方,面临和众多签约公司的关联谈判,达不成协议将可能陷入困境
四、谈判目标:.
1、战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重于减小损失,且维护双方长期合作关系
原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护和对方的长期合作关系
2、索赔目标:
报价:①赔款:450万美元
②交货期:俩月后,即11月
③技术支持:要求对方派壹技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇:于同等条件下优先供货
⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求
底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方和我方长期合作
五、程序及具体策略
(壹)开局:
方案壹:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判
气氛中
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失
,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:
1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破
2、法律和事实相结合原则:提出我方法律依据,且对罢工事件进行剖析对其进行反驳
(二)中期阶段:
1、红脸白脸策略:由俩名谈判成员其中壹名充当红脸,壹名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话
题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动
2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益
3、把握让步原则:明确我方核心利益所于,实行以退为进策略,退壹步进俩步,做到迂回补偿,充
分利用手中筹码,适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益:.
4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调和我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗
示对方若和我方协议失败将会有巨大损失
5、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定
对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局
(三)休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
(四)最后谈判阶段:
1、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,于适宜的时机提出最终报价
,使用最后通牒策略
2、埋下契机:于谈判中形成壹体化谈判,以期建立长期合作关系
3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
关联法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:
《合同法》违约责任
第壹百零七条当事人壹方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取
补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免且不能克服
的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
七、制定应急预案
双方是第壹次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议
应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取于交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。:.
应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭
露对方的权限策略,且运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某壹次要问题抓住不放。
应对:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,且声明,对方的策略影响谈
判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,且维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,换取其它
长远利益。
5、若对方坚持于“按照合同坚决拒绝赔偿”壹点上,不作出任何让步,且于交货期上也不作出积极
回应。则我方先突出对方和我方长期合作的重要性及暗示和我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通
牒