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招
商
方
案
二00七年十月
调整招商思路的报告
公司领导:
通过两个月的工作,市区的几个主要市场已都‘扫’过一遍,得知在过去一年的招商中已经有不少客户都到我市场考察过,对我市场有肯定的了解,目前市区市场内的经营户普遍心态是保持现状,临时没有到下面县级市开设分店或换地方经营是规划。这段时间内,招商工作没有取得抱负的成绩,自身可能在方法上存在一些不到位的地方,加上有局部原来在我市场订过房子的客户退房后所产生的负面效应,使得招商工作很被动,所以经过认真思索,打算调整招商方法。
一、战场的选择
任何一个产品都有一个适合它的人群,就拿衣服来说吧,高档的衣服在大城市可以有它很好的消费群体,可一旦到了中小城市就立刻失去的它的市场;而中低挡的衣服在小城市或乡镇就会卖的很火。究其缘由,就是产品要适应市场的需要。
我们市场招商也是如此,目前我们正处于创立品牌的阶段,也就是要“努力打造苏中地区一级批发市场”,而不是已经成为了“苏中地区一级批发市场”。创立一个品牌是要经过从小到大,由混乱到集中的一个漫长的过程,而在这个过程之中,我们要允许许多低端的,甚至没有做过生意的经营户来为我们“凑人气”。
以上所说的观点并不代表我们不要引进品牌经销商和有实力的商户,而是要双管齐下,以小衬大,以大带小,来引领我们市场循序渐进,逐步走向富强。所以我认为我们的招商可分为两大重点来进展:品牌招商、散户招商。
1.
品牌招商
品牌招商以龙头企业,行业内知名品牌为主,以外地品牌、产品在南通地区的办事处为辅。我们规模如此之大的市场,理应引进一些大品牌,比方正泰电气、人民电器、文峰千家惠等。
操作方式:
(1).以市场调查为手段,了解大品牌客户的意向。
(2).邀请品牌代理商,组织招商说明会。
(3)目前主要的目的是让他们不管以什么形式进入我市场,哪怕他们是作为仓库,只要他们把门头做起来来就可以,门头要求含有“**如皋配货中心”、“**如皋发货处”等字样。退一步想,假如他们真的只把我市场临时作为仓库使用,最起码收发货的进出车辆会带动市场繁忙的气氛。
2.
散户招商
一般零散小户都比拟跟风,贪小廉价,目前市场的优待政策比拟符合他们的口味,我们主要的任务是要找到这些群体。而零散小户一般散落在市区、县区、乡镇的各个角落,所以我们的工作中心应到下面去,采纳普遍撒网的方式。
从另外一个层面上分析,零散小户抗风险的力量较弱,他们在选择是否来我市场经营之前会考虑许多实际的问题,其中最重要的一个就是目前市场的人气,由于人气打算了潜在客户的多少,而目前我们市场的人气可能存在一些缺乏。
操作方式:
(1).
招商地点的选择
①.各县级市的批发市场,如海门的大千市场、通州的东大市场、海安的资丰市场等。
②.特色产业基地集中区,如海门叠石桥家纺、通州志浩面料、启东天汾电开工具,如皋下原雨具等。
③.经济相对兴旺,流淌人口比拟大的镇,如观音山镇(纺织及原料)、先锋镇(纺织、箱包)、新开镇(工厂多、人口多)、吕四镇(海鲜、水产)、平朝镇(人口多)、包场镇(电开工具配件、体育用品)等。
④.工业园区,主要是进展两类人群,一是厂家想到外面设立窗口的,二是打工的把握了肯定的客户资源想自己从商的。
(2).招商宣传方式
①.在政府允许悬挂横幅、条幅的地区以横幅、条幅为主,由于这种方式费用省,见效快,简单被人口口相传。
广告语:苏浙大市场,2年免租招商中
②.传统方式,宣传页发放。
目前,宣传页还是比拟经济且传达内容比拟多的宣传方式之一。
③.在每个镇,进展1-2个临街店面作为宣传点,在各市场进展1-2个意向高的VIP客户,通过他们扩大宣传。可与他们商谈在其店门口或玻璃上贴右图所示的海报。
④.购置招商道具:移动可折叠桌椅一套,便于到乡镇、厂区临时设点宣传。
⑤.电视台游动字幕、乡镇播送。
(3).时间的安排
①.以3天为一个工作时间段,集中在一个市场或镇或园区开展工作,积存客户。其中早晨人流顶峰期利用移动桌椅设临时点宣传,下午访问客户。
②.一个时间段后休息1天,做好下一时间段的工作安排和规划,整理前一时间段的客户资料。
③.如遇客户组团,一个人跟团,另一个人连续开展工作。
④.如遇效果好的区域,可加长在此的工作时间。
⑤.以此类推,一个月可宣传到8个镇或市场。
(4).假如以上方法效果可行,可扩大区域,铺开更大的宣传面。
二、解决目前存在的问题
我们市场“苏中地区一级批发市场”的定位,规模很大、功能很全,但如此浩大的市场招商不能只争朝夕,它是要经过一个磨砺的过程,而在这个过程之中,就需要我们每个招商人员勤奋努力地工作,公司制定完善的招商策略,政府赐予相应的帮忙等只有这一系列的环节都能连接到位,我们的招商才能顺当地进展。这就像1+1≥2有着一样的道理,只有各局部的力气都协作好了,才能取得超出预期的效果,不然只能是事倍功半。
结合自身的工作及在跑市场的过程中客户所提的一些问题,分析得知,在市场招商过程中,我们自身还存在以下一些细节问题:
1.
招商队伍的建立
目前招商队伍人员越来越少,失去了以前那种大家团结、争论的气氛,给人的感觉就是军心松散,没有战斗力。我们应当在每个月月底固定1天时间作为大家沟通争论的时间,沟通心得,总结缺乏,解决一些工作中遇到的实际问题。
2.
市场的宣传页
宣传页是客户了解我们市场的一个很重要的媒介,也是我们市场展现形象的一个
很重要的工具,所以我们要让客户从中得到最有价值的信息。我对公司的宣传页有如下几点建议:
(1).宣传页的整体风格应简洁明白,宣传页起的是宣传作用,我们要在上面炒做的是我们的概念、卖点,至于细节的东西,有了这些卖点,感兴趣的人自然会来询问的。
(2).广告语可加上“2年免租,同时免费供应60-90m2生活用房”,同样是一个“免”,但加上一句话就会让人感觉得到了更多的实惠;假如没有这句话,许多人会以为还要自己租房子住,租仓库放货,相对会降低他们的积极性。
(3).在宣传页上应印上区位图,不能用现成的地图,可由筹划部设计一个区位图,把如皋的主要道路标上,再附上“文峰”、“长途车站”、“光华”、“市政府”、“火车站”、“试验中学”等一些知名的场所,地图可做得唯美一点,省去一些不必要的路和地名,主要目的是突出我们市场和主城区是比拟近的,几乎融为一体的,而且交通很便利,让人有一种心理上的安全感。
(4).最好能印上“免费考察报名热线:0513-80130000,每周末组织实地考察。”
现在宣传页是我们目前唯一的广告宣传形式,所以能否吸引客户的眼球就相当重要,假如客户从上面读不到重要的、他们感兴趣的信息,对他们而言这就相当于一张废纸,对我们而言就是铺张了许多金钱和工作时间。
3.
还是市场的气氛
市场的气氛、经营户的状态,很大程度上打算了来考察客户的心态。前期到市场来看的客户不少,但是成交率就是不高,所以我们还是要从根本上调整、解决一些问题,否则我们的招商就会事倍功半、恶性循环。南通各县市离如皋如此之近,一旦形成不好的印象,客户就会产生一种抵触心情,往下的招商工作就无从开展,现在就存在这样的状况。“南通副食品城”的客户就是这样一个群体,他们中有局部人去年在市场里做过几个月的生意,后来退房又回到了副食品城,他们的回来对在这个市场的招商无形中就加了好几道槛,负作用显而易见。
三、各办事处实行***招商、全面绩效
1.
2600元/月绩效工资
(1).招商主管2600元/月的工资,其中根本工资1500元/月,电话补贴100元/月,市内公交费100元/月,餐贴300元/月,绩效工资600元/月。
(2).招商人员1900元/月的工资,其中根本工资1200元/月,电话补贴50元/月,市内公交费50元/月,餐贴300元/月,绩效工资300元/月。
(3).招商主管和招商人员均需完成绩效6分才能拿到各自当月的绩效工资,6分的详细形式为:销售1套拿2分,招商1套拿1分。完成3分以上才可以拿绩效工资,3分拿50%,4分拿67%,5分拿83%,6分拿100%。
2.
提成
招商如皋地区100元/间,如皋以外地区200元/间;销售3000元/套。
3.
设立冠亚军嘉奖
(1).冠军奖:办事处当月总业绩到达第1名,且必需总分到达20分,公司嘉奖3000元,奖金发到办事处,办事处自行安排。
(2).亚军奖:办事处当月总业绩到达第2名,且必需总分到达16分,公司嘉奖1500元,奖金发到办事处,办事处自行安排。
4.
设立年终奖
到2023年1月31日(—),7个月时间,办事处总积分到达84分(12分*7),可拿完成任务奖3000元;总分到达112分(16分*7),可拿年终亚军奖5000元;总分到达140分(20分*7),可拿年终冠军奖10000元。
四、设立现场接待组
1.
设立3人现场接待组,设主管1名,组员2名,主管1500元/月根本工资+150元/月午餐补贴,组员1200元/月根本工资+150元/月午餐补贴。
2.
现场接待组不涉及招商指标及招商提成,但可以拿签约嘉奖,每签1份合同40元,其中主管20元/人,组员10元/人。
3.
现场接待组职责
(1).以主观为核心,组员为帮助,打造好一流核心效劳小组。
(2).以良好的效劳标准,仔细急躁讲解好苏浙大市场商铺的租赁条件和优待政策。
(3).做好招商记录,负责现场签约。
(4).确认客户业绩归属,一般以身份证地址为依据,特别状况查看个办事处客户的原始登记记录。
五、相关费用的报支
1.
以3天一个工作时间段算,1个月应有坐车8次来回,平均30元/次/人,车费240元/月/人,2个人就是480元/月;一个月应有24天住宿,100元/天,就是2400元/月。
2.
由于涉及到各镇设宣传点等,特申请120元/月的活动经费,用于购置香烟、小礼品。
3.
客户组团、到公司开会等的费用实报。
以上费用合计3000元/月,比原先设立办事处的固定费用3600元/月还节约了600元/月,但是我们却可以把工作的宣传面比原来扩大的大得多,可谓一举两得。
以上只是我的一些想法,详细的还是请公司领导指示!
附:客户访问记录、签约客户资料
2023年10月10日
客户访问记录
姓名
行业
市场
电话
从何途径知道苏浙大市场?