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第一节推销模式
国际上一些有名的推销大师根据自己的成功经验,总结出了四种典型的推销模式:
爱达模式(AIDA)
迪伯达模式(DIPADA)
埃德帕模式(IDEPA)
费比模式(FABE)
(AIDA)
引
起
顾
客
注
意
唤
起
顾
客
兴
趣
激
发
顾
客
购
买
欲
望
促
成
顾
客
购
买
行
为
爱达模式的具体含义:
成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引到产品上,使顾客对产品产生兴趣,顾客的购买欲望也就产生。之后再促使顾客采取购买行动,最后达成交易。
(1)引起顾客注意
说好第一句话
把顾客的利益和问题放在第一位
保持与顾客的目光接触
与众不同
(2)唤起顾客的兴趣
示范和展示是引起顾客兴趣的最有效的办法,它使顾客看到购买产品后所能获得的好处和利益。
“百闻不如一见”,心理实验表明,听见的事情,3小时后只有10%的人能记住,而见到的事,3小时后仍有70%的人能记住。
(3)激发顾客的购买欲望
针对顾客的担忧和疑虑进行反复解释。
强化情感。调查表明,顾客在考虑买与不买时,情感的选择大于理智的选择。
多方诱导顾客的购买欲望。
充分说理,让顾客从情感和理智方面相信和接受推销活动带给他的众多利益。
(4)促成顾客的购买行为
达成交易有四个条件:
顾客必须完全了解你推销的产品及价值。
顾客必须信赖推销员和他代表的公司。
顾客必须有购买欲望。
要了解清楚,谁掌握购买决策权。
此阶段需注意:
准确观察成交信号,合理把握成交时机,尽量打消顾客顾虑,及时促成交易。
(DIPADA)
发现:准确地发现顾客的需求与愿望
结合:产品与顾客的需求及愿望的结合
证实:证实产品正是顾客所需要的
接受:促使顾客接受所推销的产品
欲望:刺激顾客的购买欲望
行动:促使顾客采取购买行动
迪伯达模式认为,推销人员必须先准确地发现顾客的需要和愿望,然后把它们与自己推销的产品联系起来。
(1)准确地发现顾客的需求与愿望
市场调查
市场咨询
资料查找
社交发现
同行了解法
需要是被创造出来的,
推销人员要想把产品推销出去,
所做的第一件事就是唤起顾客对这种产品的需要。
(2)把产品品与顾客的需需求及愿望结结合起来
必须符合客观观实际
必须令顾客需需求得到满足足
必须是可以证证实的或令人人信服
必须符合顾客客的利益
结合的技巧应应不留痕迹、、自然而然