文档介绍：恰恰香瓜子 的成功之路
恰恰瓜子
洽洽香瓜子是洽洽食品股份有限公司生产的水煮葵花籽。它开创了香瓜子的煮制工艺,实现了香瓜子规模化、机械化的生产流程。洽洽是一个香瓜子品牌,但就我所看到的其在终端上的突出表现并不是一般休闲食品所能做到的。在家乐福、华联超市以及好又多等各类大卖场都发现了与易初莲花货架同样的洽洽产品展示效果。城市各个角落的小型连锁超市和便利店,杂货店乃至高速公路旁边加油站里的便利超市,洽洽也无一不是那么彰显的齐整陈列。中国有这么一家仅仅靠卖香瓜子就能在几年内卖出一个年销售额达到10个亿的休闲食品品牌来的优秀企业!
那恰恰成功的秘诀是什么呢?
营销策划的原理
人本原理
差异原理
整合原理
效益原理
人本原理
一、“以消费者为中心”
当很多瓜子企业还在生产炒制工艺瓜子时,洽洽在研究既能保持香瓜子的脆又能不上火还不脏手的新工艺,所以熟制瓜子应运而生。然而又加入又加以传统秘制配方,将葵花子与多种有益于人体健康的中草药,通过特殊调配后,经“煮”这一特别的工艺,就有了现在百吃不厌的“洽洽香瓜子”。
二、“慰劳金”
公司在销售渠道这方面搞出了“慰劳金”这一行为大大的刺激了他们的经销商们,调动了他们销售的积极性和销售方式的创造性。
差异原理
一、工艺创新
洽洽为了让瓜子既能保持香瓜子香脆的特性,又能使消费者吃了不上火乃至不脏手的香瓜子,摒弃了传统的炒制工艺,而是独自研究开创出了煮制瓜子的工艺。洽洽”香瓜子在突破传统炒货工艺之后,又加以传统秘制配方,将葵花子与多种有益于人体健康的中草药,通过特殊调配后,经“煮”这一特别的工艺,就有了现在百吃不厌的“洽洽香瓜子”。
二、包装创意
公司推出的纸包装的设计带有浓郁的传统色彩,再配上一段“洽洽”诞生的传奇故事,整个产品体现出简洁、醒目、典雅的文化风格,与休闲食品的特性完美融合,同时纸包裝也符合了时尚和环保的要求,将现代流行新趋势与传统文化进行完美的结合。
三、渠道精耕
洽洽并没有像别的传统炒货一样,找经销商,而是开创出让经销商主动要求卖货的方法。为了达到这一目的,,“洽洽”给经销商设置了一定幅度的利润空间,并定下原则:一定要让经销商赚钱!所以,洽洽特意做了一种新的纸箱包裝,在箱子的封口处,印者“慰劳金”几个字,每箱里面都2元现金,表达的意思是:“进我们的产品就有赚”、“这是感谢您对我们的支持”等。这些大大满足了经销商“快速赚钱”“多赚钱”的心理,使经销商十分乐意和洽洽合作。
四、快乐品牌定位
洽洽的快乐文化,通过中央电视台的强大电波,传遍了大江南北。2001年,洽洽又花重金买下著名电视娱乐节目《欢乐总动员》半年的广告时间,原因就在于该节目有超过4亿多的观众,而且大多是青少年,正是洽洽的目标消费群体,同时,欢乐总动员的欢乐概念与洽洽的快乐品牌内涵,相得益彰,互相辉映。这一举动,让洽洽的品牌与快乐联系在了一起,创造了“洽洽——快乐”的品牌。