文档介绍：目录
前言………………………………………………………… 2
机顶盒直销系统…………………………………………… 3
数字业务部直销管理关键环节说明……………………… 4
宽带相关业务市场推广的几点建议……………………… 5
附件一:《招聘手册》目录…………………………………
附件二:《直销手册》目录…………………………………
附件三:《管理手册》目录…………………………………
前言
深圳市智高点商务策划咨询有限责任公司总结本纲要的目的,是对在广东有线广播电视网络股份有限公司数字业务部直销业务管理策划方案实施督导过程中,曾经出现的问题、应该重点落实的管理要点、目前遗留的问题和对未来的一些建议作以说明和提醒。
本纲要属于数字机顶盒直销管理策划项目中关键的文件,内中所及战略、管理、营销方面的原则,属于方法论范畴,不具直接操作意义,希望公司管理层人员认真透彻地领会,在管理实践中不断地认真体会,希望通过坚持不懈的努力,形成最合适的管理方案。
本纲要中的原则,是以省网公司数字业务部目前管理现状的客观现实为策划决策的基础,以市场上最常见的直销管理模式为思路,专为网络公司直销部门而建立的管理制度体系。希望同行、或者非专业人员在未搞清直销部门具体情况之前不要枉加评价。
本说明最后部分,以附件的方式列出《招聘手册》、《直销手册》与《管理手册》的目录,仅说明网络公司数字机顶盒直销管理策划项目的完成情况。
机顶盒直销系统
外部系统:省网公司客户楼盘数量、质量★
逢人员流动旺季招聘
省网公司其它部门配合度★★
内部系统:管理人员工作效率及心态★
楼盘储备、开发效率★★★
直销员个人管理质量★★★★★
招聘人员质量、数量★★
直销人员培训习惯★★★★
机顶盒直销业务主要受到以上因素影响,比较重要的因素标有“★”,每一因素的重要性与“★”的数目相对应。内部各要素缺一不可,外部要素是客观的,尽量降低其对内部系统的影响。
管理层应有的观念
没有最好的管理、只有最合适的管理;
无论导入任何管理模式,最终都必须形成最适合本公司的模式;
管理变革、非一日之功,必须循序渐进,是渐变、不是突变;
工作生活要分开;
时间管理很重要,时间是生产要素;
销售管理对内重点抓现金流、对外重点抓服务;
开会有主题、有结果、有会议纪要,与主题无关的事情少谈;
追求完美有度,十全十美不存在;
平时制定业绩目标,要比触手可及的目标稍高些,让员工永远不能完成每月制定的目标;
管理是通过别人完成任务;
有效授权、发不可执行的命令、坚持5W、2H;
招聘是找合适的人做合适的事;
人力资源活动有成本,要计算投入产出;
招聘是一项工程,与招聘的规模、季节、专业等因素相关;
直销员平均每10人需要招聘一次,平均留用率不应高于10/%;
直销团队的人员淘汰是家常便饭,要保证一定的淘汰率和更新率;
直销员例会制度很重要,公开式的激励、表扬有利于直销员树立信心和表示决心;
直销员是需要关怀的、吃软怕硬的、得寸进尺的、缺乏约束的,所以管理层有必要帮助、督促直销员做好各项个人管理;
合格的销售人员基本上可以胜任管理工作,管理人员往往不能胜任推销员工作,所以合格的推销员是少数人,是稀缺人才;
推销是心理战,不是表面文章,推销的不二法则是“以真心换真金”、推销成交率与直销员用心程度成正比;
仓管属于成本会计环节,需要初级会计专业人才;
推销员领用样品产生的应收账款要长期坚持不懈地催收;
直销员财务管理的合格标准是:随时可以得知任何一位直销人员的销售业绩、应收账款、应返商品的详细情况,及时得知每天公司销售业绩;
数字业务部直销管理关键环节说明
招聘质量
招聘首先要保证人员素质,即便是无底薪,也要宁缺勿滥,因为对不合格的、没有培养价值人员实施管理是浪费精力。
招聘的质量与招聘的方式、筛选把关人员对招聘专业技术的掌握情况相关,招聘是一项技术性很强的系统工程。
多数公司招聘只重数量,不重质量。先把数量招满,或者略有余富,然后逐渐淘汰的做法,有很大的弊病。不合格的人员的行为可以感染他人,经常会影响合格人员的进步,因为会使一部分合格的人员认为:“比上不足、比下有余”,于是自身压力得以释放,不求上进。
改善人员招聘质量的关键是掌握有关招聘的专业手段,对于同类岗位需要大规模的人员招聘的情况,不要指望一次性招够数量,往往需要坚持招聘一段时间,才能达到所需要的队伍规模,也就是说:“在保证质量的前提下,才能谈到提高招聘效率”。
既然不能一次招够招满,必然会增加企业的人力资源成本,但是成本的增加会让我们更重视招聘工作的重要性,可以把企业的招聘理解成为:“企业在人才市场上花钱‘采购’人才”。
招聘效率
在上述手段中,除了提高招聘面试