文档介绍：1
第一章销售概述
学****目标
知识目标
销售概念内涵
销售的作用和地位
销售职业发展基本状况
销售人员应该具备的素质技能
能力目标
识别销售工作的不同表现
把握销售领域的职业机会
步入职业技能的提升轨道
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内容概览
第一节认识销售
第二节销售职业机会
第三节销售人员的素质与技能
第一节认识销售
课程导入
“刘经理的困惑”
想一想:
?它们之间有着怎样的联系与区别?
?
一、营销与销售
(一)营销概念的内涵
1. 什么是营销
营销知名学者菲利浦·科特勒(Philip Kotler)认为,营销就是“认识目前未满足的需要和欲望,估量和确定需求量大小,选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场,并决定适当的产品、劳务和计划(或方案),以便为目标市场服务。”
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美国市场营销协会(AMA)对市场营销做出了较为完整、全面的定义:营销是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程,从而产生满足个人和组织目标的交换。
2. 营销的内涵
营销概念包括着两重意义:
首先它是一门研究企业如何以市场为导向,以实现潜在交换为目的,寻求最优化途径、策略和方法以占领市场的学科.
其次,营销是一种社会性的实践活动,在这一实践活动过程中,企业和个人通过交换商品或服务,换取价值,从而满足双方的欲望和需要。
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(二) 销售概念与内涵
1. 什么是销售
所谓销售(sales),指的是如何通过企业员工努力,将营销策划的思想在企业运营过程中变现的过程,换句话说,销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。
2. 销售的内涵
其一,销售是一个帮助另一人的过程
其二,销售是销售人员和顾客之间的信息沟通
其三,销售技巧并非只是销售人员才需要
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(三) 营销与销售的联系与区别
营销关注的是如下内容:需求挖掘、市场细分、目标市场选择、市场定位、产品开发设计、价格制定、渠道策略、促销管理、品牌建设等。
销售关注的是如下操作性、实务性内容:销售区域划分与管理、销售人员管理、各类销售形式的选择与应用、销售技能技巧、销售流程等。
“营”与“销”的关系:营销就是经营销售,通过“营”的手段与过程,达到“销”的目的与结果。“营”是思想,是手段,是过程;“销”是行动,是目的,是结果。
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二、推销并不是销售的唯一表现形式
形式多样的销售表现:
◆上门推销
◆信函推广
◆电话推销
◆店铺销售
◆会议销售
◆网络销售……
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三、没有销售,一切都不会发生
(一) 社会生产过程的重要一环
(二) 企业生存与发展的重要一环
(三) 企业与客户的沟通桥梁
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