文档介绍：同样的位置,同样的商场,同样的产品,不同的人,销售成绩不同。想必许
多人会有同感。
一个优秀的人即使换一家公司工作,也会做的很优秀;一个销售高手,无论
卖什么产品,都会卖的很好。
能够成功的人,也都是优秀的个人,成功并不是天生具来的,而是因为他们
具有善于利用外界有利因素的能力,所有就容易成功。要成为优秀的导购员,必
须随时随地的不断努力,提升自己的能力。通过对优秀导购人员的长期观察分析,
总结出了以下六大能力:
一、良好的沟通能力
销售是改变人的工作,销售的过程就是和客户沟通的过程,沟通能力是导购
员必备的能力基础,具备良好的沟通能力,需要做到能说、会说、会听、会看。
一位有经验的导购员这样说过,在实际导购工作中,能说不如会说,会说不
如会听,会听不如会看,会看不如会干,会干不如会想。
(一)能说——见到顾客有话说
面对顾客如何做到“能说”,要做到以下:
1、面对顾客时,能够把家具的卖点如数家珍,一一道来;
2、对顾客的提问,应答灵活自如,轻易不会被顾客问住;
3、能够说清楚,有专业水准;
4、咬字清楚,语调轻松,介绍中不前后自相矛盾,善于自圆其说;
5、善于调动轻松的现场购物气氛。
(二)会说——能否说到点上
“会说”指什么呢?会说是指导购员能否说到顾客的心里,说到点子上。要
够理解消费者的心理,说出消费者真正的需求。该说的说,不该说的不说;该多
说的多说,不该多说的少说。
一则不会说话的笑话:
有一个杂货店老板培训店里的导购员时说:“当顾客来买某种产品时,如果
我们没有,一定不要直接告诉顾客我们没有,而是应该积极向他推荐一些相关替
代产品。”有一天,一位***前来买卫生纸,导购员很抱歉说:“对不起,卖完
了。”但他同时又补上一句说:“有上等的砂纸您要不要?”
那位***听到之后作何反应、回答了什么我们不得而知,但这则笑话形象地
说明了:如果一个导购员不懂得和顾客沟通的语言技巧,表现再积极也是白搭,
甚至越积极,其效果越适得其反。
一则“会说话”的故事:
在台湾,人们早上喝豆浆,都****惯往热豆浆里面磕放一个生鸡蛋。一名叫永
和的伙计,在这家豆浆店内打工,他每天卖出的鸡蛋总比别人多一倍,经过老
板的仔细观察发现,永和在给客户介绍时是这样说的:“先生,您好!要一个鸡
蛋还是两个鸡蛋?”,而其他的伙计是这样问的:“先生,您好!要不要加鸡蛋?”。
不同的问法,销售业绩是不同的。
因此,会说话体现在:
1、理解消费者,为顾客创造需求;
2、能准确把握消费者的需求,迅速拉进和顾客之间的距离;
3、让顾客相信你所说的,话语充满感情,乐观、富于感染力;
4、绘形绘色,生动幽默;
5、学会运用FABE法则向顾客推销产品,给顾客说明利益;
6、说到顾客动心,达到你的目的;
7、和顾客寒暄、拉家常、套近乎亲切自然、绘声绘色;
8、给顾客留有余地,更要为自己争取尽可能大的空间;
9、能够把复杂的事情描述的让顾客听得很明白;
10、能够针对不同的顾客,采用不同的介绍方式。
(三)会听——理解顾客心声,把握顾客需求
当我们谈到某个人应该干销售这一行时,我们常说他很有“口才”。事实上,
会听才能更有力量。
俗话说“