文档介绍：渠道销售序列胜任能力模型
联想集团
2002年2月
关于胜任能力模型
一、我们为什么要发展胜任能力?
2001年以来,联想开始建立员工胜任能力体系,即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等,这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的,我们统称为胜任能力。
发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系,通过行为引导方式强化对员工的指导、培养和发展,从而提高全员胜任能力水平,最终实现组织经营目标。
对照胜任能力模型,我们可以明确“我的能力优势是什么?我还需要发展哪些能力?”
二、我们的胜任能力体系是什么样的?
联想的胜任能力体系分为三个层次:
全员核心胜任能力:是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述,是每一个联想人都应具备的能力,已经纳入了公司的绩效考核体系,因此在专业序列模型中不再罗列;
序列通用胜任能力:是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力,虽然我们对通用能力没有做出层级的区分,但序列内不同岗位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的;
序列专业胜任能力:一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度,序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合,不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。一般我们将专业胜任能力分为3-4个层级,这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。
第一阶段:学习发展
第二阶段:独立贡献
第三阶段:团队贡献
第四阶段:团队愿景
能够快速获得本岗位工作所需的知识和技能
具有基本的技术和胜任力
积极学习相关的专业经验和知识
具有独立完成工作所需的知识和技能
能够为他人提供专业支持
跟踪本行业的发展动态,娴熟掌握相关知识
具有深度与广度相结合的专业知识和技能
具有创新思想和方法
作为资源为他人提供有效的指导
为他人提供业务增长的机会
可根据专业判断制订战略
推动本领域专业水平的发展
专业水准为同行认可
备注:有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级,部分地将第三和第四阶段进行了综合。
三、渠道销售序列的胜任能力组合:
序列通用胜任能力包括:
Ø 沟通表达能力Ø 逻辑分析能力Ø 协调推进能力
序列专业胜任能力包括:
市场信息分析Ø 产品技术知识Ø 渠道规划建设Ø 渠道管理支持Ø 营销策划实施
通用胜任能力-- 渠道销售序列
沟通表达能力
逻辑分析能力
协调推进能力
喜欢与他人沟通,即使面对不熟悉的场合或相当多的听众时,仍不畏惧当众沟通的场面,并表现出足够的自信
耐心倾听他人/客户的需求,积极了解其他部门/客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题
记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信息
善于运用书面表达方式,为他人/客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料,如:产品/方案介绍材料和专业文件等
作为公司代表,能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和原因
在双方意见不统一时,虚心听取他人的观点及其产生的原因,积极寻求达成一致
耐心听取代理商的质询和投诉,并及时作出判断,给出反馈意见和处理方案
从客户的支离、零散的信息中总结整理出客户的真正和可能的潜在需求
从多角度思考问题,能在不同事件中找到相关的联系或是确定没有关联性
能够将现行的业务步骤流程化,发现问题时,能快速找到关键节点和突破口
学会“用数据说话”,善于用与本岗位相关的关键绩效指标(如:销量、销售额、回款率等)解释问题,并注意以文档形式进行历史数据积累
遇到问题,不是一味蛮干,而是独立或与其他成员仔细寻找问题的根源,再解决问题
在遇到问题时,能参考(自己的或他人的)以前的工作经验,加以分析后应用
根据本部门/本人的业绩目标,制订日、周、月工作计划来实施具体的工作目标
在处理多重任务时,能分清主次,有效利用自己和他人的时间
对已明确承诺的内、外部客户需求和工作目标能积极寻找、协调内、外部资源予以落实,并将落实结果及时向相关客户通报
对于已达成一致的沟通或协议,要列出时间推进表,有计划地监控客户方或公司内部协同部门落实,并
对未达成一致的沟通结果,按“公司沟通四步骤”及时反馈公司内相关部门/人员协商解决办法,同时将结果再次与客户通报
做工作规划时,考虑一种(以上)备用方案
根据已找到的“关键绩效指标(KPI)”制定出相应的实施推进计划和提高完善措施
在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前后的因果关系
专业胜任能力–市场信息分析
胜任能力
1级
2级
3级
市场信息分析
了解进行市场分析所需信息的种类和来源/获取途径(如渠道代理、终端用户、竞争对手、IDC数据等)
利用有效资源掌握联想相关产品或服务