文档介绍：销售经理工作手册
销售方针的确立与贯彻
销售方针的内容
销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内,提出营运及推广方面的方针,由相关部门论证,经管理层批准后实施。
销售方针分为长期方针(3-5年),及短期方针(1年以内)两种:销售经理所决定的,属于短期方针。
销售方针的确立,应以公司经营的目的和利润要求为基础,不可等其他部门,以效率优先。
如何订立销售方针
明确公司业务的经营目标,及董事长与直属上司的政策,以此为依据,订定适合的销售方针。
销售部对各方面的问题(例如:市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等),都必须提出相应方针。
配合当年的营运重点,及公司的经营方针,来订定销售方针。
销售方针的贯彻
除了以口头发表或说明之外,由公司发布文件,以期方针能正确并彻底地实施。
尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白,而实际上并未彻底了解的情形”发生。
销售方针公布后,仍需反复地加以说明和监察落实情况。
营业计划的要点(参见流程BP-01)
营业计划的内容
销售经理所拟定的营业计划,不能仅包括以销售额为主体的预算数值,和计划的实施步骤而已。
应包括销售组织、销售费用、产品、消费者、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。
拟定营业计划时的应注意事项
配合已拟定的销售方针与政策,来订定计划。
拟定营业计划时,不能只注重特定的部门(或人)。
营业计划的必定必须以经理为中心,全体销售人员均参与为原则。
勿沿用前期的计划,或订定惯性的计划。必须要组合新计划,确立努力的新目标。
营业计划的实施与管理
经理对于销售计划的彻底实施,必须负完全责任。
拟定计划后,要确实施行,并达成目标,计划才有意义。所以,对于销售计划的实施与管理必须彻底。
计划切勿随便修正,除非遇到情势的突变,或尽了一切努力,仍无法达成目标时,经管理层批准后方可更改。
销售部内部组织的营运所应关注的要点
销售组织与业务效率
销售部内的(a)组织和销售人员的关系,(b)组织的编成方式与销售区域对于业务效率及销售有密切的关系。
销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运,应经常留意。
不可忽略对销售组织管理的评估和分析。
组织营运的重点
销售组织有效率地营运,首要关键在于销售经理的作法,尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。
对于销售人员,要训练其团队精神。
在销售组织里,要特别注意(a)销售的分担与配置,(b)使命、报告系统
(c)责任与权限的明确划分。
权限内组织的修正
(1)销售组织的大纲,应由董事会董事长裁决,至于其细节,乃属于销售经理的权责。
(2)在销售经理的权限内,应视环境的变化而修正组织,使之具有适应性,对于组织
的合理化,亦需立即着手进行,并提交管理层批准后实施。
销售渠道政策的注意事项

根据自己公司的实际情形
对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等,要有客观的认识,以采取适当的销售途径政策。
①独自的系统化②参照其他公司(或者是大公司)的系统。无论是采取那项政策,都有要充分研究相互的得失关系。
应以效率性为本位
(1)不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向,或仿效其他公司,来决定销售途径。
(2)不要仅凭藉负责的销售人员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断;
必须根据客观而具体的市场调查,来决定销售途径。
效率不高的销售途径,应果断地废止,重新编制新的销售途径。关于这一点,销售经理,必须向销售总监提出可行性方案。
交易条件和契约的订定必须格外地小心,一切都要以书面形式。
寻求与试行新的销售途径
销售经理必须调查研究,并努力企划更有效率的销售途径。
纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以,应该在危险性较小的范围内,先试行。
新设立或撤消分公司、营业处的注意事项
新设立或撤消均要慎重考虑
分公司、营业处的存在,对于经营及销售方面,有利亦有弊。
若利多于弊时,即应设立新的分公司或维持现状;当弊多于利时,即应缩小编制或撤消分公司。
对于利弊的判断,不可依据主观或直觉;必须要凭藉科学化的分析。
新设立分公司时的注意事项
事前的调查和利益的核算必须非常慎重.
不可为了迎合上司的偶发意向,而设立新的分公司或营业处;必须根据销售经理本身的想法及信念方可.
尽量阶梯式地展开,先由小规模开始(以派驻人员的方式),再淅次扩大.
分公司、营业处的负责人的选定,最为重要,不可任意委派.
缩小、撤消时的注意事项
不要受对内、对外的面子问题所拘束。
无论对内或对处,均要有充分的理由,才可缩小或撤消。
协助开发新产品的注意事项(参见流程BP-03)

构想、情报的提供与协