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电话销售的话术解析
电话行销就象和一个认识不久的人开始约会相同,第一印象可以决定全部!你得把礼仪与说服力并用,善用要点字,并坚守说真话的原则。
?
(1)成功的电话行销,第一步也是最重要的一步,就是在电话中找对人,即要确立你的发言对象,就是买主。假如你所发言的对象是不可以作决定的人,那么就算有世界上最好的销售技巧也没实用。
(2)例子:。
。
记住:直接问买主是谁,你即可省去两边介绍的麻烦。
(3)下边是错误示范
...铃...铃...
接线员说话:XX公司你需要我转接电话吗?
XX说:是的,我要和你们部门的采买人员说话。
接线员说:好的,我将替你转接至该部门。
联接电话:你好,请问您找谁?
XX说:我不知道,挂断电话。
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(4)正确事例
...铃...铃...
接线生:XX公司,请问您需要我转接电话吗?
XX说:感谢您,请问谁是你们采买部的负责人?
接线生:是XXX先生,需要我替您转接给他吗?
XX说:麻烦您
铃...铃...铃...
XXX先生接电话:喂
XX说:请找XXX先生?
XXX说:我就是。
往下进入正题:
假如他不在办公室,你可以随时打过去,不用在总机浪费时间。
记住:你只有十五秒给可能的买主留下印象。
铃...铃...铃...
XXX接电:喂
XX说:请问您是XXX先生吗?
XXX先生说:我就是。
XX说:我是天津成竹兴公司,我叫XX。我公司现生产/经营一种电线电缆金属保护软管及接头,我想您或许有兴趣认识。产品比目前国内市场上所销售的产品长处更多,质量更好,并有一个合理价格,同时保证您未来对产质量量或使用上没有后顾之忧,将节约您许多时间,您公司接头用量很大是吗?
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XXX先生说:是的,接头在目前销量上比较大,但目前我们己有一个供应商,并给我九十天的付款限期,并负责办理产品的任何瑕疵,还送货上门。你们产品价格多少钱?拿1/2来说吧?
洞察买主的采买动机:
以上我们遇到的买主提出多项申明。他已经有一个理想的供应商,送货上门,并有优厚的付款条件,又可保证产品质量。假如是这样,他为什么还要咨询价格呢?
在电话销售中,你不但一定倾听买主的话,也一定注意他没有说的话。刚刚的顾客在三个方面赞誉他的供应商:送货、付款条件和产品保证,但没有说价格方面。
:
(我有一种我相信你感兴趣的产品。)
(你们产品价格多少?拿1/2来说吧!)
(你的订购量多少?)
(平时进货XX件。)
:
,而且和他发言。
、值得谈的人。
。
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总结:记住:在每次的交易中,价格其实不全部是最重要的要素,假如价格是独一的考虑,我们全都会睡在廉价的汽车酒店里,穿二手购买的衣服。在价格与所获取的价值间有关系,就仿佛花费者,把钱花在他们以为有价值的物件上。商业上的采买员也是相同。对采买者而言,他所花的钱将是物有所值,就是达成交易,若没法提出产品的价值所在,终将没法达成销售目的。
销售量的多少和电话行销员的机敏聪明度之间有直接关系。
虚心接受客户的反对原由,在他的心目中建立一个奉献、尽责、值得交往的行销人员形象。
记住:保住老客户,比开发一个生客户简单得多。
营销意识:没有一条用于成功销售的神奇公式,成功是训练、努力工作的结果。
是指对客户资料的采集、归类和整理;与客户的常常性沟通与联系;客户建议办理;千锤百炼对客户的服务方式和服务内容。
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