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区域销售目标管理
高宏昌
2003年二月
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医疗行业区域销售目标管理
用目标指引行动
不要让你的部属到处乱跑(旗子、山、队长)
销售必须有一个明确的目标(灯塔、蓝图、方向)
用目标指引行动
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医疗行业区域销售目标管理
计划必须以目标为中心
目标是计划存在的前提,目标是计划存在的根本内容。目标--目标措施--达成时间--考核标准
计划必须以目标为中心,统筹安排工作,规范员工按计划办事,去激发员工行为动机,引导员工为团队有效实现目标行动。
目标的控制活动--员工明确工作方向、标准、自我控制、自主管理--指导上级对下级的控制
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医疗行业区域销售目标管理
目标-控制的关键、有效的控制
目标指引员工的努力,它是一切管理活动的中心和总方向。它决定了计划时的最终目的,执行时的行为导向、考核时的具体标准,只要有效地把握住目标,则管理活动就将是有效的、高效的。
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医疗行业区域销售目标管理
在最关键处确定目标
目标不可能面面俱到:目标要有侧重点,在最关键点确立目标。每个市场区域都有自己的营销关键点,在关键点确立目标,使之彻底实现。
关键点在哪里?关键点的选择必须要抓住主要矛盾,要能收到牵一发而动全身的效果。
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医疗行业区域销售目标管理
目标方向的优劣与管理效能成正比
看谁能跳过横线(搞摸高活动)
以目标为导向,主动追求未来效果
必须面向未来
目标不是现实行为中的既成事物,而是对未来的期望值。目标指引员工主动追求未来成果,面向未来,努力前进,不是被动进行应变。
选择恰当的方向:目标方向与工作效率共同决定着管理效能。
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医疗行业区域销售目标管理
提高区域经营管理水平
部属为什么辞职
1、员工不能做自己渴望做的事,对工作失去乐趣。
2、工作没有挑战性或工作压力无法承受。
3、找不到一个属于自己的目标,迷失了方向,被动应付任务。
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医疗行业区域销售目标管理
目标管理为能何开发部属的能力
心理上激发干劲
智力上提高解决问题的能力
能力开发的原动力在于部属有主动追求的干劲,而目标管理恰能最有效的激发部属的干劲
不仅知道该怎样做,又会去作(问题是:以往仅仅停留在告诉部属怎样做,指导他们怎样去做上,而忽视了要使他们自己会去做。)
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医疗行业区域销售目标管理
化整为零更易实现目标
目标需层层分解,落实到个人。
区域销售单位人数5-10人,最适中的是7人。
区域销售单位可以创造性的确立目标并自己决定实现它。
目标性强,具有实效性。
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医疗行业区域销售目标管理