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时间:2021年x月x日
书山有路勤为径,学海无涯苦作舟
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成功的销售案例
专业技能类:
案例一:
专柜名称:老凤祥黄金员工姓名:宋倩
案例简介:
8月份的某天下午我刚接班,有对年轻夫妇直接走到我们专柜的手环摆放处,我迎上前去:“下午好!喜欢哪一款可以试戴一下”,他们挑选了一只空心手环试戴,从他们对款式评价时的言谈,我了解到他们为一位60多岁的老人选购生日礼物,我便为其推荐了一款龙凤手环,并告诉他们:“空心手环的圈口是固定的,若老人的手腕的粗细与手环圈不合适的话,带着会不舒服,而实心手环的圈口是可以大小自调的,并且不怕碰撞,这款龙凤花型也是老年人比较喜欢的。如果买回去不喜欢的话,也可以在一百天之内,商品不残不损的情况下免费调换一次新款。”,他们比较了一番后说:“我们再到其他专柜看一下”,大约过了十分钟后,这对年轻夫妇又回到了我们专柜,很快就决定购买刚才我推荐的龙凤手环。我迅速开好票,并指引款台方向,交款回来后我们共同检查了商品并进行包装,又介绍了商品的保养常识,顾客非常满意的说:“谢谢!”我说:“不客气,下次需要什么再过来,请慢走!”,一直目送顾客离开专柜。
经验教训:
1、与顾客打招呼时不局限于“你好!欢迎光临”。
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时间:2021年x月x日
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2、能够细心聆听顾客之间的交谈并及时了解顾客的购物意图。
3、在销售过程中站在顾客的立场上选择商品,并用自己丰富的专业知识,真实的向顾客介绍商品,让顾客真正从内心感到满意。
4、在介绍商品时,能够适时把售后服务或营销活动穿插进去,使顾客很快决定购买商品。
点评分析:
1、三声服务运用较恰当。
2、在顾客挑选商品时,能够把顾客当成自己的朋友对待。
3、能够认真的听取顾客的谈话,了解顾客的需求,做到有针对性的介绍。
4、恰当将营销活动及售后规定告之顾客。
案例二:
专柜电话:马克华菲国际时尚员工姓名:耿千川
案例简介:
5月份的某天上午,我正在做陈列,进来一位顾客,我赶忙停止手中的工作用迎声招呼了顾客,判断顾客是属于浏览型的顾客,所以建议顾客对所触摸的商品试穿,并介绍了一款比较适合顾客年龄、身高和较好突出个人品位的一款全棉衬衣,并鼓励(引导)顾客到试衣间试穿,顾客试穿以后,感觉效果很好,这时我向顾客推荐了一款能搭配这件商议的裤子,让顾客在试衣镜前比较一下,邀请他试穿,当顾客从试衣间出来后,这件款式新颖的裤子搭配上衣的效果很好,可他看了看说:
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“我很喜欢,可是钱带的不够,要不下午再来买吧!并在镜子前留恋往返,看了又看,最后换下衣服,在我们的送声中离去,但是下午的时候,他带着家人来看了上午试穿过的上衣,并搭配我推荐的裤子,要求打包,我迅速开好票,指引他款台并包好衣服,递给顾客,他连声道谢,满意而归。
经验教训:
1、在销售过程中,我们应该用积极热情的心态去面对和接待顾客。
2、只有具备比较专业的知识和技能,做到想顾客之所想,才能为他提供良好的优质服务。
3、抓住每一个销售的机遇,认真对待每一个顾客,才能在一次又一次的机会红会不断地创造业绩,并且提高我们本身的素质。
点评分析:
1、售前认真学****商品知识及服装搭配,售后为顾客真实介绍。
2、接待顾客时还应认真观察顾客类型,认真接待好每位顾客特别是无心购买的顾客也要热情接待,今日的潜在顾客说不定就是你明日的顾客。
案例三:
专柜名称:数码相机专柜员工姓名:王喜庆
案例简介:
2004年8月23日的下午,我正在柜台下面整理东西,一抬头,看见一位中年男子正站在柜台默默的看,我赶忙停下手中的工作,站起来微笑着说:
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“先生,您好,欢迎光临。”顾客问:“有没有索尼的数码相机?”“先生,在这边。”我回答到。顾客浏览了一遍后把目光盯在一款超薄相机上,我会意的拿出相机并演示给顾客看,并对顾客强调了这款相机的特点,体积小,超薄,液晶屏幕大,全金属机身,手感非常好,出去游玩的时候带着比较方便,顾客拿在手中玩着,爱不释手,顾客问价位还可以优惠吗?我说:“可以的,商场正在搞活动,,并且可以参加商场抽奖.”顾客要求拿一台,我开了票据,并指引顾客到最近的收银台,顾客回来后一同验了相机,同时给顾客讲了“无理由退货制度”,并强调数码相机是特殊商品,无质量问题是不能退换的,最后目送顾客离去。
经验教训:
1、热情、细致、周到的服务是成功销售的前提,同时专业的产品知识也是必不可少的。
2、销售的时候,要学会观察顾客的举动,揣摩顾客的心理,有助销售成功。
3、在对商品的售前服务的同时,也要对商品的售后做出一定的服务和解释,以免对以后的售后带来麻烦。
点评分析:
1、把握招呼顾客光临的时机,例如顾客仔细观察某项商品。
2、主动向顾客宣传中心的无理由退换货制度。
3、员工能主动真实的介绍商品价格、折扣与性能保养
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案例四:
专柜名称:渔员工姓名:王惠君
案例简介:
8月9日,这一天我们业绩不错,刚送走两位顾客又进来一对夫妇。我上前微笑说:“您们好!”,顾客点头示意,于是我用眼光余光跟随着他们,女士停留在一条裤子旁,我马上上前建议并引导她试穿,我对男士说:“她的眼光不错,这是我们今年的畅销款”,男士点头默认,女士从试衣间出来,我将衣服的特性、优点、好处给她详细的介绍,女士很满意,但是又试了其他款,最后选择了第一条裤子,我开具发票,帮男士指引款台,然后向女士介绍了洗涤方式和保养,并主动介绍了“无理由退换货”制度,共同包装好商品后,送顾客离开,并告知到新款到货的日期,以方便下次购物。
经验教训:
1、三声服务运用较好,热情的迎声,使顾客倍感重视和热情,无干扰服务也运用地比较恰当。
2、在服务过程中,员工细心周到,使男士没有感到怠慢,不厌其烦的帮助其他款式,贴心服务做到实处。
3、在达成销售后,还不忘向顾客介绍洗涤保养和讲解无理由退换制度,相信顾客已经成为我们忠实的回头客。
点评分析:
1、在服务的每个环节,对“三种服务”运用较好。
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时间:2021年x月x日
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2、在今后的服务过程中,对于“附加推销”这一销售技巧运用较好。
3、在介绍商品时能按照FAB法则推荐商品(特性、优点、好处)。
4、在服务过程中对顾客进行赞美,例如您眼光不错,拉进与顾客的距离。
案例五:
专柜名称:金伯利钻石员工姓名:李巧丽
案例简介:
一天上午来了一位顾客,看似匆匆忙忙,有什么急事,在现场转了一圈来到我们专厅。我忙微笑迎上说:“您好,先生如果需要哪方面,我可以帮你推荐一下。”经过了解,这位先生是想送礼物给一位老人,但却不知是送项链还是钻戒。我建议说:“我觉得项链比较适合些,因为本人没有来,不能亲自试戴,戒指的指环大小不合适,我们不知道,项链呢可以根据胖瘦来挑选长一点或短一点的链形就可以了,再说现在这个季节正是戴项链的时候。”,先生同意了我的观点,并让我帮他选。根据他所需的价位,帮他挑选了一件豪华款的项链,并告诉他:“这样的款式比较适合年龄大的人戴,戴上不但显得华贵、大气,而你拿出手显得也更大方。并告诉他,我们的商品款式不适合或不喜欢随时可以在全国免费调换,免费清洗、保养。先生听后,决定要这条项链。我马上开票并指引收银台,并一同和先生验完货后,顾客满意的那这商品,在一声“请慢走”中送走了要离去的顾客。
经验教训:
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1、使用礼貌用语更容易贴近顾客。
2、对不同的顾客以不同方式介绍。
3、以我们完善的售后服务来提高顾客的信任。
点评分析:
1、能够主动给顾客打招呼,并且使用了三声服务。
2、能够站在顾客立场为顾客挑选商品。(体现贴心服务)
3、交易成功后能够主动向顾客讲解售后规定,并指收款台。
4、顾客离柜时,又恰当的使用了三声服务中的送声。
案例六:
专柜名称:哥弟员工姓名:周燕
案例简介:
我有一位顾客,虽说不经常过来消费,但是逢来必买,不过每次没超过两件。前两天她打了一个电话过来问我们有没有到适合她的衣服或新款。我告诉她说到了一套特别适合她的套装,并讲让她有时间过来看看,而且强调了尽快过来。因为我们的货品并不多,我还告诉她帮她留下来。没想到她第二天就过来了,不过这次我们是有备而来,因为昨天打完电话我们店里的人就把适合她的衣服成套配好,并试穿过了。当她一进厅里,我们并没有忙于先介绍衣服,而且先给她接了一杯水让她休息一会儿,在休息的过程中,我们先把今年的秋天流行趋势讲给顾客听,以免在销售过程当中出现不接受今季的流行。之后是她先问我们哪一套衣服是给她留的。于是我们就把小挂车推出来,把成套的衣服一套套的展示在她面前。刚开始她并不接受,因为她根本没试穿。后来我们就让她穿在身上看效果,并运用我们的专业打动了顾客的心,而且把她打扮的更漂亮,结果我们选的3套全要了。
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时间:2021年x月x日
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经验教训:
1、运用顾客的资料,因客人没见到衣服,所以我们一定要有好的说词先把客人吸引过来,而且还要有准备工作。这样不但节省时间,又能提高成交率,一举双得。
2、其实销售很简单,只要我们以诚相待客人,做到将心比心。平时无客时再做好我们的基本功,学****好我们的专业,把客人当朋友而不是客人。
3、好多客人是从我们聊天中留下来的,要想做好销售就必须得懂得与客人聊天的能力,因为每位客人到不会拒绝美的,每一位顾客到想知道现代最流行什么,其实这也就是我们的专业。
3、真诚+专业+熟悉货品=成功的销售
点评分析:
1、处处留心皆学问,能在给顾客的聊天中取得顾客的第一手资料,并了解顾客的风格,穿着喜好,是一位好的营业员最基本的素质。
2、能在顾客到来之前把准备工作做好,就如案例所说这样不但节省时间,又能提高成交率。
3、从此案例看出,哥弟之所以销售好,就是因为员工在现场所有的工作到是围绕顾客来进行的,在现场不是无事可做,只有把心用在销售上,不断提高自己的专业知识,用心对待每位顾客,就会达成非常成功的销售。
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案例七:
专柜名称:(内衣)员工姓名:郭增萍
案例简介:
中午10:00左右,一位四十岁左右的男顾客来到恶魔专柜,我主动迎上前去热情地说:“您好”一句简单的问候拉近了与顾客的距离。他告诉我想买一套睡衣,我问他:“您想买哪中面料的,我们这里有纯棉的吸性和透气性都比较好,而且款式也不错,做工精细,比较适合您穿着。”顾客比较满意,选了一套绿色175号的,然后让我开票交款。开票时问他有无百货通卡并为他介绍积分细则。待顾客交款完毕,我让他重新检查以下衣服号码及质量,并为他包装。目送顾客离开亲切说:“慢走,欢迎下次光临”。
经验教训:
1、我用诚恳、热情的服务态度迎接顾客,给顾客一种亲切感。
2、以熟练的业务知识为顾客介绍适合他的款式,想顾客之所想,让其真正感受到物有价值,把我们的贴心服务做到实处。
3、能够抓住顾客购物心理,有针对性地介绍商品,在最佳时期把商品销售出去。
点评分析:
1、该员工能主动、热情、细心的帮助顾客解决问题,体现了贴心的服务。
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2、优质的服务是达成销售的基础,熟练的业务知识与技巧在这次销售过程中也起到了很大的作用。
案例八:
专柜名称:奥林巴斯员工姓名:白雅利
案例分析:
2004年8月2号,由于刚搬到新区,销售一直很差,都快到用餐时间了,还没接待一位顾客,这时候过来两位男顾客,我主动上前热情的说:“您好!”一句简单的话语拉近了我与顾客的距离,顾客向我点头示意,指着一款新型的U:410数码相机说:“把这款机器拿出来看一下。”我赶忙打开专柜拿起相机装上电池和记忆卡给顾客讲解,谁知顾客拿起相机说:“我买过一台,有的功能不会用,您再给我讲一遍吧。”我就仔细的给他讲解了一遍,然后他就说懂了,又问我这款相机现在最低价是多少,。然后他就把相机放下,跟同来的人说:“走吧,再看看吧。”我微笑说:“请慢走,不懂了再回柜台上问。”可是过了一会,他们又回来了,说看了一圈,还是觉得这个好,还能不能再便宜点,我们就再买一台送人,我说这台相机是统一折扣价,售后服务也比较好,顾客就说:“那帮我们再拿台新的。”我开好票据,问有没有百货通卡可以积分,陪同顾客一起去交款,回来后共同验货,开了保修卡,顾客很满意的走了,我目送顾客说:“再见,欢迎下次光临!”