文档介绍：现场客户分级管理体系
营销管理中心市场研究部
问题
你将诚意客户分几类?
你如何判断客户诚意度?
目录
Part1 目前现场客户分级管理存在的问题
Part2 现场客户分级管理措施

现有的诚意客户梳理多凭销售经验进行判断,理解不一,缺少交叉分析;
分类多,
标准不一
细分指标,
客户信息不全面
更新不及时
销售
经验差异
项目操作案例
万科红清林径
分级评判标准分级评判标准
客户表示一定会购买,对价格、产品均没有
到处看房、积极关注、讨论、接受各项问题
抗性;
(产品、政策及购买流程等)、多渠道 A类
了解项目(现场、朋友了解、网络)、符合限购令要求,名下有名额或者能找到购
A
对价格无抗性、意向户型清晰,态度积房名额;
极配合、语言、动作明显表现有购房需
客户表示一定会购买,对价格没有抗性,但
求、符合购房条件(100%把握)
自己名下没有名额购房,暂时未能落实其他
可购房名额;
认可9成以上元素(区域、产品及价格)、 B类
仅存在少量问题,少量犹豫,如首期款、客户很喜欢,符合限购令要求,名下有名额
B
总价区间接受度、考虑政策问题、市场或者能找到购房名额;但是要看价格才会作
因素等(把握在85%-90%) 最终的购房决定;
客户对价格有抗性,需要看最终的价格再确
有购房需求,但实力有限,不着急买、有较定是否购买;
C 多疑虑(品质、价格和户型)、观望市 C类
场。(把握在50%左右) 自己名下没有名额购房,暂时未能落实其他
可购房名额;
看完后完成无诚意,到访后不再联系、call
不再关注(不能接受价格、没有合适的产品、
D 客拒绝了解信息,有闲逛型有非目标客 D类
户型) 完全没有名额购买)

3个步骤
细分指标分级标准管理体系

购买意愿购买资格
价产行
格品为
认认表
知知现
经济支付能力区位配套接受度客户销售行为表现
单价承受能力户型接受度市场政策影响程度

操作方法:
1、客户基础信息部份由各项目自行设定填写;
2、通过对客户的信息收集了解进行细分指标的打分;
3、先进行第一轮的客户测试后进行修正并逐步完善;
3、最终通过评分结果进行客户诚意度的判断;
现场客户分级管
理工具

通过对每项指标的打分,对购买意愿进行A、B、C三个级别分类:
A类指:总分值在80分以上,表示客户购买意愿非常强(成交可能性约
90%)
B类指:总分值在70-80分以上,表示客户购买意愿一般(成交可能性约
50%)
C类指:总分值在70分以下,表示客户购买意愿低(成交可能性约10%)
以上A、B、C三类未考虑购房资格的影响;
统一的管理体系
1、现场客户分级管理体系适用项目周期
样板房开放后至开盘前
项目持续销售期
2、客户诚意度的统计更新要求:
样板房开放后,三天内完成初步的诚意度排查
每周至少完成一次诚意客户的信息更新;