文档介绍：与客户在催眠状态中沟通催眠式销售的基本技巧
首先,我们简单地介绍一下催眠,理清平时人们对催眠的一些误解。
一提到催眠,有许多人就会想到电视上播出的一些催眠表演的画面。如催眠师用一个怀表在一个观众面前晃来晃去,嘴里念念有词,那位观众就睡着了。又如催眠师用一些神奇的手法让一个人变得像铁板一般僵硬,可以把他放在两只椅子上,然后可以站到他身上去,那位观众一动也不动。这样的催眠术我们称之为舞台式催眠,或表演式催眠,并不是我们要介绍的内容。我们要介绍给你的是交谈式催眠,什么是交谈式催眠呢?交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态,同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。
催眠不是叫你睡觉
需要注意的是,催眠不是让你睡觉。一般来说,催眠的状态是进入一种注意力集中的,更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。比如:当一个孩子在玩电脑游戏时,他的精神高度集中,母亲喊他吃饭,他也一点没有听到。这时,他就进入了催眠的状态。广告商就是利用人们可以随时进入催眠状态的事实,来进行广告推广。用亮丽的色彩、动感的画面、热力四射的明星等等吸引人们的注意,然后在广告中重复他们的广告词。这样,人们在不知不觉中就记住了这个牌子的产品。当然很少人因为看了广告而专门去买哪一款产品,可是当我们到超市买洗发水时,如果有几个牌子的产品在那里,我们一般都会选择一个比较熟悉的品牌
——因为它在电视里做过广告。这样,广告的催眠作用就达成了。
催眠状态有不同的程度。
、听一段故事、享受热水澡等等时,我们的注意力临时集中在某一件事上,进入一种入神或轻松的状态;
、或者一个人沉湎于一段开心的往事、或者一个学生在聚精会神的做一份考卷、又或者一个业务员在想象拿到年终奖金后如何与妻儿过一个好年等等。这时,人们精神会更集中,甚至没有注意到周围的事物,有时也产生幻觉或者想象,我们称之为不视而见,或视而不见;
,你甚至不会记得自己做过些什么,在大型手术中,有时就会运用这样的催眠作为辅助性的麻醉手段,上面提到的让人的身体变得像铁板一样的表演,也是达到这样程度的催眠状态。
当然,销售工作不需要达到这样的深度,我们主要是与客户在轻度或中度催眠状态中进行沟通。他们这时是清醒的,他们知道自己在做什么、想什么,而同时他们也变得更愿意听你说出你的看法,其内心不会有太多的抗拒,这样销售工作就变得更通畅而有效。
催眠式销售基本技巧
创造感觉法
恍惚是我们日常体验中的一种催眠状态,它是运用语言描述在我们心里创造一些图像、声音、气味、感觉等。以前古代的说书人都擅长于这一招,他们讲一个故事能描述得活灵活现,把人物的表情、动作、声音乃至兵器、坐骑都很生动形象地描述出来。这样就紧紧地抓住了别人的注意力,并能运用他语言的魔力把听众的情绪不断地调动,或高或低,或大喜好人得利,或大斥奸人当道。你曾经想象过自己中午吃什么,晚上回家做什么吗?你曾经在脑子里排练见到顾客时要怎么进行销售沟通吗?你曾经听朋友描述过怎么炒一道菜吗?那期间,你就进入了恍惚状态,也就是轻度至中度的催眠状态。而我们在销售工作中运用的,正是要帮助顾客进入这样一种状态。
有人把销售的秘诀总结为