文档介绍：商务谈判实务(第2版)
陈文汉主编
第8章商务谈判技巧
1
经商有理、行商有道
第8章商务谈判技巧
【学****要点】
商务谈判僵局产生的原因与处理商务谈判僵局的技巧
威胁的种类与对付威胁的技巧
进攻的类型与对付进攻的技巧
商务谈判语言的类型与重要作用
第8章商务谈判技巧
2
经商有理、行商有道
打破商务谈判僵局的技巧
【】福克兰与爱尔兰老妇的交锋。福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁,在他年轻的时候,由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时,他是该公司的机车厂的一名普通职员,在他的建议下,公司收购了一块地皮,准备用来建造一座办公大楼,而这块地皮上原来居住的100多户居民都得因此而举家搬迁。但是居民中有一位爱尔兰老妇人,却首先跳出来与机车厂作对。在她的带领下,许多人都拒绝搬走,而且这些人抱成一团,决心与机车厂周旋到底。福克兰对公司说:“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题,就费时费钱。但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们,这样我们将会增加许多仇人,即使大楼建成,我们也将不得安宁。这件事还是交给我去处理吧!”福克兰找到这位爱尔兰老妇人时,她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去,以引起老妇人的注意。果然,老妇人开口说话了:“年轻人,你有什么烦恼?”福克兰走上前去,他没有直接回答老妇人的问题,而是说:“您坐在这里无所事事,真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干,实在可以成就一番大事。听说公司将建造一座新大楼,您何不劝劝您的老邻居们,让他们找一个安乐的地方永久居住下去,这样,大家都会记住您的好处。”福克兰这几句看似轻描淡写的话,却深深地打动了老妇人的心。不久,她就变成了全费城最忙碌的人。她到处寻觅住房,指挥他的邻居搬迁,把一切办得稳稳妥妥的。而公司在搬迁过程中,仅付出了原来预算代价的一半。
第8章商务谈判技巧
3
经商有理、行商有道
打破商务谈判僵局的技巧
商务谈判僵局产生的原因
没有可行性的谈判具有三种情况。
(1)客观条件的不具备。
(2)不具备谈判的协议区。
(3)不具备商谈的价值。
商务谈判出现僵局的原因,一般有因意见分歧引起对立和因感情上的伤害而引起对立两大类。意见性对立,由于只因对某些具体问题的不同认识所引起,所以不管分歧多大,或者通过新的方法,或者寻求双方妥协,创造性地解决意见对立的希望还是很大的。情绪性的对立,其困难则要大得多。这主要是因为人在遭受屈辱之后,言行很容易走向极端。
(1)主观、客观上的反对意见。
(2)对对方的偏见或成见。
(3)滥施压力和圈套。
(4)外部环境变化。
(5)小题大做或增加议题。
(6)保全立场。
第8章商务谈判技巧
4
经商有理、行商有道
打破商务谈判僵局的技巧
【】曾有一家大公司要在某地建立一分支机构,找到当地某一电力公司要求以低价优惠供应电力,但对方态度很坚决,自恃是当地唯一一家电力公司,态度很强硬,谈判陷入了僵局。这家大公司的主谈私下了解到了电力公司对这次谈判非常重视,一旦双方签订了合同,便会使这家电力公司经济效益起死回生,避免破产的厄运,这说明这次谈判的成败,对他们来说关系重大。这家大公司主谈便充分利用了这一信息,在谈判桌上也表现出绝不让步的姿态,声称:“既然贵方无意与我方达成一致,我看这次谈判是没有多大希望了。与其花那么多钱,倒不如自己建个电厂划得来。过后,我会把这个想法报告给董事会的。”说完,便离席不谈了。电力公司谈判人员叫苦不迭,立刻改变了态度,主动表示愿意给予最优惠价格。至此,双方达成了协议。在这场谈判中,起初主动权掌握在电力公司一方。但这家大公司主谈抓住了对方急于谈成的心理,耍了一个花招,声称自己建电厂,也就是要退出谈判,给电力公司施加压力。因为若失去给这家公司供电,不仅仅是损失一大笔钱的问题,而且可能这家电力公司面临着破产的威胁,所以,电力公司急忙改变态度,表示愿意以最优惠价格供电,从而使主动权掌握在大公司一方了。这样通过谈判技巧的运用,突破僵局,取得了成功
第8章商务谈判技巧
5
经商有理、行商有道
打破商务谈判僵局的技巧
在实践中常用的突破意见性对立僵局的技巧有几种。
(1)借助有关事实和理由委婉地否定对方意见。
一般包括以下四种具体的处理方法:
①先肯定,后否定,即在回答对方提出意见时,先对意见或其中一部分略加承认,然后引入有关信息和理由给予否定;
②先利用,后转化,即谈判一方直接或间接利用对方的意见说服对方;
③先提问,后否定,即谈判者不直接回答问题,而是提出问题,使对方来回答自己提出的反对意见,从而达到否定原来意见的目的;
④先重复,