文档介绍：2012年2月督察报告
汇报人:何介玉
日期:2012-02-28
目录
一、走访工作内容
二、区域市场信息
三、区域市场问题
四、市场解决建议
一、本月督察走访工作内容
1、本月走访了白云、黄埔区域市场,跟访二名业务员(白云陈煜、黄埔何桂斌),涉及餐饮、超市、烟酒档,其中餐饮5家,小超5家,烟酒档5家,合计20家终端网点。
2、了解办事处人员、车辆、岗位构架。
3、区域市场操作流程检查,办事处日常工作管理。
4、检查品项渠道陈列、广告及广宣品物料投放情况。
5、收集区域市场信息,检查终端促销活动的执行情况。
1、白云、黄埔相对外来人口较多,本地消费人群较稳定,餐饮分布较密,且本地农庄较多,消费人群对农庄有趋向的意识。很多农庄都打出了婚宴的主题。但综合店内反映自带酒水的消费者也占了一部分。
2、店内老板及消费者对本品项的口感评价满意。店内对公司礼品的需求较多,特别是笔等实用性的用品较强烈,客户希望公司可以做一些线上的媒体广告,从而提高品牌知名度。
3、白云的主要销售旺区分布于人和、中乐堂、竹料,黄埔分布于双岗、开发区、沙埔一带。
4、终端客户反映小支装的内置瓶盖不太容易开取,中奖信息也不够明显。
5、黄埔烟酒店客户反映中包装的顾家酒回头客较多,消费者对顾家酒的口感较满意。
6、白云区域主要竞品是百年糊涂、老广,老广对终端投入的广告费用较多,但客户反映老广在店内的销售量并不大。黄埔区域的主要竞品是稻花香、百年糊涂。烟酒店反映泰山特曲销售得不错。但特曲在烟酒店目前并没有执行促销活动。老广在区域餐饮渠道内执行买大支老广送一罐红牛,买一小支装老广送一瓶纸合王老吉。买老广送餐票的活动已经在区域内结束。
二、区域市场信息
1、终端陈列做得不够,主要表现在陈列位置不集中,有些陈列于酒柜边上,不易看到,陈列较散。陈列得太高,不易拿。
2、业务更侧重于对店外广告的投放力度,往往忽略了对店内氛围的布置,缺少对店内广宣物料品的投放及维护。
3、极部客户在投入广告后并没有签订广告投放协议管理书,导致有些客户的广告被其它品牌(老广、百年)所覆盖。然而店内老板却以其它借口推掉责任,造成公司广告资源的浪费。
4、业务对所投入的海报维护不够力度,有脱落,刮花的现象。
5、业务对目前再来一瓶的促销活动宣传执行力度不够,主要表现在对POP促销宣传的投放,有些正在执行此促销活动的网点并没有张贴相应的促销活动如“再来一瓶”的海报进行宣传,导致店内及消费者对促销方案不了解,阻碍了公司促销活动的落实。
6、业务在谈广告投入时,忽略了对品项进场后我司品项的陈列要求,导致有些客户店外广告效果显著,但店内酒柜陈列做得不够,反差较大,也不利于销售量的提升。
7、白云极部客户返单结款,业务想资金周转快,往往不会压太多货,导致极部客户库存量不大,影响了酒柜的陈列数。
8、在走访的餐饮渠道中,有我司酒卖的网点,经查看其餐牌,基本上都没有我司酒的名单及价格。
9、办事处对业务日常报表不够重视,业务在拜访客户的同时并没有随身带日常报表进行现场填写。
三、区域市场问题反馈
市场相片展示
1、白云广告选点不佳
2、陈列气势不够,没有集中陈列,酒柜较空
3、陈列不在黄金位置
4、黄埔陈列