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商务谈判培训教材(PPT 53页).pptx

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主编田玉来
第八章商商务谈判的主要策策略
第一节商务谈谈判策略概述
一、商务谈判策略略的内涵
二、商务谈判策略略的特征和作用
第二节常见的的商务谈判策略
一、对双方有利的的谈判策略
二、对使用方有利利的谈判策略
课程结构
学****目标
了解商务谈判策略略的含义
掌握商务谈判策略略的构成要素
掌握商务谈判策略略的特征
熟悉主要商务谈判判策略的内容
【案例导入】
重庆某房地产开发发有限公司的总经经理张先生,获悉悉澳大利亚著名建建筑设计师尼克先先生将在上海作短短暂的停留。具有有长远发展眼光的的张总经理委派高高级工程师丁静副副总经理作为全权权代表飞赴上海,,与尼克先生洽谈谈。既向这位著名名设计师咨询,又又请他帮助公司为为金盾大厦设计一一套最新方案。
丁静女士一行肩负负重担,风尘仆仆仆地赶到上海。一一下飞机,便马上上与尼克先生的秘秘书联系,确定当当天晚上在银星假假日饭店的会议室室见面会谈。下午午5点,双方代表表准时赴约,并在在宾馆门口巧遇,,双方互致问候,,然后彬彬有礼地地进入了21楼的的会议室。
根据张总经理的指指示精神,丁静女女士一行介绍了金金盾大厦的现状,,她说:“金盾大大厦建设方案是在在几年前设计的,,其外形、外观、、立面等方面有些些不合时宜,与现现代建筑的设计要要求存在很大差距距。我们慕名远道道而来,恳请贵公公司合作与支持。。”丁静女士一边边介绍,一边将事事先准备好的有关关资料,如施工现现场的相片、图纸纸,国内有关单位位的原设计方案、、修正资料等,提提供给了尼克一行行。
尼克·博榭在我国国注册了“博榭联联合建筑设计有限限公司”。该公司司是多次获得大奖奖的国际甲级建筑筑设计公司,声名名显赫。在上海注注册后,尼克很快快赢得了上海建筑筑设计市场。但是是,内地市场还没没有深入进来,该该公司希望早日在在中国内地的建筑筑设计市场上占有有一席之地。由于于有这样一个良好好的机会,所以尼尼克一行对该公司司的这一项目很感感兴趣。他们同意意接受委托,设计计金盾大厦8楼以以上的方案。
可以说,双方都愿愿意合作,然而,,根据重庆这家公公司的委托要求,,博榭联合建筑设设计有限公司40万元人民币的报报价令人难以接受受。博榭公司的理理由是:本公司是是一家讲求质量、、注重信誉、在世世界上有名气的公公司,报价稍高是是理所当然的。鉴鉴于重庆地区的工工程造价,以及中中国大陆的实际情情况,这一价格已已是最优惠的价了了。
根据重庆方面的谈谈判代表了解,。若按此价格格计算,重庆金盾盾大厦25 。根据据当天的外汇牌价价,。的确,40万元人民币的报报价算是优惠的了了!“40万元人人民币,是充分考考虑了内地情况,,按每平方米人民民币16元计算的的”,尼克说道。。但是考虑到公司司的利益,丁静还还价“20万元((人民币)。”对对方感到吃惊。丁丁静女士解释道::“在来上海之前前,总经理授权我我们10万元左右右的签约权限。我我们出价20万元元,已经超出了我我们的权力范围………如果再增加,,必须请示正在重重庆的总经理。””双方僵持不下,,谈判暂时结束。。
第二天晚上7点,,双方重新坐到谈谈判桌前,探讨对对建筑方案的设想想、构思,接着又又谈判到价格。这这次博榭联合建筑筑设计有限公司主主动降价,由40万元降为35万万元,并一再声称称:“这是最优惠惠的价了”。
重庆方面的代表则则坚持说:“太高高了,我们无法接接受!经过请示,,公司同意支付20万元,不能再再高了!请贵公司司再考虑考虑。””对方谈判代表嘀嘀咕了几句,说::“介于你们的实实际情况和贵公司司的条件,我们再再降5万元,30万元好了。低于于这个价格,我们们就不搞了。”重重庆方面的代表分分析,对方舍不得得丢掉这次与本公公司的合作机会,,对方有可能还会会降价,因此重庆庆方面仍然坚持出出价20万元。过过了一会,博榭公公司的代表收拾笔笔记本等用具,根根本不说话,准备备退场。眼看谈判判陷入僵局。
这时,重庆方面的的蒋工程师急忙说说:“请贵公司的的代小姐与我公司司总经理通话,待待我公司总经理决决定并指示后再谈谈,贵公司看这样样好不好?”由于于有这样提议,紧紧张的气氛才缓和和下来。
次日,代小姐等人人打了很多次电话话,与重庆方面的的张总经理联系。。在此之前,丁静静副总经理已与张张总经理通话,向向张总经理详细汇汇报了谈判的情况况及对谈判的分析析和看法。张总经经理要求丁静女士士一行:“不卑不不亢!心理平衡!!”所以当代小姐姐与张总经理通话话时,张总经理作作出了具体指示。。在双方报价与还还价的基础上,二二一添作五,重庆庆方面出价25万万元。博榭公司基基本同意,但提出出比原计划延期两两周左右才能交图图纸。经过协商,,当天晚上草签了了协议。第二天签签订了正式协议。。
【思考】
案例中双方都采用用了什么策略以促促成谈判成功的??
第一节商务谈谈判策略概述
一、商务谈判策略略的内涵
二、商务谈判策略略的特征和作用
一、商务谈判策略略的内涵
(一)商务谈判策策略的概念
商务谈判策略是谈谈判人员在商务谈谈判过程中为实现现特定的谈判目标标而采取的各种方方式、措施、技巧巧、战术、手段的的总称。商务谈判判策略包含两层含含义:参加商务谈谈判人员的行为方方针和他们的行为为方式。
商务谈判策略概念念可以从以下几个个方面来理解。
(1)商务谈判策策略是谈判者如何何在商务谈判实践践中创造性地运用用知识和经验去化化解冲突,赢得利利益,解决问题的的智慧。
(2)商务谈判策策略是谈判人员在在谈判进程中有效效地发挥主观能动动作用,灵活采用用的技巧和方法。。
(3)商务谈判策策略中所采取的技技巧和方法,不是是谈判双方达成的的某种共识,而是是一方为达到其谈谈判目标而单方采采取的行动;它并并不是客观的谈判判程序,而是针对对谈判的预期效果果而采取的进攻或或防卫。
(4)商务谈判策策略来源于经验但但又高于经验,它它是经验的归纳和和总结。
一、商务谈判策略略的内涵
(二)商务谈判战战略与策略
(三)商务谈判策策略的构成要素
(1)策略的内容容。商务谈判策略的内内容是指策略本身身所要解决的问题题,是策略的核心心。
(2)策略的目标标。商务谈判策略的目目标是指策略要完完成的特定任务,,表现为谈判追求求什么,避免什么么。
(3)策略的方式式。商务谈判策略的方方式是指策略表现现的形式。
(4)策略的要点点。商务谈判策略的要要点是指实现策略略目标的关键点在在哪里。