文档介绍：该【商务谈判策略培训教材(PPT 99页) 】是由【zhangkuan14314】上传分享，文档一共【99】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【商务谈判策略培训教材(PPT 99页) 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。第4讲
商务谈判策略
本讲要点
商务谈判具有很大大的不确定性,如如何在瞬息万变和和错综复杂的谈判判中实现己方的既既定谈判目标,关关键在于及时抓住住有利时机,审时时度势地制定并运运用相应的谈判策策略。谈判中的策策略是谈判者为达达到自己的目的,,针对对手而采取取的一些措施和方方法,它是各种谈谈判方式的具体运运用。
本讲在简述谈判策策略种类及商务谈谈判策略内容的基基础上,将分别介介绍不同商务谈判判目标下的不同策策略,着重介绍商商务谈判不同阶段段可采用的不同策策略。

1、策略及其特点点
2、谈判策略的种种类
3、商务谈判策略略的内容
引例
日本某公司与一家家美国公司进行了了一场许可证贸易易谈判。谈判一开开始,美方就大肆肆宣扬己方的优势势与实力,以求抢抢到谈判的制高点点。然而,日方代代表却一言不发,,埋头记录。当美美方代表口若悬河河地大谈一番后向向日方征询意见时时,日方代表竟糊糊里糊涂,似乎什什么也未弄明白,,第一轮谈判结束束。1个月之后,,日方又派出人员员全新的代表团与与美方接洽,迫使使对方从头开始介介绍情况和阐明己己方立场。末了,,日方代表故伎重重演,以“不明白白”为由结束了第第二轮谈判。
引例
又过了一个月,这这样的闹剧再次重重演了,日方仍未未答复任何问题就就结束了谈判。所所不同的是,这次次日方告诉美方,,他们将慎重研究究后,再给予明确确回音。之后,日日方一去未回,杳杳无音讯。美方愤愤怒不已,大骂日日方不讲信用,浪浪费他们的时间和和精力。恰在此时时,日方派出了真真正的谈判代表来来到美国,拿出一一个无懈可击的方方案。
美方此时心灰意冷冷,毫无准备,无无法与日方讨论每每一个细节,最后后,只好接受对日日方明显有利的协协议。
1、策略及其特点点
策略,原是军事术术语,有人称为““计谋”、“谋略略”,是相对于战战略而言的,一般般指主体为解决某某一具体问题而采采取的对策和行动动方案。策略是随随着人类社会的发发展而产生发展的的,谈判策略同样样也是随着谈判的的发展而产生发展展。
那么,什么是商务务谈判策略呢?目目前还没有一个统统一的定义,从商商务谈判的角度看看,商务谈判策略是谈谈判者在谈判过程程中,为了达到己己方某种预期目标标所采取的比较具具体的行动方案和和对策。
策略的特点:
(1)策略具有超超常性;
(2)策略具有合合理性;
(3)策略具有迷迷惑性;
空城计:街亭失失守,司马懿大大军直逼西城城,诸葛亮无兵兵御敌,却大开城城门,并在城楼抚抚琴,司马懿疑疑有埋伏,遂退退兵。
(4)策略具有高高效性。
(5)策略随人类类社会的发展
而产生和发展的。。
2、谈判策略的种种类
根据谈判过程,谈判策略可以分分为探盘策略、开开局策略、讨价还还价策略、让步策策略、终局策略;;从策略的特点看,谈判策略可以分分为心理战策略、、满足需要策略、、时间策略、空间间策略、信息策略略、客观标准策略略等;而运用传统理论来来衡量,谈判策略则又可可以分为缓兵之计计、激将法、反间间计、反客为主、、先发制人等策略略。
3、商务谈判策略略的内容
商务谈判策略的内内容十分广泛,它它体现在商务谈判判的不同环节和各各个侧面。商务谈谈判目标的确定、、程序的安排、方方式的采用以及面面对不同的谈判对对手都需要制订和和采用正确的谈判判策略。这里,仅仅就面对不同谈判判对手,根据其态态度、实力和作风风的不同,商务谈谈判人员一般采用用的策略加以介绍绍。
(1)按按对手的的态度制制订策略略
谈判对手手对谈判判的态度度主要有有不合作型型和合作型两类。下下面分别别介绍对对这两种种谈判对对手的策策略。