文档介绍：保健品销售渠道分析
目录
一、中国保健品市场介绍
二、中国保健品市场销售渠道介绍
三、销售收入及支出财务分析
四、总结及建议
保健品市场介绍
保健品行业发展迅速
中国现代保健品市场的发展大致可以分为三个阶段:
第一个阶段是20世纪80年代,保健品行业的缓慢起步和迅速崛起,代表事件是福建杨振华851生物科技股份有限公司成立;
第二阶段是90年代,保健品行业开始进入恶性膨胀和无序竞争的阶段,代表事件是三株和太阳神等保健行业领军企业的迅速崛起和消亡;
第三阶段是进入21世纪以来保健行业重新洗牌和逐步寻求标准规范的几起几落。保健品市场容量在2000年保健品市场规模达到500亿元,达到辉煌的顶峰。但是在接下来的几年里,保健品市场则迅速转入低迷,2001年、2002年销售额分别下降了43%%,2002年销售额仅为200亿元。直到2003年突然到来的非典,才让人们重新开始重视保健,促使保健品行业开始回暖,整体销售额达到300亿元;2004年保健品市场延续了2003年的上升趋势,增长率达到13%,销售额为340亿元;2005年保健食品市场份额为470亿元。但是在2006年,再次出现了负增长情况,销售额只有450亿。2007年保健食品销售额恢复到500亿元。目前保健品的市场容量已经超过1000亿元人民币。
保健品市场介绍
高利润、高风险、大空间
保健品行业是高利润、高风险行业。保健品行业发展初期,经营保健品的企业利润高达100%-200%,吸引了众多的厂商进入市场。随着市场的发展,也有越来越多的企业倒下。
中国保健品市场发展空间大。据报道:%,而欧美均用于保健品方面的花费占其总支出的25%,相差甚远,这充分说明中国保健食品市场的可发展潜力巨大。近几年内地城乡居民保健类消费支出正以15%-30%的速度增长,远高于发达国家12%的增长速度。据估计,到2020年市场的总量可以突破4,500亿。
保健品销售渠道
从大的方向来看,目前的保健品渠道主要分为代理制和直销制两种方式
代理制
直销制
厂商/
总代理商
代理商/
经销商
终端网点
消费者
厂商/
总代理商
终端网点(或有环节)
厂商
保健品销售渠道
传统代理制
厂商
总代理商
区域经销商
批发商
零售终端
消费者
优势:
1、渠道结构较为稳定,终端覆盖面积大
2、后期管理侧重于品牌管理和渠道管理,直接面对客户的压力较小
劣势:
1、前期拓展渠道比较困难
2、回款周期较长,达到盈亏平衡周期较长
3、销售成本较高,主要集中在渠道成本
保健品销售渠道
直销模式
厂商
销售人员
消费者
会议营销…
优势:
1、渠道拓展成本低,利润高
2、销售网络拓展速度快,达到盈亏平衡周期短
劣势:
1、渠道关系不稳定,覆盖面积较小
2、直接面对终端客户,管理成本高
网络营销
保健品销售渠道
直销+店销+经销
安利的本质是直销,店销和经销是为了规避政府传销的定义
安利的直销最大的特色就是关系营销,注重人际关系的发展和上下线的发展,通过高额的利润分配和奖励机制,实现销售网络的迅速发展
另外,通过媒体广告的精心设计,提升产品档次,对于销售人员,通过集中培训等形式,提高销售队伍的整体素质。
保健品销售渠道
江中药业参灵草
“冬虫夏草”、中药养生概念,单价8150元,属于高端奢侈品,目前年销售额超过1亿元人民币
依附于江中药业本身的医药流通渠道,沿袭传统的渠道模式,同时通过建议营销中心等展销平台,通过会议营销等推广模式,针对性地在高端消费人群中进行推广,效果十分理想