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谈判程序与谈判结构
案例导入
阅读案例导入
讨论该案例的含义所在
案例导入对于你开始学习新的一章有何帮助
介绍谈判组成员
安排谈判日程
进入实质性谈判
谈判总结
谈判程序
确定利益与议题
设计和提出方案
引入评价方案的标准
估计各自的保留点和底线
寻求达成协议的替代方案
达成最终协议
谈判的一般结构
询盘
出盘
还盘
接受
商务谈判结构
BATNA的实例
第一步:头脑风暴
选择1:通过国内销售商
选择2:通过互联网
选选3:增加10%代理费
第二步:对各种可能性做出评价。假设海外的潜在销售额为$2000万,、。代理费和销售成本分别为:
方案1:7%
方案2:4%
方案3:10%
可预见的销售额为:
方案1:$2000万×=$1000万
方案2:$2000万×=$400万
方案3:$2000万×=$600万
销售代理费各为:
方案1:$1000万million×7%=$700,000
方案2:$400万×4%=$160,000
方案3:$600万×10%=$600,000
第三步:确定保留点(谈判底线)。计算三个方案的销售价值。
方案1:国内代理商:7%×=%
方案2:互联网:4%×=%
方案3:增加代理非:10%×=3%
将各项计算结果相加后得:
(7%)+(4%)+(10%)=++=%
%为底线价格,%。
BATNA的实例
模拟谈判
一次经济衰退
谈判要求
分析利益,确定底线
与同组成员讨论对劳方来说那个条件较为合适?
如果资方的两个条件都不接受,还可以提出什么其他的选择?
同学们每人分为一个小组,两人代表资方,两人代表劳方进行模拟谈判。
案例研究
谈判中的对等让步
你认为这一案例说明了谈判中给予与获取的对等原则吗?
在这个案例中,寻求替代方案是否很重要?
案例研究
中美贸易战之美方谈判条件
(1)你认为美方在贸易谈判中体现的最重要利益是什么?
(2)在贸易争端背后美方谋求的长期利益是什么?
(3)在市场经济条件下,减少贸易赤字是谁说了算?
(4)在第二款中,美方提出要求中方撤回在WTO对美方的申诉,以及不对美方采取的措施实施报复行为,你如何看待这样的要求?
(5)美国在这个谈判框架中不仅对中方提出数量要求、日期要求还有政策、法律方面的要求,还有对中方的审查规定,你如何看待美方提出的这些要求?
(6)从美方提出的条件中你对美国人的谈判方法、美政府和特朗普在谈判中的行为有了怎样的了解?