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楼盘销售技巧大全
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客户进门、认识客户需求、介绍产品。
房地产销售人员不是简单的
“讲解员”、“算价员”,而是在售楼处经过现场服务指引客户购置
、促
进楼盘销售,为客户供给投资置业的专业化
、顾问式服务的综合性人材
。销售人员只有在充分认识
客户需求的基础上,才能真实有针对性地指引客户购置
,为客户供给顾问式的服务
。
售楼的销售方式
不一样的销售方式,获得的销售成效必定是不一样的
。在我们售楼的过程中
,一般有两种不一样的方式
。
第一种叫做“导游式销售”,第二种叫做“医生式销售”。
“导游式销售”就好像导游介绍名名胜点相同
,他不会理睬旅客能否在乎听
,有没有兴趣,感觉如何,
只会去到哪说到哪,景点介绍完成就大功成功了
。好多售楼代表就像一个小区景点的讲解员相同
,
率领着客户观光一圈就达成了任务
,这类销售方式不是一种好的销售方式
,由于客户不是旅客,游
客是花费买景点,追求一种快乐的感觉;而看楼的客户是先看景点后花费
,他看的不是眼前的快乐
,
而是要看到此后几十年的生活图景
。所以,客户不一样于旅客,由于购楼的客户是带着许很多多的问
题和疑虑、带着许很多多的向往和希望到达小区的
,假如你所叙述的不是他所关注的
,他心中的问
题没有获得解答,那他怎么可能签约购置呢
?所以说这类销售方式必定不是一种最正确的销售方式
。
而“医生式销售”就像医生给病人看病相同
,必定是先认识病情。医生会经过“望”察看你的气味表征
;
经过“闻”听你的心脉跳动;经过“问”问你全部有关的状况;经过“切”做出判断并开出药方。其实代
表也应当像医生相同
,面对客户时,也应当经过望、闻、问、切四字目标来认识客户的需乞降内心
的希望,并依据这些信息进行有重点
、有目标的推介。
销售中的望、闻、问、切
望
望就是要察看客户个人的气质
、言谈、举止和习惯,如看他驾驶什么车
,穿什么品牌的衣服,用什
么品牌的手包和腕表等
,察看与他同行的家人、亲人和儿童等。全部这些信息的采集
,都会让你初
步得出一个感性的观点
,这位客人大体属于什么种类
,如是富豪型,仍是中产型,或是小康型?他
的文化品尝如何?是文雅型、文化型,仍是适用型等等。这些有关的信息能够为我们进一步与客户
交流供给生因素材。
闻
闻就是倾听客户在讲什么,提出了什么问题。客户到达一个特定的环境,他们所说的必定与自己真
正的目的和需求有关。售楼代表假如能仔细倾听这些来自客户的“购置噪音”,就必定能够从中掌握
好多有价值的信息,进而在销售过程中更有针对性,更能掌握重点。
客户分类法:以新旧置业区分以资讯根源区分以居住地区区分以工作地址区分以工作职位区分
以社会地位区分以经济能力区分以境内境外区分以文化性格区分以理想模式区分
问
问就是要通提出一系列有关的问题,来获得我们所需的、有价值的客户需求信息。
向客户发问是认识需求背景的重要工具,也是销售技巧中的重要技巧之一。
这几年来,我走访过无数楼盘,接触到的大部分销售人员都裸露了相同一个短处,就是在整个销售
过程中不会经过发问来掌握客户的需乞降问题,当客户走开后,我相信他们对客户认识少之又少,
这样怎么能有针对性地跟进这位准客户呢?
我将发问式销售比喻为“飞镖式销售”,销售代表每说一句话、每进行一次介绍、每解答一个问题
都要像我们投飞镖时,要对准“靶心”来投,千万不要“口沫横飞,而不知所向。”
这里有一则很具启迪性的小故事,能够为我们供给借鉴。
一对青年的恋人有一天在一同,女孩对男孩说:“我想有个家”。男孩已经多次听到这句话,这一
次,他不客气的对女孩说:“你老是说想有个家,但几年来我向你求婚无数次,你都不答应我,我真
不知道你的内心是如何想的!”听到这些,女孩终于向男孩表示:“就是那么多年了我向来在等
你。”“等什么?”男孩打断她的话。女孩接着说:“等你买个房子。”男孩听到这句话大喊起来,他
对女孩说:“你为何不早说?两年前我就买了一套房子,希望在成婚登记那一天给你一个欣喜。”女
孩听了说:“为何你不问一问我在等什么呢?”
看完这则小故事,你认为对销售有启迪吗?客户可不会花时间与我们“谈恋爱”,也不会有耐心等
待,所以只有掌握发问的技巧,赶快掌握客户的需求,销售人员才能快速抓住客户的心,最后促成
交易。
,
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切
切就是要掌握重点,做到有针对性的销售,使客户满意。
售楼“发问三关”
发问是销售技巧中的重点技巧,又是一种销售艺术。如何经过发问来掌握客户需求,认识客户的有关背景,推进销售进度,指引最后成交,发问艺术贯串此中。那么在售楼过程中,销售人员应如何
发问,问什么或什么时候该问什么问题等等,都是我们应当研究并掌握的技巧。
在销售过程中,发问有三个关,我称之为“发问三关”。下边我们一同来看看售楼代表应如何去闯这三关。
发问第一关:开局关
发问第二关:中场关
发问第三关:异议关
发问第一关:开局关
“开局关”指的是一次销售马上睁开,在这一阶段我们要问些什么问题?为何要问这些问题?应当如何去问?
当首次接触一位客户时,我们应当提出的问题是:
“是从什么渠知道本楼盘的信息?”
“是自已开车来的吗?什么牌子的汽车?”
“希望选择多大面积的房子?有些什么要求?”
“估算大体在什么范围?”
“从前居住在哪个地区?”
“在那个地区上班?”
事例
售楼代表:“欢迎莅临天地楼盘先生是第一次来看我们的楼盘吗?”
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(剖析:第一次来意味着销售代表要准备睁开全方向的销售推介
,应第一侧重察看他和家人的层次
、
喜好,找寻切入点,翻开话题“)
顾客:“是的”。
售楼代表:“先生,你们一家人今日真是人逢好事
,个个精神都很好。太太这一身休闲的搭配显得多
么亮丽感人啊!小宝宝,能否是感觉妈妈好美丽
”
(剖析:赞叹对方,拉近距离。)
“先生和太太是从什么渠道知道我们楼盘的信息的
?”
顾客:“是我的朋友买了你们楼盘的一期
,他感觉不错,说你们在推二期,所以我们过来看看二期的
户型。”
(剖析:认识客户从什么渠道获得楼盘的信息很重要
。假如是从报纸、杂志、电视上看到的信息
,
或许是经过售楼处随意进来看看的
,这些客户是“没关系客户”,而因亲友挚友的推介前来的是“有
关系客户”。一般“有关系客户”会更简单掌握。)
售楼代表:“您是朋友推介来的
,您知道您的朋友最喜爱我们这个小区的哪些部分吗
?是户型仍是小
区的风格和配套?”
顾客:“他提到过户型,但我们希望整体认识一下
。”
售楼代表:“先生太太请到这边的沙盘处
,我来介绍一下小区的整体规划和一些有关的配套
先生太太,我们这里离你们此刻所居住的地区远不远
?“
顾客:“大体有三小时的车程吧
!”
售楼代表:“从先生和太太的气质和穿着看
,二位必定是知识型的成功人士
。我先作一个自我介绍
,
这是我的名片,我姓张,叫明丽,您叫我明丽就能够了
。
先生和太太是从事哪个行业的
,我们能够相互认识一下吗
?“
顾客:“对不起,我们今日没带名片,我姓王,我太太姓陈,我们自己经营一家软件企业
。”
售楼代表:“王先生,王太太,真敬羡你们那么年青就有了自己的事业
,小宝宝真幸福啊!
王先生,王太太,此次购楼是希望自住仍是用于投资呢
?“
顾客:“假如适合,我们希望是自住。”
售楼代表:“王先生,王太太对买楼必定很有经验吧
?”(尝试性咨询,看其有没有买楼的经验或是
第几次置业。)
顾客:“没有。我们是第一次置业,所以我们也看过好多楼盘
,比较慎重。”
售楼代表:“其实租楼不如买楼。我们好多客户都是第一次置业
,我必定会依据你们的要乞降估算给
你精选最适合你们的房子,请相信我的专业目光
”
“请问先生,太太,此次你们购置估算大体在什么价钱范围
?”
“你们未来会与父亲母亲同住吗
?”
(评论:经过简洁的开场白
,经过一连串的发问
,售楼代表已基本掌握这个客户的一些基本需求
,
对进一步有选择、有重点地推介产品就做到了成竹在胸
。“)
到这里为止,售楼代表基本达成了销售发问的第一关
—“开局关”。客户需求的“三位一体”和“售楼
对准器”。
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客户择楼所注生的16项因素:
方向、
客户需求的“三位一体”是指客户的品位、定位、方向和整体,销售人员能够从这几个方面去认识客户的详细需求,进行有针对性的发问。
“三位一体”的详细内容以下:
客户需求的“三位一体”
品位品尝:富豪、中产、小康
文化品位:文雅型、文化型、适用型
定位
价钱定位:什么价钱范围
面积定位:面积的大小
格式定位:如何的小区、如何的户型
方向什么地方:城市片区
什么方向:东南西北
工作地方:在什么地方工作
一体整体需求
认识了客户的需求后,还应实时将重点进行记录,并作为客户资料进行保存,为此后的跟进工作打
下基础。进行记录时可使用“售楼对准器”和客户剖析工具。
发问第二关:中场关
发问的目的是为认识客户的需求,更有针对性地、更正确地帮助客户认识产品,达故意中的梦想。
售楼的“中场”是一场戏中最出色部分。在这一阶段,售楼代表开始利用沙盘向客户介绍小区规划;
到小区实景、会所向客户介绍各项配套设备;到样板房和目标单元现场看房。这个过程为售楼代表
发挥专业才干创建了三个有益条件:
时间充分。
信息丰富。
走动式销售会让售购两方相处更自然、任意,更简单创建一种性化的快乐的氛围。
既然售楼的中场有以上三大特点,那么我们应如何配合小区楼房进行介绍呢?我认为能够采纳以下几种模式:
模式一:先发问后推介
模式二:先推介后发问
模式三:混淆式
发问第三关:异议关
一般在销售推介后,在成交前,都会经过一个异议办理的阶段,在这个阶段,发问技巧相同起着关
键性的作用,我需要经过发问来将隐蔽在客户心中的问题、抗拒的原由或各样复杂的购置心理的变化、矛盾能上能指引到桌面上来,当面一一加以解决。
第三步:销售介绍(介绍小区楼房的技巧)
要卖价值而不只是是卖房子
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在“专业房地产销售人员要侧重的14
种观点”中,我们以前重申过:销售人员不是简单地卖房子
,
而应是卖价值,所以,售楼代表在向客户推介房子时
,内心都应成立起一种价值观点
。
所谓价值就是客户的利益。固然客户购置的是房子
,可是他所关注的利益却远远高出所购的房子
,
客户还会关注房子外墙的立面设计能否雅观
,整个小区各项公用的配套设备能否齐备
;还会观注小
区所在地区的规划和发展的远景如何
,交通能否便利,商业、文化、娱乐、医疗、金融等配套设备
如何;还会关注入住后所享受的物业管理服务水平如何
,关注开发商的名誉、可信度和住所小区的
品牌效应等,由于全部这些因素都与客户未来的生活有着亲密的关系
,都会在不一样程度上影响客户
生活的质量,是客户购房利益不行切割的一部分
,是房子整体价值的组成部分。所以,售楼代表是
在销售价值,而不只是是在销售房子
。
房地产价值五大体点:
亲密自然
家居氛围
空间构造
社区归属
文化氛围
为了使销售人员能更方便地成立起销售的价值意识,我们将介绍一个“完好产品”的观点,即销售人员销售的不是一个被切割的产品,而是一个完好的产品。
⊙忠告
客户购房的9方面心理需求
楼盘给客户的整体印象
成长与成功的欲念
安全、放心
人际关系
便利性
系统化
兴趣、喜好
价钱
服务
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