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医院营销策划方案模板:.
医院营销策划方案
一、前言
二、医院人气经营策略
三、医院服务策略
四、医院公共营销策略
五、医院具体营销推广策略
1、目的
2、目标
3、医院市场定位
4、优势品牌服务策略
5、优质平价策略
6、营销推广策略
7、媒体组合策略
8、媒介营销具体广告计划
1)电视广告推广
2)报纸广告推广
3)通讯与网络推广
4)社会(政府)公益活动推广
5)企事业单位联动推广
6)社区(农村)推广
7)户外看板计划
8)其它营销方式推广:.
:.
速消费者品而言,知名度的最大化是最主要的,耐用品则不同,美誉度是最重
要的,患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、收费标准、
服务态度等的整体认同之上。
——员工与患者的配套服务
服务品牌的塑造最终要在实际的实施中体现出其核心价值,医疗服务与其他服
务或有形商品有很大的不同,在医疗服务的提供过程中,患者与非营销人员的
接触远远超过与营销人员的接触。
所以,营销靠营销部门以及其他部门的配合,让各部门都积极主动地参与营销
活动。为了激励所有部门的团队精神,如果医院的员工不满意,那么员工就很
难让患者满意。患者的满意程度取决于医院提供服务的价值,医院提供服务的
价值取决于员工对医院的忠诚度,忠诚度取决于员工的满意度,满意度取决于
医院为员工提供的价值,而医院为员工提供的价值取决于内部管理、机制、体
制等一系列深层次的问题。
因此,我们今后工作中的具体实践行为计划(参照)如下:
⊙做好内部员工的管理工作、包括生活、培训、福利、休假、绩效等方面。
⊙建立重点客户档案,加强大客户的营销关系管理,对患者满意度和员工满意
度进行分析;
⊙利用各种传播媒介、健康讲座、巡诊、举办联合活动,做好医疗服务项目的
推广与宣传工作;
⊙抓好客户服务中心的管理工作,为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务;
⊙通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场;加强与政府卫生行政部
门、社保局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系
营销;⊙利用医院的优势,广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作;
⊙利用数据库搜集和积累客户信息,并进行信息整理、汇总与分析,根据医院
定位选择
目标顾客群,有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯;做好医护人员和其
他人员的营销培训,指导科室开展营销技能训练,提高全员、全程营销水平。
⊙营销手段多种多样,前期主要开展(从如何吸引眼球、活动造势、开发特色
项目、引发关注入手,放大自身的特色和利益点,让患者产生认同心理。)
⊙后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手。
作为德阳历史悠久的医院,我们有很多吸引人的地方,我们想要做的就是想尽
办法,千方百计要让更多的人尽快知晓,尽快熟悉,尽快就诊。如果没有全员:.
市场意识,缺乏基本营销手段,不仅凝聚不了人心,还有可能失掉原本拥有的
良好资源和基础患者。
二、医院服务策略:
五、医院具体营销推广
一、目的
1、迅速扩展医院在公众中的知名度(形象),打造医院的专家品牌、科室品牌、
技术品牌和服务品牌。
2、迅速建立新消费****性,抢占医疗市场份额。
二、目标
1、树立新铁医院的整体知名度和声誉度。
2、推广新铁医院的特色科室、特色项目、新技术、新项目和超优质服务。
3、推广新铁医院的专家团队品牌以及便民、平价、高效优质与温馨服务。
4、迅速扩大医院市场份额、提高市场占有率。
三、医院市场定位
民营医院的收入主要来自门诊收入,住院收费和药费。在这三者中,最高的是
门诊收入(住院收入),不像公有大型医疗机构那样以住院患者带来的收入为
主。民营医院由于患者流量不固定,很大的影响了民营医院利润的稳定性,因
此扩大门诊量是一个必需的举措。其市场定位以下:
(社区、农村)。以周边社区作为立足的根本,以“中综合”吸
引稳定客源,打好口碑基础。
。民营医院加入医保是势在必行,民营医院只有努力加入医保,
才更能保证稳定周边消费群体,实现较好的现金流。
,品牌建设相对较难,只能走“大专科、
中综合”的道路,积极宣传各种医疗保险定点医院与医院优惠政策,逐步积累,
树立口碑,为长远的品牌建设打好基础。
一般的称谓是“中综合、大专科”,就是说,医院在综合科室发展方面,利用医
院现有的优势,进行中等发展,打好基础;大专科,就是医院的主要发展方向。:.
医院现有的妇(产)科、男科、骨科可形成有竞争力和可发展的重点科室,医
院要对其市场进行分析和定位,找到优势,发现劣势,进行全面的论证和规划。
在此,我们为医院提供以下分析框架。
1优势:
①历史悠久
②专业技术优势
③完善的配套设施
④各类保险定点机构
劣势:
①交通(立市中区较远)
②正面竞争的势力不够;国家行业广告的限制与其他已成熟的竞争者。
③特别需要非常有名气的学科带头人(本市尤为重要)
④老百姓还缺乏深刻的了解
2竞争:市人民医院、五医院及市区其它综合医院等
3市场:市场面大,面对普通大众
4医院目标人群定位:全民(可以中低收入人员为主线)。
在我们对市场调查中了解到,卫生部最公布的健康调查结果显示,我们现在有
20%人不到医院看病,其中最主要的因素之一就是医院费用太高。中低收入的
人员占城市人员(农村)的绝大部分,有一个非常巨大的市场,只要我们定位
准备,病源不成问题的。
除了价格竞争之外,在医院的竞争中,病人判断一家医院服务的好坏,是以感
觉为基础的。病人通过对医院的期望和到医院接受服务的感觉进行比较,如果
感觉和经历超过了病人的期望,那么,就是好医疗服务。
病人在医院的感受>病人的期望=服务质量好
病人在医院的感受<病人的期望=服务质量不好
病人在医院的感受=病人的期望=服务质量一般:.
病人到医院主要接受服务是要花钱的,提供超值的服务,就可以形成“忠诚顾
客”,根据现代医院服务的经营概念,“忠诚顾客”是医院的主要利润来源和发展
的动力。判断超值服务的一个基本方法就是医院在提供医疗基本服务之后,提
供更多的附加服务。
四、优势品牌服务策略——“看好病”+超值服务
患者到医院的根本目的是看好病,解除身心痛苦。反过来,医院归根到底就是
要能为病人解决“病”的问题。从医疗市场的观点看,谁能够解决好病人的问题,
谁就能够得到患者的信任;有了患者的信任,医院就能顺利发展。惟其如此,
就只有靠医疗技术和医疗质量。在服务上,如住院***服务,病人入院有专
人陪护,病人出院医生和责任护士送到大门口;上网休闲、病人过生日,送上
鲜花;这些优质的服务,全部超值免费。病人出院我们还要电话跟踪回访,征
求意见,继续提供帮助等。
五、优质平价策略——“限价处方”制+满意服务
医院应推出治疗常见病制度,常见病在本医院消费不会超过100元,普通感冒
发烧不超过30-50元等,特殊情况除外。(对外只公开平价、以顾客确实消费
感受为基础、形成口碑)为了让病人在医院“少花钱、看好病”,或“花同样多
的钱,享受到更满意的服务”,本医院就要以“优质平价”策略,减免部分检查项
目的收费标准,控制大处方和药品使用量等措施让患者得到更多的实惠。
六、营销推广策略——突出专科特色,发展综合,重视社区(农村)!
,提高服务质量,培养信誉度,减少虚假广告的伤害。
,扩大多渠道营销与广告宣传,以快速建立知名度,建立稳固
地位与新的消费****性。
3、目标对准城市社区居民和城市流动人口、广大农村。(对于老职工实行特别
优待策略)
4、目标诉求清楚明白,充分考虑患者的心理****惯,避免引起患者的心理反感。
,拉动社区(农村)。成为在老百姓心中满意的医院,努力以社
区(农村)公众作为发展的基点。
6、传播媒体选择老百姓惯常接触的媒体,如市社区媒体、社会新闻类报纸、公
共设施类等。
七、媒介组合策略
广告的整合应是形象广告和销售广告的组合,电视媒体和其他渠道媒体的组合。
在电视上看到医院的形象广告,又在报刊上看见医院的品牌建设广告,再通过:.
互联网看见医院的详细介绍,医疗杂志简报的诊后跟踪服务,社区的公益广告
做铺垫,患者通过全方位的信息了
解,医院可信度立刻得到有效的强化,这样才能引发冲动和行动消费,实现业
务销售。
八、媒介营销广告具体计划:
本媒介的具体投放与组合,根据医院的发展展开,阶段性的宣传根据媒介特性
与市场时机随机组合或单项投放,注重实效性。
1)电视(广播)广告推广
播放策略:立足德阳,辐射周边区域;主推形象广告,特色项目病种,短期的
活动信息。目前医疗电视广告控制不是很严格,医院的形象与短期活动是可以
上的。
频道播放方式:形象、病案专题片、剧场插播(挂角等)
播放时间:提升阶段长期影象推广,发展阶段采取间隔播放。
广播:适当的时候可以考虑一点(代议)
2)报纸广告推广
大主题:关爱生命、呵护健康
报版选择:《华西》、《德阳日报》、其他等
策略:系列“软广告”的形式出现,从老百姓关注的话题入手;健康栏目协办或
报社投稿进行重大医疗问题或常见医疗问题的解答和分析,制造公益新闻题材。
方式:采用记者撰稿,诉实写说方式,按新闻题材出现,既有效果又有影响。广
告诉求:着重开展个案病例的分析报道与本医院专业、技术与服务的报道。《观
念篇:倡导理性就医——健康诊疗需到正规机构》;
《机构篇:德阳最具高质量、高品位专业医疗机构——安全诊疗有保障》;
《专家篇:权威专家坐诊或专家技术交流——治疗效果用事实说话》;
《技术篇:看好病——是现在医院(民营医院)发展的根本》;
《服务篇:专业服务——医院“以病人为中心的服务宗旨”》各个方面;
《其它分众信息与主题宣传同步宣传,以加强全面业务了解与服务》。:.
投放时间:其主流报纸可采取长期推广,栏目协办以长时间为好,其它信息不
定期间隔性发布。
3)通讯与网络推广
1短信营销
患者就诊时所留下的手机小灵通号码,需加以收集整理或者建立专门数据库,
利用卡对卡或者向SP运营商申请接口平台,向患者群发复诊提示或者健康资讯,
这一种方式容易得到患者感激和信任。
(主要针对对象:重点病人、住院病人、老客户(老职工等)
2电话营销(包括114(号码百事通)等行业首推、彩铃服务)
提供热线咨询电话:接线大夫温情的声音,体贴的问候,似乎能够兑现的承诺,
往往都能唤起患者内心的感动。
通过电话联系患者回复病情治愈情况,提醒患者病后注意事项,关心患者的生
活情况,以及患者对来院就诊满意程度,对主诊医生、护士等工作人员的服务
满意度,一方面让患者得到关怀,一方面可以了解医院服务质量,从而改善医
院不足的地方。
(主要针对对象:咨询客户、回访、市场营销(客户)活动)
3邮件营销
建立电子病历档案。在医院网站上建立电子病历档案,让患者按性别选择填写
病历信息,要求按真实姓名详细填写病历并且及时与患者联系,对所填写的内
容绝对保密。
每月定期制作健康月刊,群发到患者就诊时所留下的电子邮件,一方面宣传健
康知识,一方面也可能向患者推荐特色专科和知名专家,当患者或患者身边的
人生病,他第一个想到的肯定就是本医院。
(主要针对对象:老客户(现有客户、网络潜在会员等)
4网站营销
充分利用医院网站,建立网络就医诊断,专家会诊,在线解答,预约专家等,
与其他网站采取合作、友情连接、业务互动等方式以提高网民对本医院网站以
及服务项目的了解与信任,加强潜在顾客的产生,促进业务消费。
4)社会(政府)公益活动推广
目的:建立社会公众形象,打造社会公信力:.
策略:参与社会公益活动(与卫生局、红十协会、慈善协会等社会团体合作等)
方式:赞助(或提供协助)套取病人资料,进行电话或会议营销
时间:不定期
5)企事业单位联动推广
目的:加强医院与周边企事业单位、学校等之间的距离,增加潜在顾客。传播
医院形象,打造品牌声誉。
方式:提供健康体检与健康知识讲座,提供优惠折扣、赠送礼品、现金券或共
同出资利用同一媒介一起开拓各自的消费顾客群或潜在人群。套取病人资料,
进行电话或会议营销时间:长期
6)社区(农村)推广
主题:和谐社会,关爱健康
目的:建立社会公众形象,打造社会公信力
推广方式:社区健康教育作为切入点,和建立公共关系一样,通过走出院门,
深入社区开展医疗服务的方式,也是民营医院市场营销的重要途径,其营销特
点也具有稳定性。需要指出的是,如果社区服务的对象能够得到满意的服务,
这些稳定的患者群就能更容易转化成“忠诚”的顾客。既响应国家政策,也从另
一方面营销推广了医院。
社区医疗服务主要是:
(1)开展义诊活动,既有直接的营销效果,如扩大民营医院影响、增加病源;
也有间接的营销效果,树立良好的社会公德形象。
(2)社区医疗业务,如家庭病床等。其营销效果也有直接和间接两个方面,譬
如增加服务内容和服务范围。此外,通过优良的服务,影响患者亲友、邻居和
社区的其他群众,增加潜在的病人群。
(3)上门健康体检。包括老干部、教师学生、工厂员工等不同单位和群体的员
工。通过与相关单位签定医疗保健服务合同,不仅可以增加服务项目,也可以
将体检单位和体检对象转变为稳定的、潜在的病源。
计划社区:全市社区及周区县社区、广大农村
广告投放方式:在社区以及电梯公寓安装指示广告、电视语音广告、公益石桌、
绿地指示牌、路牌、墙体广告等等。
为什么选择我们社区媒体?:.
1媒体创新的需要,立足于社区,将广告做到目标群体的家门口。
,医疗行业可选择的媒体虽然增多,但可
操作的空间越来越小。社区媒体有相对宽广的操作空间。
,以之作为长久的门诊量来源。
4有助于抢占这一新型崛起的媒体,而不让竞争对手占领这一广告空档。
5社区媒体小投入、大效益,能帮助医院最大限度地降低运营成本,节省资金,
用有限的资金获得最大的效果,在市场竞争中夺得先机。
6、能帮助医院长期在终端建立口碑,营造良好形象。
。
7)户外看板计划
看板设置:周边区县采用车站广告投放方式,市中心采用点面投放。在户外广
告方面,完全可以采取包围渗透大医院的方法。
具体拟订媒体形式:
1、乡镇、农村(社区):采用墙体广告
2、周围主交通路口:户外路牌
3、城镇社区:条幅广告,公告栏、简报栏、卫生站服务牌
8)其它营销方式推广
(如:1、车身、杂志、画册、平面等根据具体情况进行不定义推广。)
2、除直接的广告攻势之外,可编制《德阳导医地图》或健康杂志,将德阳公立
医疗机构(大中医院)和本医院全部编入。这样一来,一方面方便患者就医,又
可以利用其余版面结合医院医疗特色大做宣传。对患者进行有针对性的投放,
性价比良好,又可以作为独特的宣传资料发到周边地区的患者手中。
九、完善服务与回访制度建设
1、完善建立的现有回访制度,此制度要与以上的《通讯与网络推广》相结合。
主要是基于“患者的抱怨是金”的理念,让病人在看诊或出院后背靠背提意见,
会解除患者的顾虑,说出在医院里不敢说的话。医院安排专人、专线电话将病人
的真实感受收集上来,作为改进医院工作的“资源”。经过对追访记录的登记和
认真梳理、综合分析后,及时反馈给有关部门、科室和个人,对广大医务人员
起到了监督检查的作用。:.
以各个科为管理单位,有计划地制定管理办法以及病人回访制度。医院要制定
和建立《病人健康档案管理办法》,为对医院来说可以带来经济效益或者社会
效益的病人建立健康档案,并建立管理办法。对医院来说,有些病人是不能够
产生经济效益的,但回产生很大的社会效益。
2、开通就医交通专线路线(发展流动门诊)
新铁医院有悠久的历史,其专家技术特色,配套设施都具有规模,可发展“流动
门诊”,方便医院市场开拓与诊后服务。同时可开通就医专线,医院设计几条就
医路线,方便老百姓来医院就医,老百姓只要在指定的地点上车,就可以直接
来医院就医,交通费用全免。另外,转诊病人与住出院病人开通免费接送(现
已开通)。加强医后服务,将对病人的关心延伸到院外,在全院制造“关爱关
心病人,全心
全意为病人服务”的氛围,改善了医患关系,使病人满意率直线上升。
六、xx医院具体推广计划
[随机事件]:曾经沧海天上掉钱,人人有分,您这次捡到1金币。
xx医院具体推广计划方案
第一阶段:形象提升阶段
一、医院环境建设
1、内部环境(体现医院历史、荣誉、特色)
1)公共环境
2)科室环境
2、员工形象及精神面貌(培训)
3、服务环境
1)导诊流程
2)诊疗流程
3)保险报销流程
4、医院宣传展架(综合类)
二、完善客户管理体系:.
1、客户档案管理
1)门诊顾客
2)住院顾客
3)老职工与定点顾客、老顾客
2、优化回访制度
1)重点病人专案回访
2)住院病人出院回访
3)老职工与定点顾客、老顾客专案回访
4)电话接听管理
*医院急诊电话
*医院热线服务电话
5)方式:电话、网站平台
以上建设及效果评估从可从两个方面体现出来,一是从日常业务服务体现,二
是从医院活动中体现。设专项监察监管。
三、活动推广与广告推广
1、现有xx区电视台广告
1)剧场插播(挂角广告)
2)科室推广:骨外科项目
2、户外广告
1)以户外墙体广告为主,路牌为辅
2)投放区域:xxx居民(共六组)、附近镇乡、村社
3)投放内容:医院名称、性质、特色、电话、网址(附后)
4)投放时间:立即展开
3、活动推广:.
内容:城镇居民基本医疗定点医院
主题:关爱健康行动(暂定)
合作单位:xxx区社保局、xxx镇居民社区委员会、诊所等
医院活动内容:
1)推广居民医保政策与指定医院
2)医院优惠政策:免费健康体检、免费建立健康档案、免费其它项目(代议)
3)活动时间:09年4月展开(时间定为一个星期)
4)分两种形式:
*每社区指定一天活动
*医院现场活动
5)广告形式:(体现:便民、平价、优质服务)
*社区提前悬挂活动介绍条幅
*医院布置活动详细流程介绍与广告
6)具体细则(待定)
4、网站建设推广(现已执行)
第二阶段:市场开拓与广告渠道投放阶段:
一、成立医疗联盟组织
性质:加盟制会员单位
宗旨:整合资源、优势互补、共谋发展。
加盟对象:区县医院、卫生院、门诊部、社区卫生站、个体及乡村医生、大药
房等以及各种相关组织与个人。
组织形式:xxx区卫生局、个体卫生工作者协会、xxxxxxx
互惠内容::.
1、从政府管理来看:可以有效组织管理区域内从医人员,发布管理机构的一切
政策文件,同时也为从业人员提供医药咨询、读物以及个人事迹的报道,可有
效的组织开展各项医疗公益活动。
2、从xxxx医院来看:
1)提供了良好的形象与广告宣传平台,利用政府、协会名义可有效的从事市场拓
展业务,进一步增加个人医疗从业者的感情交流与业务往来,利用他们的人际网
络关系,宣传推广我院的服务和业务。其特点就是:权威、合法、专业、名正
言顺。
2)医院可提供:为个体卫生工作者协会的成员,提供执业培训、业务实****技术
支持等服务;同时相应的帮助了卫生管理机构对医疗工作的继续再教育,帮助
提升医疗市场质量,能更好的服务的群众,减少医疗事故的发生。
广告形式:成立医疗简报编辑部(4开版报纸)
简报名称:健康资讯(暂定)
单位组织:xxx区卫生局(主管单位)
个体卫生工作者协会(主办单位)
xxxx医院(承办单位)
内容来源:xxx区卫生局、个体卫生工作者协会可提供一些政策文件、医院专访、
专家专访、个案介绍、行业新闻、医院形象活动服务等。
发放渠道:个体卫生工作者协会成员、社区、门诊、大药房、报亭、订阅、市
场营销活动
出版日期:每月或半月出版
费用来源:医院出资(或其它方式)
二、老顾客联谊活动推广(志愿者俱乐部)
形式:成立医疗志愿者服务队,让病人介绍医院。
由来:一是政府与社会倡导,二来助人为快乐之本,特别是有个大病或健康受
损的人群,他们希望得到帮助,同样身体健康后更愿
意帮助别人。
目的:引导消费,扩大口碑宣传,提高声誉影响。:.
志愿者招募对象:面向全市乃至全国(主要是地区)不限职业、性别、年龄,
对医疗预防、健康保养有兴趣的各行业人士及退休、
在职、学生、农民群体以及医院患者等,热爱公益公益事业。
组织形式:与市志愿者协会联合开办,xxxx医院主建。(若组建成功,会成为
全国首个以医院为主题的志愿服务组织)
服务对象:城区乡村(大众)
志愿者活动方式:
1、引导病人就医
2、进行各种联谊会推广,如健康沙龙、惠民优惠服务、帮扶等活动传播医院品
牌形象、建立口碑宣传渠道,以促进业务销售。
3、设立“特殊个案免费治疗政策”、“医疗救济金”。
4、活动的创意等可由志愿者共同发起,医院提供一系列优待政策
医院对志愿者支持:
1、建立个人健康档案,部分病种免费诊疗服务。
2、设立志愿者政策(特殊奖金等)
三、活动推广
推出“阳光健康行动”活动
性质:公益类
联合单位:xxx区卫生局、惠民办、红十协会、xxxx医院
主题:关爱健康,绿色阳光行动
方式:“特殊个案免费治疗政策”、发放免费体检卡、部分病种半价优惠、赠送
健康预防知识资料、社区上门服务
时间:待定
四、广告推广:.
:.
广告事前测试(包括目标群体、产品定位;市场趋势、市场环境、竞争状况;
媒体目标、媒体选择;)
可采用的测试方法有:(讨论、问卷、比较测试法等)。
测试内容有:广告的知名度、回忆度、理解度、接受度、美誉度;品牌的知名
度、美誉度、忠诚度;广告的目标群体的行为特征。
4)安排专人(小组)负责广告监察
广告的整合应是形象广告和销售广告的组合,电视媒体和其他渠道媒体的组合。
在电
视上看到医院的形象广告,又在报刊上看见医院的品牌建设广告,再通过互联
网看见医院的详细介绍,医疗杂志简报的诊后跟踪服务,社区的公益广告做铺
垫,患者通过全方位的信息了解,医院可信度立刻得到有效的强化,这样才能
引发冲动和行动消费,实现业务销售。