文档介绍：化妆品市场销售渠道的发展趋势与专卖店销售增长模式分析
[摘要] 近年来,我国化妆品市场呈现出快速增长的态势。伴随市场总量的不断扩大,化妆品市场的销售渠道也发生了较大程度的变化与调整。从发展趋势上看,以化妆品专卖店为代表的新型渠道必将成为化妆品的主流销售渠道。同时,会员制管理将是化妆品专卖店销售增长的主要途径。
[关键词] 化妆品专卖店销售渠道发展趋势
随着我的进一步提高,化妆品市场亦呈现出快速增长的态势。据权威部门的一项最新调查数据显示,中均每年25%的速度递增,2003年国内化妆品市场的销售总额达到了500亿元人民币,已成为全球第八、亚洲第二大化妆品市场。专业人士预测,到2010年,中国化妆品市场销售总额可达到800亿元左右。伴随市场总量的不断扩大,化妆品市场的销售渠道也发生了较大程度的变化与调整,传统渠道所占的份额逐渐减少,而新型渠道的销售份额则呈现快速提升的趋势。
一、化妆品专卖店将成为今后我国化妆品销售的主流渠道之一
化妆品的销售渠道,可分为传统渠道与新型渠道两大类别:其中传统销售渠道以百货店为代表,同时包括超市、大卖场及便利店等,一直以来,被视为化妆品销售的主流渠道;新型渠道则以化妆品专卖店为代表,其中还包括美容院、药店及化妆品的直销方式等。
从销售份额来看,以专卖店为主的新型渠道的重要性正在凸显——2002年传统渠道与新型渠道的销售份额比为1:9;2004年则上升到2:8; 2005年这个比重更接近为3:7。从规模上看, 2005年全国具有一定规模的化妆品专卖店数量也达到了10万家左右。
可见,从发展趋势上看,百货店所占的销售比重仍将进一步下降,而专卖店必将成为主流销售渠道,销售比重进一步上升。
二、化妆品专卖店的优劣势分析
从渠道特点来看,专卖店具有很多显著的优势:
(1)分布广泛且主要在居民区附近,能够为顾客提供极大的方便;
(2)买卖双方容易建立起良好的人际关系;
(3)多数情况下,可就价格进行商量,使顾客享受到价格上的优惠;
(4)面对面销售,能够为顾客提供专业的咨询与指导;
(5)门槛较低,客源广泛,以学生与工薪阶层为主。
此外,从长远发展趋势来看,百货店根据其自身特点,将成为高档化妆品的竞争场所,而超市、便利店及大卖场等渠道由于其自身销售方式(以自选方式为主)所限,不适合化妆品的销售特点,也不可能有更大程度的发展,所以,专卖店渠道必将成为各大专业化妆品生产厂家的必争之地,发展前景广阔。
总之,专卖店非常适合中、低档化妆品的销售,并可在此基础上形成与百货店相区别的独特的渠道及品牌定位。
从目前国内化妆品专卖店的发展状况来看,依然存在以下不足,有待改进:
(1)没有形象或不注重自身专业形象的塑造,缺乏长远的经营眼光;
(2)缺乏与大厂家合作的意识,片面追求较高的毛利率,经营的主要产品为小厂家生产的高毛利产品;
(3)销售人员缺乏专业知识,不能给顾客提供全面的咨询服务与指导;
(4)不注重对忠诚顾客的支持与培养,顾客群以散客为主;
(5)服务水平整体偏低,折扣是吸引顾客的主要手段。
上述问题,