文档介绍：第六章谈判中拒绝
技巧的运用
从前,有一位爱好绘画的皇帝问画家,卿与朕谁画得好?
很难回答—直说—皇上难以接受,弄不好小命
休矣;
说假话—不愿意。
巧答:陛下的画是帝王中最好的,我的画在大臣
里最好!
皇上心领神会,一笑了之!
谈判是一个充满允诺和拒绝的过程!
没有允诺就没有谈判!
没有拒绝更没有谈判!
拒绝是为了更好的允诺!
拒绝
恰当的拒绝可以争取对手进一步的允诺;
高级的拒绝能做到“生意不成仁义在”;
直率的拒绝能揭露对手诡计,使其无法得逞;
巧妙的拒绝能拒绝难于拒绝的事情。
拒绝
该拒绝的必须拒绝,否则将失信对手,因为允诺了达不到的事情,你的失败已在眼前。
第一节提问拒绝法
第二节预言拒绝法
第三节自我感觉陈述拒绝法
第四节寻找借口拒绝法
第五节让步拒绝法
第六节不申明理由拒绝法
第七节“我实在办不到”拒绝法
第八节有“售后服务”拒绝法
第九节赞赏拒绝法
第十节身体语言拒绝法
第十一节搪塞拒绝法
第十二节拒绝转化法
提问拒绝法
提出一连串的问题,让对手回答,达到拒绝目的。
第一节提问拒绝法
在无利可图的协定草本前
王总代表公司与投资者谈判,在面对一个对方起草的使公司无利可图的协定草本前,怎么办?
王总平静地问:“按这协定去执行,我公司投入的1000万元资金在2年内毫无收益,第三年情况也不一定好转,本公司投入资金的合理利润问题如何解决?帮我想想办法,我很希望本公司的1000万元资金在2年中也获得与贵公司同样的20%的毛利!我的要求如何?敬请指正。
卖柿子
一农贸市场上,摊主正在卖柿子,一顾客走近前来,看了看柿子后问:“怎么把烂柿子拿出来卖呀?”
摊主心想,这不是往我脸上抹黑吗?但摊主没有发火,而是问道:“对不起,你认为什么样的柿子好呢?”
“大的、红的、新鲜的。”顾客答道。
“这些又大又红又新鲜。”摊主说。
“它们太软了,是烂柿子。”顾客又说
“为什么软的就一定是烂柿子呢?”摊主又问。
“这个……”顾客一时无言以对。
摊主捉曹放曹,找个台阶让顾客下来。说道:“俗话说得好:吃柿子专拣软的捏。因为柿子只有熟了、软了才甜,你瞧瞧,这柿子既软、又不破皮,该有多甜。”顾客也会意地笑了,他特意多买了几斤。