文档介绍：大学生寒假社会实践
消费者心理与营销策略小感
摘要:今年利用寒假假期时间,我参与了一些实践工作,正值经济危机后潮,工作之余,我观察和体会到了很多我们在书本中所找不到的社会经验。我的实践工作与专业对口,在不断与消费者围绕商品交涉的过程中,我开始发现消费者心理成了我不可忽略的元素,一个优秀的营销人员,我想心理战术会是他们必不可少的武器,我的实践报告将以此为重点来谈谈我的感悟。
关键词:心理战术、营销策略、察言观色
正文:我的工作是在春节期间在当地的一家超市导购椰岛鹿龟酒,时间为一个月,超市靠近车站,客源还算可以,于是,我的工作就这样开始了。
一、工作经历
(一)牛刀小试
开始几天还未到春节,超市的人还不是特别多,一天也只偶尔有几次卖出,我并不熟悉业务,于是我开始观察身边的例子。
我总结了一下脑白金高销量的原因:首先,导购善于迎合顾客,大部分顾客进入超市时并没有一个明确的目标,尤其是保健品市场的消费者,即使遇到谨慎的顾客,也能轻而易举赢得信任;再者,脑白金以及黄金搭档这些商品受惠于广告,在卖场,我可以明显感觉到,慕名而来买它们的人远多于椰岛鹿龟酒;还有一点不得不提,春节期间,保健品市场的促销方式除了聘请导购之外,几乎大部分都采取了附赠的手段,椰岛鹿龟酒的赠品是一瓶小号的鹿龟酒,而脑白金的赠品则是厂家旗下的几乎与脑白金同样大小的一提氨基酸,从顾客心理来说,它们自然是首选。
(二)初生牛犊
在超市客流最高峰的时期,我感受的最多,在这一时期,我总结了几种顾客类型:第一种,这一类型的顾客不需要导购做工作,他们往往是自选品牌,在消费前有明确的目标;第二种,这一类型的顾客并不太在乎价格,他们寻求的是高档,对于这一消费群,作为导购需要的就是过硬的专业技术了,导购要在熟悉商品基本信息的基础上适当强调商品的档次、包装、品牌等等;第三种,这一类型的顾客比较在意价格,他们需要经济实惠的商品。
(三)拜师学艺
我的货架旁边是白酒架,那有一位老练的导购,她给了我很大的帮助,她告诉我,其实不需要一开始就对顾客开门见山,可以先观察顾客的言行,不光如此,她还告诉了我她以前从事工作的经历,总结起来她的手段往往是循序渐进的,不急于向客户介绍产品,而是在拉近彼此距离的过程中不断分析出他们真正的需求,随后再切入正题。这让我想起商务谈判书中曾用例子告诉我们,谈判准备时要明确对手的相关基本信息,我想这位导购正是这样做的。
二、相关资料链接
顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动。
(一)求实心理
这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购买物品时,首先要求商品必须具备实际的使用价值,讲究实用。
(二)求新心理
这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机,他们购买物品重视时髦和奇特,好赶潮流。在经济条件较好的城市男女中较为多见,在西方国家的一些顾客身上也常见。
(三)求美心理
在选择商品时,特别注重商品本身的造型美,色彩美,注重商品对人体的美化作用,对环境的装饰作用,以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
(四)求名心理
这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们讲名牌,用名牌,以此来表现自己。
(五)求利心理
这是一种“少花钱多办事“的心理动机。其核