文档介绍：保健品的目标市场营销策略
许松
[摘要]在当前市场竞争日益激烈的条件下,保健品市场营销日益受到人们的关注。了解和掌握保健品营销目标市场的特点,正确选择营销策略,达到促进社会经济发展的目的。我们必须充分了解和掌握保健品及保健品市场的特点科学合理地运用营销手段使保健品产业得以健康发展造福人类。
关键词:保健品营销;目标市场特点;营销策略
保健品在我国有悠久的历史,但作为一个整体的保健品产业则兴起于20 世纪80 年代经过二十年的发展历经风风雨雨特别是1998 年以后保健品行业进入了一个前所未有的高速发展时期随着经济的发展和人们生活水平的提高,保健品正以异乎寻常的速度飞入寻常百姓家形成近年来中国消费的一大景观。
一、保健品营销目标市场的特点
1、保健品的市场需求
茂名市作为一个拥有700多万人口的城市,本身就孕育着一个巨大的消费市场,本市近2年来随着人民消费水平和文化水平不断提高,更由于人口的老龄化,65岁以上的人口已近100万,总体上已经具备了一个很好的保健品市场。既然茂名具有如此好的市场需求,各保健品公司都已对茂名进行了开发,甚至是掠夺性开发。茂名市的保健品竞争可以说是非常激烈的,产品的宣传方式几乎达到了登峰造极的地步,一些小公司利用血压计、手诊仪,进行搜档工作,已经对市场造成了破坏性影响。
2、产品的定位
我公司的产品属于显效产品,则消费者对价格的敏感度略低,更注重功效。若是缓效产品,由于必须考虑长期消费的因素,消费者会周详关注总用量、日服用折算价格、单体容量等。然后是看自用还是赠送,若是自用,会更多考虑价格和功效,而作礼品的话,则受广告宣传的影响很大,更注重宣传和功效。以上可以看出,消费者在购买保健品时考虑是很周详的,不同的消费心理会促使消费者做出不同的消费选择。
产品的自身卖点需要:一要效果好,所以有效是硬道理;二要包装气派,有档次;三要知名度高,送礼大方。以上三点中除了第一点强调的是产品力,后两点都是指产品的形象力。做足以上三点,才会促成产品强大的销售力。目标消费群体
为心脑血管疾病患者、骨关节疾病、各种病症住院者及亚健康人群。
3、确立销售通路
1).药店或超市、卖场建立专柜:该模式的缺点是,首先是专业化程度不够,不可能有专门的保健营养师为消费者提供全方位的保健服务;其次是市场辐射面有限,没办法走出去服务,只能是守株待兔式的;最后是进入的门槛高、投入大、收益少,进场费用非常昂贵,并且要给通路提供者分配大比例的利润空间。
2).传销网络销售:其实现在中国保健品的销售额中有超过50%是通过传销完成的。但是国家合法批准的传销公司仅仅几家,大部分是在非法经营,并且传销网络是以利益为第一原则,所以经常会出现急功近利、欺骗、过分夸大功效、价格昂贵、售后服务没保障等现象,已经给社会造成了非常大的危害。
3).连锁专卖店销售:连锁专卖在国外已经有数十年的历史,并且取得了很大的成功,很多保健品企业对这种营销模式寄予了很高的期望,但是几年时间过去,很多保健品专卖并没有预想的那么成功,有些反而成了美丽的陷阱,这到底是什么原因呢?以下笔者将详细叙述。
4、渠道
目前竞品的流通渠道只具单一性,我公司应以处方药、保健品、化妆品领域及OTC迅速建立自己的渠道,突出公司的品牌形象,提高公司