文档介绍：客户至尊
金牌客户服务技巧
欢迎你们!
主讲讲师——三川
顾问式营销和销售管理技能修炼
课程大纲
第一单元我们的工作
第二单元客户的需求
第三单元初步的接触
第四单元需求的挖掘
第五单元能力的展示
第六单元异议的处理
第七单元承诺的获取
第八单元销售的管理
第一单元我们的工作
单元内容
工作中面临的挑战
传统的销售模式
大客户销售的特征
顾问式销售的四个阶段
顾问式销售的理念
分组讨论: 〔工作中面临的挑战〕
你的工作中都存在哪些挑战?
比如销售中客户的拒绝、
影响成交的原因、无法满足
的客户要求
当遇到这些挑战的时候你是如何应对的?
工作中面临的挑战
竞争对手的压力
客户的暗箱操作
客户的价格异议
拜访决策者的障碍
客户的消极态度
目标客户的选择
建立‘内线’的困难
销售技巧的不足
传统的销售模式
开场白的技巧
了解客户需求
开放式和封闭式问题
产品介绍技巧
异议的处理
成交的技巧
大客户销售的特征
销售周期的延长
推销技巧导致拒绝
客户对价值和解决方案的关注
售后服务的权重
决策失误的风险
团队做出的决策
客户对于销售方信赖度高度重视
顾问式销售的四个阶段
初步的接触
需求的了解
能力的展示
承诺的获得
顾问式销售的理念
停止扮演推销员的角色
从说服客户转变为理解客户
成为为客户发现潜在问题的专家
帮助客户意识问题的存在和严重性
从以产品为核心转变为以客户为核心
为客户提供解决方案