文档介绍：奥美互动行销国际集团 2001年3月1日
互动行销的基本原则与几个技巧
消费者拥有的过程
售后服务
分类市场
潜在客户
用户
可能对象
取得新客户
扩大用户购买量
维系用户忠诚度
促销
宣传文章
销售代表接触演示
试用
认得他
为他作些特别的事情
交叉购买
产品升级
直接信函
直接回应广告
口碑效应
名单收集
电话行销
产品广告
公关活动
媒介评比
奖励他
告诉他各种信息
研讨会
互联网如何融入销售循环
所有媒
体,包括
互动媒
体
潜在用户
•信息
•完整的售前 支持
•产生区别
• 提供价值
• 提供解决方案
上网的可能客户
寻找并确认目标对象: 注册过程 (个人化)
品牌知名度
考虑
转变
售后服务和支持
产品/服务特性
S
用户
零售商/渠道
网上直接销售
第三方网上销售
•意见反馈
•先期培训
•最终销售
(计算投资回报率 与客户终身价值)
•交叉销售/升级销售
•建立忠诚度
•售后服务和 支持
用户服务
• 问卷
• 虚拟试用 /展示
• 根据需求立即提供相关信息
•鼓励行动
用户
数据采集
• 归纳描述
• 分类
• 在关键时刻与客户沟通
• 最佳网站导航路线
• 数据库集成
个人化
(原则)
(好例子)
(坏例子)
商业价值
程序复杂度
提供公司与产品 的静态信息
提供互动式 的客户服务
支持电子交易
与顾客产生 一对一的互动
形成社会群体
企业网站的五个阶段
制定互动传播目标 选定主要传播对象
访问权限
信息丰富 的程度
防火墙
公共
- 潜在客户
- 媒介
- 投资者
- 潜在员工
授权
- 现有客户
- 商业伙伴(供应商)
- 零售渠道
- 销售人员
s
私人
- 员工
实现电子商务
实现电子商务, 您的企业网站应具备以下功能:
技术导型的关系行销方面
电子化行销传播
在网络空间展现品牌, 并伴随整个销售循环
电子化顾客管理
以互联网为基础,针对主要顾客提供各种附加价值及互动式 服务
供应链管理方面
电子化供应链管理
借助以互联网为基础的“电子化数据交换”来增强协作商, 供应商,及主要客户间的关系
商务交易方面
电子商务
促进包括在线销售的商务交易的功能
电子商务的投资回报
8
- 功能开发水平-
- 投资回报-
电子化行销传播
电子化顾客管理
电子化供应链
管理
E-BUSINESS CURVE
电子商务
技术引导型关系行销
(TERM)
供应链管理
(SCM)
商务交易
< ======== 节约成本======== >
增加收入
< =
= >
一对一的关系行销
特定的讯息
针对某一个消费者
符合该消费者要求的传播渠道
特定的时间
可计算回报的、合理的成本
客户的信任是销售的最终武器
个人关系
品牌信任
积分型的强迫忠诚
默许型信任
代理型信任