文档介绍：人员推销的一般过程
准备
寻找潜在客户
接近潜在客户
挖掘客户需求
演示或提案
处理客户异议
成交
建立长期联系
人员推销的一般过程:挖掘客户需求
为什么要挖掘客户需求?
影响购买的要素
需要
价值
信任
满意
第一要素!
人员推销的一般过程:挖掘客户需求
销售人员最重要的沟通技巧是什么?
人员推销的一般过程:挖掘客户需求
会听,即善于倾听——中级;
会说,即善于陈述——初级;
会问,即善于提问——高级;
销售人员最重要的沟通技巧
人员推销的一般过程:挖掘客户需求
因为:
每个客户的问题和需求都是不同的!
所以:
要通过提问发现客户的问题和需求!
专家语录:提问是成功的前奏曲!
人员推销的一般过程:挖掘客户需求
案例:老阿婆买李子(情景一)
阿婆:你的李子好吃吗?
小贩: 好吃,甜的很!(陈述)
阿婆:哦,那我就不要了!
人员推销的一般过程:挖掘客户需求
老阿婆买李子(情景二)
阿婆:你的李子好吃吗?
小贩:阿婆,你喜欢甜的还是酸的呢!(提问)
阿婆:哦,我要酸的,给我来两斤酸的!
人员推销的一般过程:挖掘客户需求
老阿婆买李子(情景三)
小贩:阿婆,别人都要甜的,你为什么要酸的呢?(继续提问)
阿婆:哦,我媳妇怀孕啦!
小贩:阿婆,恭喜你啊!你要给媳妇加强营养哦。(引导需求)
阿婆:是啊,什么营养最重要啊?
小贩:维生素很重要,猕猴桃的维生素含量最丰富了。(提供解决方案)
阿婆:那给我再来两斤猕猴桃吧。
小贩:你对媳妇真好,下次有什么需要尽管找我好了。(维护关系)
人员推销的一般过程:挖掘客户需求
挖掘客户需求的要点:
要: 始终把注意力保持在客户身上!
引导客户自己发现需求。
不要:试图告诉客户他的需求。
因为:客户喜欢自己拿主意!
人员推销的一般过程:挖掘客户需求
挖掘客户需求的过程:
通过提问识别现状(满意或不满意)
确定客户的理想状态
确定问题或需求
争取正式提案或演示的机会