文档介绍：褚橙成功的四个经营本质
褚橙之所以领先,来源于褚时健先生对经营本质的把握。而这种经营本质的实践才是可以超越时代和行业保持领先的关键。
本质一:顾客价值为上
战略思维并不复杂,就是做什么和不做什么。这种选择将奠定成长和领先的根基。
2002年,新平县戛洒镇上一家国营农场破产了,要出租土地,这个农场有3 000多棵冰糖橙树。75岁的褚时健及太太看到了机会,开始研究冰糖橙,从自然条件到市场现状。在那段时间里,无论是中国产的还是外国产的柑橘类作物,他们见到就买。买来不仅自己吃,也请别人吃,就是为了和这家农场的冰糖橙口味作对比。他们发现:这片土地上种出的冰糖橙口感优于同类水果,不但比云南当地产的冰糖橙好吃,比湖南、广西的冰糖橙也都好吃。而且,当时云南的冰糖橙市场现状很好,卖价很高。对气候和地理条件的研究更印证了他们的判断,坐落于哀牢山脉的这片土地,非常适合种冰糖橙。于是,75岁的褚时健开始了褚橙的创业。
这里面体现了有效战略思维非常重要的两点。一是顾客导向,褚时健夫妇把自己当成消费者,很认真地去洞察价值在哪里。二是经营与环境的匹配,他们选择了与环境可以很好契合的点进行创业。所以,如果环境有参考价值,也并不在于环境本身,而是经营是否与之相匹配,这是战略思维的关键。因为有合理的起点,所以也让后续很多的努力都可能更富有成效。
本质二:产品力
产品力就是产品的品质,是企业所有内在努力,是战略、技术、结构或者文化等所呈现出的载体。换言之,产品不够好,一切的努力都难以称之为是有效的。
黄铁鹰曾在北京对褚橙和其他同类橙子进行了6场由251人参与的盲测――让消费者在不知道哪个是褚橙的情况下,品尝包括褚橙在内的各种冰糖橙,看看消费者是不是能对褚橙的品质翘起大拇指。每一场盲测都需要消费者品尝和比较三种不同的冰糖橙。每一名测试者在品尝后需要对三种不同冰糖橙的外观、剥皮难易、甜度、酸度、水分、化渣率、橙子籽数量、总体口感八项内容进行评价。
结果显示:在采样范围里,当不再将眼睛盯着某个地方的冰糖橙,而去看整个冰糖橙市场时,褚橙的品质最优。显然,褚橙不是徒有虚名,而是真正具备出色的质量。

本质三:对价值链的理解
对于制造企业而言,对渠道的理解和设计则至关重要。褚橙的实践恰好也说明了这一点。
在褚橙的价值链管理实践当中,有两点反映了其对价值链的深刻理解。第一点是在总体方略上,褚时健所倡导的:不论用什么方式卖,必须要让卖你东西的人赚钱,你的东西才能好卖。也只有如此,价值链才构