文档介绍：大客户管理与销售管理培训
谭小琥老师
老师介绍:
品牌策略营销专家
清华大学特邀讲师
世界华人500强讲师
中国金牌管理咨询师
国际注册企业教练(RCC)
授课风格:
演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。
谭老师的培训课程:理论与实践相结合,非常有效,使我们受益很多。
——中国移动集团
讲师风格个性化,易听;易懂;易执行。
推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。
——中海石油
谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师!
——联邦家居——南方石化
谭老师很多实用的方法能直接用到工作中,在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。
——绿城集团
告别理论讲教、
1、大客户管理的目的和进程
1、学习如何制定大客户管理的目标和策略
深入了解客户并建立客户档案
掌握面对大客户的销售技巧
第一讲  大客户管理的概述和发展
一、什么是重要(大客户)客户
重要客户(大客户)就是市场上卖方认为具有战略意义的客户。
二、为什么要进行大客户管理
1、80∕20原理的定律(20%的客户产生80%的利润)
2、企业业务增长的压力(如何做好20%的客户)
3、企业利润及成本的因素(开发新客户是维护老客户成本的5倍)
4、企业和市场全球化发展的要求
5、科学技术发展,生产力过剩,竞争加剧
   产品分为:导入期、成长期、成熟期衰退期
6、市场、客户需求加快
三、什么是大客户管理?
1、是卖方采取的一种方法,目的是通过持续地为客户量身定做产品、服务,满足客户特点需求,从而培养出忠诚的大客户。
2、大客户管理是市场上以客户为中心思想和关系营销发展的必然结果。
3、是集管理虚拟经营和整合营销一体,一定要与“大客户销售”区分开
                   供应商管理的启示
比较内容               传统型                   现代型
供应商数目              多数                     少数
供应商关系            短期买卖                 长期伙伴
与供应商沟通       仅限销售与采购沟通         多部门沟通
信息交流           仅限于订货收货信息       共享众多性信息
价格谈判             尽可能低的价格      适宜的价格,更多选择标准
供应商选择           凭采购员经验           完善的程序和战略
供应商对企业的支持       无                        有
企业对供应商的支持       无                        有
四、大客户管理发展模型
1、大客户管理孕育阶段
   基本没有交易在相互了解中                                
   卖方(总监、经理、主管、职员、普通人员)——大客户经理—相互了解—采购经理——买方(总监、经理、主管、职员、普通人员)
2、大客户管理初级阶段
   卖方(营销、运作、物流、财务)——大客户经理——主要活动——买方(营销、运作、物流、财