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产品营销策略
市场营销策略(简称4P's)是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、
商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促
销策略(现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略简称6P's),为顾客提供满意的商品和服务而
实现企业目标的过程。
市场营销策略包括:价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。价格策略主要是指产品的定价,主要
考虑成本、市场、竞争等,企业根据这些情况来给产品进行定价,产品策略主要是指产品的包装、设计、
颜色、款式、商标等,给产品赋予特色,让其在消费者心目中留下深刻的印象。渠道策略是指企业选用何
种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种,比如直销、间接渠道(分销、经销、代理等),企业可以根据
不同的情况选用不同的渠道。促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品,增加销售额的
目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。
营销理论上主要有四种营销竞争策略:
1、直接与竞争对手竞争;这种策略主要适用于本企业具备较强的竞争实力,行业中企业实力相当或本
企业实力上略占优势的情况,对于企业的要求当然也很高;
2、使竞争对手难以反击;即采用一些措施、手段是竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣
势的地位,对于企业的策略,创新性,技术性等要求都很高,现实中可行性也有待考虑;
3、不战而胜的竞争策略;主要是采用一些迫使对方投降、让步的策略方式,采取一些竞争手段,逼迫
对方作出退出该领域或行业的手段来,要根据行业特点和具体情况而定;
4、与竞争对手合作的策略。这种方式比较可行,对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良
药,既可以求得双赢,又能增进合作,实现企业盈利。
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1、市场环境分析
进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销售量,以及竞争对手的产品信息。只有对掌握
了市场需求,才能做到有的放矢,减少失误,从而将风险降到最低。以凉茶为例,凉茶一直以来为南方人
所热衷,这其中有气候、饮食上的差异,因此应该将主要的营销力量集中在南方城市,如果将进行错误的
定位,将力量转移到北方,无论投入多大的人力财力,都不会取得好的营销效果。
2、消费心理分析
只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品,才能制定出针对性的营销创意。营销大多
是以消费者为导向的,根据消费者的需求来制定产品,但仅仅如此是不够的,对消费能力、消费环境的分
析才能使整个营销活动获得成功。
脑白金能够畅销数十年,从它间断的广告和广告语中就能看出端倪:过节不收礼正是利用了国人在过节
时爱送礼的特性,而作为保健品,两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金,相信如果
换成两个年轻人在说广告语,影响力就下降很多。
3、产品优势分析
这里的产品优势分析包括本品分析和竞品分析。只有做到知己知彼,才能战无不胜。在营销活动中,本
品难免会被拿来与其他产品进行对比,如果无法了解本品和竞品各自的优势和劣势,就无法打动消费者。
在某次营销类课程中就发生过这样的情况,课程中的实作模拟中,两位学员进行销售情境模拟,其中一位
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扮演销售人员的学员在整个过程中对本品和竞品都缺乏足够的了解,导致另一位学员只能通过直观的感觉
来交接产品特性,最终导致整个销售过程以失败告终。营销的目的也是如此,通过营销手段,让消费者了
解到本品的优势,进而产生购买欲望是营销活动中重要的环节。
4、营销方式和平台的选择
营销方式和平台的选择既要企业自身情况和战略,同时还要兼顾目标群体的喜好来进行。例如针对全国
儿童的产品,就可以根据儿童的特点,在央视的儿童频道以动画短片的形式展现出来,这样不仅符合企业
战略,将产品传达给全国儿童,同时能够吸引儿童的目光。
对于一些快消品,则可以选择和产品切合度较高的方式,例如SNS平台中十分流行的争车位、开心农
场等游戏,就吸引了很多汽车企业和饮料企业的加入,并且取得了非常好的效果。营销是一个较复杂的体
系,但所有的营销活动都应基于以上四点进行,当明确了以上四点之后,想要做出好的营销创意也不再是
难事。
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