文档介绍：作者:马键东
做好墓地销售所必备的能力及应保持的心态
墓地销售之内功
能力篇
心态篇
做好墓地销售工作所必备的四种能力
行动的能力
亲和力
观察和分析的能力
学****的能力
行动的能力
行动的能力体现的是销售人员的基本素质,也做为业务人员首先要具备的能力。所以销售这个行业之所以很多人做不了,就是因为这些人都是思想家,而不是实践家。天道酬勤!现实是此岸,理想是彼岸,中间隔着湍急的河流,行动则是架在河流上的桥梁。要行到起来!一定要行动起来!只有希望而没有行动的人,只能靠作梦来收获财富。尤其这个行业,只要你行动你就有回报。只在河滩上沉思,永远得不到珍珠。一等二靠三落空,一想二干三成功。干好这个行业的第一秘诀是什么?答案就是行动!持续不断的行动!
亲和力
什么是亲和力?亲和力就是真挚的流露出的一种情感的力量!亲和力看不见,摸不着,但能感受的到。有个电器销售部,业务员如果能在一个月内能卖出10台以上的吸尘器,这个业务员将得到嘉奖,而新来了一个叫保罗的业务员在两个月卖出120多台吸尘器。为什么保***得比谁都出色,主要是因为他掌握了亲和力的奥秘。亲和力像是销售齿轮的润滑油,使整个过程顺利进行。亲和力建立了信任和友谊,这两者是促使人们舒心购买必不可少的。它减少了顾客对推销潜在的一些怀疑。更多的购买决定是基于亲和力之上,而不是产品的技术特点,因为人们乐意向易于相处或他们喜欢的人购买产品。真正的超级销售明星能够与任何人、在任何时候建立亲和力。他们会利用亲和力让任何人放松下来。
亲和力是渗透在你的言谈举止之间的。真诚的人,微笑常挂在脸上的人,说话礼貌的体的人,最容易显现出亲和力。现在很多服务性的窗口,比如电信收话费的,银行的他们都很注重员工这些方面的培训。有的人说了,我的这张脸长的就先天性的不足。我告诉你再难看的脸,只要你笑起来,一样灿烂!所以每天出去作业时先对着镜子笑一笑。大家知道达芬奇有一副名画,可以说是无价之宝,叫《蒙娜丽莎》,她的微笑迷住几个世纪的人。所以想做好业务,想在团队中得到大家的支持,一定要注意亲和力的培养。
切:就是具体分析。通过望、闻、问然后做最后的把脉分析。 切的过程是最重要的,客户心里想了什么?他们有着怎样的需求?他们对我们的商品及我个人有哪些看法……销售人员不仅要在沟通之前对客户的这些心理进行分析,而且在每一次沟通结束之后也要对这些问题展开后续分析,所以有经验的销售人员都会深有感触,这个过程有时会很痛苦,因为如果分析出错,可能就导致说错话,结果会很麻烦。所以前面三个过程一定要做好,也就是说观察一定要仔细。只有这样才能在接下来的沟通活动中更准确地把握客户的内心需求,从而达到令双方都满意的沟通效果。
观察和分析能力是一个业务人员综合素质的体现,实力的体现!
学****的能力
销售绝对是“综合素质”的竞争,学****力等于竞争力,你今天的业绩好,不能代表你的业绩会永远出色,要想永远保持最好只有不停的学****我们要做好业务需要要学****的东西很多,我们要学****业务知识、还要学****销售技巧、还要增加知识面,要博闻强记,要做到能在任何人、任何地点都能和别人沟通。每个人的优点都不尽相同,通常,人们只顾欣赏自己的优点,却忽略了别人的长处,所以我们还要学****别人的长处,想要成为强者,最快的方式就是向强者学****同样,想要成为超级推销员,学****别人的优点也是最快的方法。有一本书《不眠的硅谷》,里面这样描写硅谷人:在阳光灿烂的日子里,你很难看到有人在外面闲逛,也很难看到有人在午夜之前上床睡觉。这些人坚守“睡着了,你就会失败”的信条,经常工作到凌晨四五点钟,硅谷人作为当今世界先进科技的引领者,他们尚有如此强烈的生存危机,我们有什么理由不抓紧时间学****呢?如果你每天坚持看半小时的书,日积月累下来你的收获是巨大的。