文档介绍：CTS客户投资理财产品销售事件培训课件个人部个人客户数据分析中心内容提纲:4事件构想提案123事件事前分析与评估事件营销服务策划事件事后成效追踪5234事件构想提案潜在投资回报(ROI):中客户需求明确性:较高执行难易程度:较难执行结果易于衡量:中可能的名单数量:中客户购买决策速度:快客户会对股票市场的走势有一个基本判断,对闲置资金也有一个大致安排,因此客户通常都会在较短时间内做出决定。稳定客户资产规模,增加投资理财产品销售,必然能带来较为可观的收入。客户经理须具备相关知识和营销经验,才能达到较好的效果。客户对资金闲置时间会有大致判断,因此会对投资方向有所考虑。通过本事件,虽然可以稳定客户资产和增加投资理财产品销售,但是本事件最主要的业务目标------稳定客户资产规模,衡量起来却有较大难度,因为客户资金流向分析是一件比较困难的事情。全行CTS客户2000万左右,具体数量待事前分析后预估确定。事件构想提案事件评分事前分析与评估的思路:1、分析各交易频度变动比分段客户数和人均CTS账户余额分布情况;2、分析CTS交易频率减缓客户的交易特征,确定本事件中“CTS交易减缓客户”的定义;3、分析“CTS交易减缓客户”的特征,确定本事件CTS账户余额的阀值。事前分析的注意事项:1、观测时间2010年11月—2011年1月;2、CTS客户指签约时间覆盖整个观测周期的客户;3、“交易频率变动比”:(客户近一个月有交易天数/近一个月实际交易日)/(客户近三个月有交易天数/近三个月实际交易日);“无交易”:指2010年11月—2011年1月三个月都无交易,“0”:指仅2011年1月无交易,但2010年11-12月有交易。4、有交易天数指CTS账户与股市之间交收金额不为零的天数;事件事前分析与评估事件事前分析与评估一、分析各交易频率变动比客户数及人均CTS账户余额分布情况(一)各交易频率变动比分段的客户数分布情况上图显示:%,%,%,%。这说明,在观测时间段内我行近80%的CTS客户属于“活动客户”,仅签约而不交易的客户占比不高。事件事前分析与评估(二)各交易频率变动比分段客户的人均CTS账户余额分布情况上图显示:近三个月内有交易的客户人均CTS账户余额均超过2万元,仅近一个月没有交易客户的人均CTS账户余额为5000元。考虑到人均CTS账户余额过低客户的投资理财挖掘潜力不大,因此以下分析剔除交易频率变动比为“0”和“无交易”的客户。事件事前分析与评估二、分析CTS交易频率减缓客户的特征(一)分析CTS交易频率减缓客户的人均CTS账户余额分布从客户人均CTS账户余额来看,随着客户近一个月交易频率下降,起初CTS账户余额出现突增,但当交易频率下降超过30%之后,人均CTS账户余额逐渐下降;与此同时,当客户交易变频繁时,人均CTS账户余额也在下降。这说明,在交易频率减缓的过程中,客户起初是持币观望,如果最终选择降低交易频率,则更倾向于将闲置资金转出,而不是留在CTS账户中;如果最终选择提高交易频率,则会将CTS账户中资金用于证券购买。事件事前分析与评估(二)分析CTS交易频率减缓客户的证券交易净额分布从客户CTS账户人均近一个月和人均近三个月交易净额来看,随着客户近一个月交易频率下降,交易净额减少,交易净额减少的幅度大大超过交易频率下降的幅度,即客户交易规模快速下降。而客户在持币观望阶段交易规模则保持在较高水平。